今日学习总结

晨会专题《情景定位营销》

主讲人：李肖蓉筹备部经理

分享人：达春红

推荐人：谢国玲

时间：2019.5.21

        9:30-10:30

昨天就看到会前导读：学习麦肯锡30秒电梯电梯演讲，如何避开保险谈保险，让对方短时间接受到保险的核心价值。

今天晨会，肖蓉筹备部经理特意穿了橘粉色西装，进门时就感觉到很吸引人。声音柔美，语音语调缓缓前行。如果是谈客户，会让人感受到安心，放松。

主题引入：

如何在短时间内跟客户有联接，销售时客户的观念定位，如何短时间做到。那需要关注情景定位，是在什么样的情景中，说什么话，引导的方向都不同。

所以，情景定位，决定了能不能有机会沟通，给客户观念定位。

举例：麦肯锡30秒电梯演讲事例。很多机会是需要非常高效，快速的呈现结论或结果的。但是这个不可能一朝一夕就会，需要日常的刻意练习。

How如何判断，准确的做出情景定位呢？

1.语出惊人。

要在短时间抓住听众的兴趣，和注意力。让他们对人感兴趣

例如：当一个人介绍自己时“我是抢银行的”，会很快引起大家对他的兴趣。

2.短小精悍。

很多演讲能够吸引人，需要直奔主题，让听众快速听到想听的。毕竟人的注意力有限。

例如：郁达夫对演讲的概括：快，短，命。

即，快速，精简，直奔主题。

3.提炼观点。

既然短小精悍，时间短。所以需要突出的观点。

例如：如何避开保险谈保险，谈到保险的核心价值。

情景演练：

情景1:见到前同事

️who am I我目前在做资产安全配置，为客户做现金流管理。

️生活处处都需要钱。

️现有打工赚钱，现金流的安排是安全的吗？有保障的吗？

️如果能规划一个可以跟生命等长的花销计划，你想知道吗？

情景2：企业茶话会，被引荐做5分钟分享税务筹划。

️：我是谁？

我是帮客户做个人资产税务优化的。

️当前资产现状的分析：应税资产多，节税资产少，收益资产多，功能资产少。

ps，会引发很多企业主的共鸣

️当前税务环境：金税三期，一人一个税号，不动产的登记，全球CRS和美国肥卡的实施……说明目前税务和资产情况越来越透明，资产申报越来约国际化。

ps：专业的形象

️范冰冰事例

️说明税务查核正进入跨国界，跨行业，跨时空的大数据时代，建立税务新思维的资产配置举措刻不容缓。

情景三：一个准备嫁妆的家长

️恭喜对方

️婚姻是情感联结，更是经济契约。还是两个家庭的资产重制。

ps帮助对方了解婚姻

️如何合理的给女儿钱？可以有几个原则（有温度，防挥霍，不混同，可回流）

ps：帮助对方出谋划策，急客户之所急。

️如果你不去给自己儿女规划，对方会不会去做规划，那是为谁规划呢？例如：刘强东……

情景4：在某一个商会上，分享5分钟的家企隔离讲座

️我是谁？我是专职为企业主建立防火墙的。

ps，情景对应

️企业家是弱势群体，会有人惺惺相惜。例如员工可以996，但是企业主必须是12.12.7的工作时间节奏。中国中小企业的平均寿命大概2-5年，大型集团的平均寿命7-8年。所以企业的生存也很艰巨，即使是一家经营成功的企业，也是要兢兢业业如履薄冰的，应对各种无法预测的风险。

ps：引起共鸣，提出问题

️国美杜鹃的故事。避险，规划

️我可以帮助企业做企业资产和个人资产的风险隔离，建立一个烈火难熔的防火墙，建立一个财务的防火墙，让企业永续持续发展。通过金融工具帮企业家拿走他们的担忧，焦虑。

ps：解决问题，推出自己

️阳光下的深度思考，风雨中的闲庭漫步……要有规划

情景5：会见一个直销保健品的老板（不缺现金流）

️先听对方的

️从对方内容切入，用保健品的人，一般会活到多少岁？那需要钱养老吗？

所以，快速准确的，切入主题的演讲，需要日常的自我训练，例如日常的对练。

目前我自己来说，对练是最重要的。