工作总结与展望

工作总结与展望

一、过去的挖潜客户模式

工商银行的金子招牌，让工行的客户经理体验到什么是大树底下好乘凉，我们不必非要向一些股份制银行的客户经理那样，必须走街串巷、抛头露面地户外拓客。客户会冲着工行这宇宙第一大行的名头，向河水一般涌入网点。

工行的客户经理挖潜客户的主要模式是“大浪淘沙”。

在我过去做客户经理的几年里，我已经练就在了厅堂精准识别高端客户的“火眼金睛”。在一群来网点办理业务的客户中，谁是“有钱人”，一眼就能被我和主任锁定。这种获客模式，成了我过去工作的主要营生。低成本，高回报。

二、过去的客户维护模式

维护客户，是工作中难度较大的一个环节。维护好客户的最终目的，是需要客户配合我们做各种行里的任务，产品销售任务，存款任务，引荐新客户等等。因此，获取客户信任就显得尤为重要。

客户经理一般是如何获取客户信任的呢？我打的是亲和力的牌。

每天白天我会电话联系一些产品到期、久没联系的客户。晚上会给一些客户发发微信，朋友圈点赞评论。每逢节假日、客户生日我还会亲自送上行里为他们准备的礼物。

说白了，尽可能地让客户获得来自我的关注、让客户在我们工行感受到存在感。

在客户眼里，我是好妹妹、贴心的朋友。基于他们对我的信任，他们会将资产交由我配置。我的业绩指标才有可能完成。

以上的获客模式和维护客户模式是我过去主要的工作模式，（当然具体还有很多细节，同样的事情，不同客户经理做到的效果天差地别。）

这样的工作方式曾给我带来了丰厚的回报，客户信任我，我可以比较轻松地请客户帮忙完成存款任务，当我向客户介绍产品的时候，对于足够信任我的客户，我也不必多费口舌，她们知道我是真心地为他们好。

但同时，凡事皆有两面性，亲和力用得太顺手，会导致另一个负面效应，客户愿意来找我，是因为基于对我的信任而忽视了我的专业能力。与我不同的有些客户经理是主要凭借着自己的专业能力来驾驭客户，为客户实现资产优化配置。因此，有些类型的客户我始终无法驾驭，这类人他们自身投资能力超强，在不同银行配置有各种各样的理财产品，他们可以成为你的好朋友，但始终不会将资产交给你打理。这类客户已经困扰了我很久。

三、未来的挖潜客户模式

大树底下确实好乘凉，那些股份制银行的客户经理们每天在外拓户，他们可能很难想象在工行，特别到了领取工资的日子，大厅里面乌央央都是人的盛况。工行的客户经理确实可以通过阵地营销获取丰厚客源。但这样的舒服日子不会再持续太久了。

我们不得不意识到的危机是，在互联网金融快速崛起的时代，越来越多的客户将不会在到网点办业务，客户可以直接通过网络，购买理财产品，转账汇款。如今的网点大堂跟前两年比起来，客源明显稀少多了，来网点的客户主要是老年人居多，年轻人来网点主要是开户开网银，我想他们开网银以后，没有特定情况，他们再也不会来银行了。

再过两年，我们的网点大堂也将是冷冷清清，大堂经理们只能对望发呆了。

形式严峻，我将对自己的工作方式进行调整。除了通过厅堂挖潜客户，将来我将调整出一部分精力用于电话挖潜。

用“主动出击”代替“坐享其成”。

以前经常被客户经理随意忽视的白名单客户，在我行大额跨行汇款的客户都会成为我的主要“问候”对象。

每天划出一部分时间专门用于打电话，请客户到店领取礼品，为客户送上最新鲜的财经资讯、免费请客户来网点升级卡片等级。我会想尽一切办法与客户碰面，争取制造出“火花”。

四、未来的客户维护模式

在互联网金融越来越普及的今天，有些学习能力强的客户甚至可能通过互联网对想要购买的理财产品进行对比，客户越来不需要一个专职的理财经理为他们提供产品咨询了，当今社会，最不缺的就是咨询。

我们理财经理将面临一个显而易见的困境，越来越多的客户专业能力在提高，他们将越来越不好被驾驭。一旦，这种形式逐渐形成。理财经理将失去对客户的驾驭能力，完全沦为邻家小妹，只能在高端客户来网点办理业务的时候，倒倒咖啡，闲话家常。

居安要思危！因此，在未来的一年里，我将努力专研产品，进而提高对产品的把控能力，尽可能多花点心思了解市场，将产品配置与市场行情相结合，为客户提供真正有效的资产配置！