读书记22‖《定位》(第4章-心智中的小阶梯、第5章–你不能由此

人的心智似电脑又非电脑。心智只会接受与已经存在于认知中的事物相似的信息。

任何广告的首要目标就是提高人们的期望值。

你看到的是你想看到的。人们大多是感性的，那么广告就要透过人的感性来营造一种假象，让该产品达到期望的效果。

魔力数字“7”或许是心智处理的界限。当心智容量不足时，分类也许是个有效的方法。在心智的阶梯上，要有自己品类的一席之地，就需要与老品类有所关联。

最好的广告标题不要把话说尽。最好的标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。

“关联”定位法：做比较，但不是明说，而是，消费者看到广告语自己会联想到的。

“非可乐”定位法：“七喜”为了占据可乐类第三阶梯，就要反向行之。宣传自己是非可乐，最终成绩卓越，但还是输给了雪碧。

“告诉潜在顾客该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。”管用之后，还需告诉消费者该产品是什么。两面都需要。

千万不能忘记自己因为什么而成功。“成功的定位需要始终如一，必须坚持数年如一日。”认清自己的位置，比宣传自己的心愿，更利于成功。这适用于任何地方。自己想要得到的东西，都要明确是否自己已经在门外面了。

如果处在“无法由此及彼”的位置上，再怎么做也是无济于事。“我能行”精神也要用在真正能做到的地方，假如已知此路不通，何必还要坚持，换个方向，也许会有更大的收获。

如何与拥有像IBM一样地位的公司抗衡？
    首先，你必须承认现实。
    其次，计算机领域里太多人都想做的事情，你不要去做，即不要像IBM那样做。

与大公司已经确立的位置“直接”抗衡，无异于以卵击石，要从它的薄弱之处寻找机会，发展自己的位置。

“失败者往往认为问题的关键是更加努力。”一味的努力，却始终得不到好的结果，或许就是自己的方向或是策略用错了。需要重新审视自己，抓住问题的关键，不要再次努力了很久，却还在走之前错误的老路。

问题不在于“做什么”，而在于“何时做”。产品的领导地位要尽早建立，在潜在顾客心智中占据一片领地，之后关联相关新产品会容易的多。