《如何做好淘宝》 作者：蒋辉

什么是淘宝

• 淘宝不是一个商场，而是一个超市，所以你需要思考的首先是超市需要什么
• 超市自带人流量，所以你需要做的是吸引超市里面的人购买，而不是吸引外面的人，淘宝也是一样
• 选择一款最优秀的产品和超市合作
• 超市会把最好的位置留给最好的卖家

淘宝流量分配方式

• 搜索流量
• 促销活动流量
• 广告产生的流量
• 大数据推荐流量（淘宝会给用户推荐相似流量）
• 达人推荐流量

怎么让搜索排名靠前

淘宝三种数据

• 搜索后的点击率
• 点击后的收藏率
• 点击后的购买率

点击率与收藏率、购买率的关系

• 点击率高的，收藏率、购买率也高，转化率也高，流量也多
• 收藏率高，转化率差的多半是产品缺少了某些用户关心的细节，或者价格贵了
• 产品价格越低，转化率越高；价格越高，转化率越低

总结一下就是，标品看主图策划，非标品看款式选择

淘宝手淘首页流量怎么来

• 猜你喜欢是中小卖家获得流量的重要入口
• 搜索排名原则和淘宝首页个性推荐算法大体是一致的

淘宝要不要投放广告

淘宝网主要靠商家广告赚钱，而影响最大的是直通车广告

三种错误观念

• 淘宝收广告费心太黑
• 店铺没流量，是因为广告投放少
  • 淘宝广告只能锦上添花，不能雪中送炭
  • 不是投广告变得优秀，而是变得优秀而投广告
• 我就喜欢免费流量，不想给淘宝钱

淘宝直通车广告怎么投放

• 淘宝对于直通车的收费是按照点击进行收费的
• 投放直通车首先是选词，选择那些促进成交的关键词（可以使用生意参谋查看用户是通过什么关键词搜索到我们产品的）
• 其次是排名，排名受以下几方面影响
  • 点击率
  • 出价，即广告费
  • 用户体验
  • 购买转化率
  • DSR评分
• 如果你的产品进不了前几页，那就不要投放直通车广告，手淘尤其如此，所以说产品是关键

淘宝促销活动流量怎么玩

• 促销活动有天天特价、淘⾦币、淘抢购、聚划算等
• 每个活动的背后，都代表着⼀个典型类型的买家的需求。在解决买家需求的同时，创造更多的销售额
• 选择适合这些活动的产品，比如读书日促销卖书
• 主图要有吸引力，与促销搭配，并且让顾客认为优惠只有今天有

网红达人的推广模式

• 达人在哪里呢？
  • 微博
  • 今日头条
  • 淘宝的内容频道，比如有好货，淘宝头条，淘宝直播
• 合作⽅式是你提供⽂案，提供产品，达⼈负责发布，让她的粉丝看到

一流的淘宝运营能力

• 懂策划，能很好地设计图片和文字吸引顾客
• 懂行业特性，每个行业都有它的行业特征，去搞懂它
• 懂分析产品，把最多的精力放在最有价值的产品上
• 懂推广，前面讲的很详细了
• 懂数据分析，学会透过数据看本质
• 懂客户沟通
• 懂管理，店铺管理是要会一点的
• 懂ps，美工做的东西不见得能和你一样，你要会一点
• 懂点视觉审美，看点设计书
• 懂供应链，如果不懂供应链，被忽悠是常有的事

通过策划，挖掘产品价值

• 想尽办法说明你的产品不一样，而不是更好
• 大多数失败的店铺都只会把自己的产品拍出来给别人看
• 用户买的不是产品，而是理由。用户买的不是钻头，而是墙上的洞。用户买的不是咖啡，而是一下午休闲时光。
• 用户买的不是产品，而是价值，思考如何提升你产品的价值

淘宝上的产品怎么定价

• 淘宝上的定价，首先要参照你的对手。而不是看你的价值
• 没有成本的竞争力，就没有定价的竞争力。这是做好淘宝店的前提。消灭中间商，使得成本最低。
• 做淘宝一定要做爆款，通过爆款，积累到自己成本的竞争力，从而产生定价的竞争力
• 标品放弃毛利润做最高性价比，非标品做高毛利润获得营销成本
• 供应商实力决定定位，定位决定定价

• 定价策略

  
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怎么发现淘宝市场的机会

• 99%的淘宝卖家不懂得定位，而真正想要在淘宝立足，一定要理解定位
• 做一个17寸拉杆箱，你会怎么做
  • 行业第一名：粉色
  • 第二名：急速发货、终身保修
  • 1年包换
• 要学会切分市场，当你做好了切分，点击率、转化率自然而然会上来，而这正是淘宝市场的定位
• 不是在选好产品后再想着怎么卖，而是卖之前就想着怎么切分

卖家最重要的能力是什么

• 先发现机会，再去寻找货源，即关注消息面，或者说商机
• 在货源中找到符合淘宝生态的产品，为产品定位，然后挖掘它的潜力
• 发现原有货源不行，再用正确思路换供应商。要保证货源和细分市场匹配起来，才能成功。
• 一个成熟的卖家，往往要精通三件事：
  • 发现机会
  • 搞定货源
  • 运营管理
  • 前两者是卖家自己要精通的，而第三个是可以请人的。
• 一件不好看的款，不管怎么优化，也无法获得成功。
• 店主负责选货，店长负责卖货

做成一家淘宝店的正确流程

• 首先遇到了某个货源，在没有任何分析的情况下，觉得货不错就准备在淘宝上销售
• 然后注册淘宝店，拍摄产品图片，上架产品图片。
• 然后等待生意，有些人有了，而有些人一直等不来生意，问题出在哪里呢？
  • 首先分析一下产品竞争力
    • 把同行的货都买来，分析出每个同行的优点，当然你可以退货
    • 要学会耐下性子分析，大多数人死在这里
    • 掌握套路，套路会极大地提高你成功的可能性
  • 产品策划，即分析细分市场，将优势做在图片上
  • 上架商品，淘宝有一个新品规则，会有14天扶持新产品，所以先优化，后上架
  • 基础销量与评价，很多卖家选择刷单破0，但不推荐。可以借助其他渠道进行推广，
  • 数据分析，通过分析你的销售数据，对你的商品进行优化
  • 付费推广，包括直通车、钻石展位、淘宝客。

你想让淘宝客帮你推广吗

淘宝客推广方法

• QQ群圈买家
• 各种返利网
• 今日头条等资讯产品
• 微博大号、公众号
• 淘宝店

淘宝客注意点

• 淘宝客对于99%的卖家是没有意义的
• 淘宝客一般推广的都是性价比很高的产品，而且一般是大卖家
• 但是一定要开通淘宝客，这样一般会多5%-10%的流量
• 卖家主动找的淘宝客，99%的情况是：卖家卖一单赔一单

现在还能刷单吗

• 定位、选品、策划是提升数据的明招，而刷单是提升数据的暗招
• 2016年后，就不建议再刷单了
• 淘宝客是一种正规的玩法，而不是作弊，因为它是从外面拉流量进淘宝
• 上新品的时候，可以通过淘宝客拉新人亏点钱赚销量，这是被允许的

代运营值得合作吗

• 一般不认为代运营可以帮企业把业务做起来
• 代运营公司会挑选客户，反之，如果一个代运营公司说自己什么企业都可以合作，肯定是骗子
• 代运营公司一般只关注少数大企业

完全同质化产品如何长期赢

• 前面说到通过差异化塑造产品，但是要知道在抄袭面前，你的任何想法都会变得一文不值
• 因此，有以下几种解决方案
  • 低成本战略，我在做淘宝的时候，甚至有的时候会保留创意，或者不争第一，从而麻痹对手。然后通过降低成本提高利润。
    • 重新组织仓库，让仓库装下更多东西
    • 和工厂合作，让他们帮助仓储，省去租仓库的费用
    • 优化物流成本
    • 提高员工效率
    • 和供应商沟通，降低成本
    • 麻痹对手的同时，积累成本优势，然后再结合自己保留的创意，迅速碾压对手，规模的扩大化又可以进一步降低成本
  • 零利润竞争
    • 如果低成本战略不奏效，那就可以使用零利润竞争拿下更高的规模，然后使用这个规模推销其他东西
  • 如果一个策略是别人很快可以学会的，那你的优势保持的时间会比较短，相反如果你花了时间在策略、供应商、产品质量等等上，那别人很难跟得上

做淘宝可以卖贵吗

• 大多数商家主张的是薄利多销
• 为什么有的时候只有低价能够胜利，但有时高价可以获得更好的利润
  • 客户对价格越敏感，就越要用价格战，如果对价值敏感，并且你提供了过硬的差异化理由，那他们会买单的，或者可以使用好的文案
  • 策划、主图、页面的优化可以让你的产品看起来很高端
  • 卖高价的销量一般会很小，从而让对手放松警惕，但你自己要知道你卖1件的利润可能是人家的10件

与高品质产品的供应商合作

• 如果要寻找什么竞争小的蓝海市场，那就是各个行业的高价产品。因为卖低价太容易了，把产品放上去就可以了
• 供应商容易产生淘宝就是卖低价货的地方的偏见，从而造成恶性循环。
• 太多的卖家产品陷入了低质+同质化，最终死亡
• 做淘宝，前期是拿到一个好货运营，但是淘宝要持续做好，离不开供应商的持续进步
• 玩低价容易被群起攻之，而玩高端是他们很难竞争的，因为他们很难找到这样优质的供应商
• 可以为供应商加成本，要求质量做得更好
• 选择供应商，不是选货，而是选人

从爆款到小爆款

• 做多个小爆款，这时候的利润会比大爆款赚的更多
• 做小爆款有一个好处是你是在偷偷摸摸赚钱，大家盯着的是销量前三，但实际，你利润是不错的