谈判是人类交际活动的的核心内容之一

2月第三篇读书笔记来自于谈判教授斯图尔特·戴德蒙的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书。

谈判这门课与每个人都密切相关。作者自己所说的，谈判是人类交际活动的核心内容之一。

很多时候你可能觉着谈判只是在谈判桌上，这些活动只属于那些谈判专家或者政府官员，甚至商务人士，觉着这件事距离自己很远。

可事实并非如此，你去和房东谈降低房租，向老板申请加薪，你去争取伙伴的配合，这些情境中，我们都在扮演谈判者的角色。

留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们生活的更加美好。

作者认为谈判的核心是争取更多。因为整个谈判的过程都是在为目标服务，为了这个目标努力的去谈判，效果层次越高。

本书中，作者就提供了12项谈判策略，能帮助我们达成最好的谈判效果。

选取其中3个来进行分享

策略之一：目标至上

要确定自己的谈判目标，而且是终极目标，你在谈判中发生的所有行为都是为了接近这个目标。

所以，你不能想当然地去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢结果等，除非他们与你的目标相关。

研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，谈判者的表现立马就可以上升到25%以上。

一位女孩的父亲因为中风住院了，没等康复就想回家。她没有立马制止，而是先问父亲回家最想干什么，父亲说他的目标是溜他家的小狗。

女孩就告诉他如果现在出院就没办法遛狗，但是康复后出院，遛狗完全没有问题。然后就说服了老爷子接受康复治疗。

这个案例中的确立的目标是遛狗，女孩知道这个目标，而且很具体，始终围绕这个具体的目标来和老爷子谈判，最终说服了老爷子。

总结：谈判目标越具体越好

比如：“我们想把某个人送上月球”比“让我们探索太空”更具体、更有效。

策略之二：重视对手

谈判过程中你要掌握对手的特点，他们的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，所以一定要了解他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。

可以通过角色互换，将自己放在对方的位置上，真正了解对方。

寻找关键的第三方

几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗。

所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找他们寻求帮助。

此前有一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达2年之久，拖欠方式中国最大的公司之一。

作者就建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头来”。

同时，告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。

结果不到一个月的时间，这家中国公司就偿还了所有的债务。

这个案例之前为什么会拖欠2年之久，主要原因是刚开始没能重视自己的对手，以为能够轻松的要到这笔债务，结果拖欠了这么久。

最后找不到办法只好寻求第三方的帮助，于是作者就告诉他们如何去做，最后中国公司偿还了这笔债务。

策略之三：遵守循序渐进原则

大多数人在谈判中会失败，原因在于他们一次提太多要求，张口就来，想一口吃掉一个大胖子。

如果能够将谈判分成几个比较小的步骤，从熟悉对方内容开始，一步步来，最终是可以走的很远的。记住“每个上限都是新的下限”。

如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。

在美国，人们出门其实也不会带现金，和咱们国家不同的是他们不是移动支付，而是用支票。作者的一个学生，有一次要去费城的机动车管理局缴纳交通违规罚款。

他只带了个人支票，但创口的牌子上写着“不收个人支票”。这让他有点不知所措，再开回去拿现金返回，路途遥远不说也浪费时间。

正要愁眉不展的时候他发现交通罚款背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是现在这个地方。

于是他问工作人员：“罚款单背后写着是可以邮寄个人支票，对吧？工作人员确认了；他又问具体地址在哪，工作人员告诉他就是这栋大楼；接着又问邮寄来的支票会放到哪儿，工作人员指了指距离不远的桌子。

这下他找到方法了，他向工作人员提议把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上，最后工作人员同意。

作者的这个学生，就是运用了循序渐进的原则来达成目的，连续三个问题一步步的向工作人员求证自己的答案，堪称典范。

尾声：

成功地谈判会让你受益匪浅，我们练就一些技能无非就是让自己生活的更好一点，获取更多，赚更多的钱。

成为谈判高手你要做的是不断的练习，讲求策略，把理论转化为实践。

看这本书需要勇气，因为很厚，写读书笔记也需要勇气，因为内容真的很多，所以找一些关键点来输出，还是有所收获。