NO.351 2019-11-29

客户要的不是真便宜，而是占便宜。讨价还价是人的天性，这是人们在购买任何商品时的习惯性思维。客户心理接受的价位和低价是两回事。所谓客户心理接受的价位指的是，只要客户感知到的价值大于价格就可以了，不要掉入了“价格陷阱”，在客户嫌贵时跟客户纠结价格的问题，而忽略了项目的价值展示。

在谈价的过程中房产总价用小数结尾开价，更容易主导谈价。一方面，报价越精准，客户对你的信任度越高，认为这是详细计算过的底价。另一方面，后面精确到小数点，客户还价会倾向于把零头抹掉，这是人们普遍的一种去零心理的体现。

价格谈判重视的不是主动说服人的能力，而是被动引导人做出结论的能力。尽量通过自己的态度、行为、节奏，让客户接收到你的信息：这真的是底价了，不可能更便宜了。