干货！柯胜威老师VS中铝铝材（最新10大经典营销案例）(下）

干货！柯胜威老师VS中铝铝材（最新10大经典营销案例）(下）

中铝铝材营销执行总经理宁玺亮跟柯胜威老师交流“传播”之道

以下是交流记录：

柯胜威：传播有3个要点：接触网、文案、节点。

宁总：接触网是什么？

柯胜威：顾客在购买我们的产品之前，总会通过某一个东西，接触到我们，了解到我们。那个东西就是接触点。我们要把所有的接触点都找出来。然后把它们连成一条线，最后形成一张网。通过这张网，网到客户。要完整、没有遗漏的找到这些点，就要研究消费者的购买流程、购买系统。

宁总（微信535901423)：顾客购买系统是怎样的呢？

柯胜威（中国业绩倍增第一教练，微信&Q号：77596582）：消费者购买是有流程的。

第一步是“动机”。他的动机是什么呢？我新买了一个房子，或者我要装修房子，那么我要装修我的门窗。在这个时候，我们就要创造接触点了，比如：我们可以在新的社区里面，做一些推广活动。

第二步是“考虑”。他或许想：“高品质的铝材门窗能给我带来舒适的享受，能让我无后顾之忧。”

第三步是“寻找”。他会上网去查，或者是问他的亲朋好友。或者是咨询做工师傅。看一些广告、杂志。通过各种途径寻找他想要的建材方面的知识，建立采购的标准。这个时候，我们可以通过网络的推广，老客户的口碑转介绍，还有做工师傅的推荐，在建材的杂志上做一些广告，创造这些点，让客户接触到我们。

第四步是“选择”。他会去逛一些卖场，比如说，专卖店、建材超市、铝材的体验店。在这一步，终端卖场的广告，还有店面的氛围营造，产品的陈列，配套设施的组合，广告物料，这些都是客户的接触点。

第五步是“购买”。顾客会询问价格，了解产品的质量，根据他的标准和产品的差异化作出决定。这一步有哪些关键点呢？就是我们产品的促销活动、销售人员的话术、着装、微笑、服务的承诺、做工师傅的推荐的话术，还有让顾客加我们的微信、给他扫码的理由等。

第六步是“体验”，使用的体验，售后体验。顾客使用我们产品之后，会享受到我们的售后服务，还有产品给他带来的效果的体验。这一步非常关键。成交是销售的开始，并不是销售的结束，所以我们要放大客户的终身价值，给顾客良好的售后服务和使用体验，我们要创造的接触点有哪些呢？服务人员的品质，服务人员的态度，包括我们售后服务的电话回访等。

每一个接触点都要用“穷尽”的原则把他切下去。比如网络推广，牵扯到“全网营销”的很多细节：网站、微博、博客、QQ空间、QQ群、论坛、贴吧、知道、文库、视频网站、SEO、微信、微信群等等。这块一定要找专业的人去做。

宁总：接触点这么多，我们怎么找出重点的接触点？

柯胜威：每一个点都要去测试，分析消费者接受信息的模式，到底哪些点最有效？比如灯箱，消费者去逛市场大多数是在白天，所以灯箱就很难发挥出它的作用。宣传单页经常会被店主放在抽屉里，大家就看不到，这些接触点就不是好的接触点。店面的招牌，如果做的好，会让顾客有一种震撼的感觉，觉得是大品牌有实力，会增加顾客信任。消费者相信做工师傅的推荐。这些都是非常重要的接触点。质量好的接触点，重点打造。

宁总：这些接触点都找出来，放什么样的文案呢？

柯胜威：传播的核心是“理由+证明”，呈现形式不同，文案是关键。还要找到大的传播节点，最短时间引爆。这些就不详细说了，是一个系统的工程。

宁总：谢谢柯老师！我相信有柯胜威老师鼎力相助，中铝铝材一定会成为世界级的行业领袖！

总结：柯胜威老师的“营销任督二脉”理论：成交是一种行为，行为由思维决定，所以营销要先影响顾客思维，再影响顾客行为。营销=营造氛围+实现销售，影响顾客思维就是打通“营销任脉”（理由+证明+传播），影响顾客行为就是打通“营销督脉”（吸引+成交+放大）。本文重点谈到“理由”、“证明”和“传播”，想了解更多营销（全网营销+微信营销）秘诀，请加柯胜威老师微信&Q号：77596582。