D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查

D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查

1、需求的定义是：买方表达的一种需求或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。

它包括了两个要素是如下图：

要素一、解决问题的紧迫程度；

要素二、解决问题的成本代价。

2、存在需求的第一迹象是什么？

“我有一点不满意”

D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查

3、在小订单销售中，隐含需求发掘出的越多，销售成功的可能性越大，而在大订单销售中隐含需求和成功销售之间的联系越来越少！

4、价值等式如下：

D3《销售巨人》第3章大订单中的客户需求调查

在大订单销售中“价值等式”成本的多少不是仅仅以货币的价值来衡量的。

5、大订单销售中提问的目的是什么？

是发现隐含需求并且最终把它转化为明确需求。

小结：

个人认为“价值等式”是本章比较中最为突出的概念，以这个概念抛出“需求调查”的并衔接相互之间的关系，进而证实“提问销售法”是销售人员必须打好的基础。