《优势谈判心理学》第六章2018-06-30

1.倾听不仅是了解对方的最佳时机，而且可以从对方谈话的细枝末节里面抓取对自己有用的信息，进而掌握整个谈判的走势。

2.生活中经常会遇到这样的事情：朋友向你诉苦、抱怨。结果当对方滔滔不绝地把一肚子话说完之后，几遍你没说什么，他们的心情也会平静许多，而对方也会对你抱有感激之情。这就是倾听的魅力。

3.很多人在谈判前做足了准备，也对谈判对手做了非常详尽的信息搜集，但是一到谈判桌上，获取对方信息的意识就直线下降。事实上，知道双方达成协议前的那一刻，都不应该中断获取对方的信息。

4.在与人谈判的时候，有些人出于各方面的考虑，不会当面指出你的问题，而是通过暗示的方式表达。这种暗示有时候通过言语表达，有时候通过肢体动作表达。

5.谈判能否成功的一个非常重要的前提是，你选择的谈判对手是否正确。

6.读懂暗示必不可少的步骤：

1）从内容来理解

2）从声音来判断

3）从表情来观察

4）从肢体语言来分析

5）从具体语境来理解

7.要想寻找谈判中的切入点，你首先应该有这样一个意识，即谈判从你和对手接触的那一刻就已经开始了。不过，此时的谈判不在核心议题，而是营造适当的氛围，并用自己营造的氛围引导对手谈判。

8.除了找准时机、把握氛围之外，谈判者更需要在谈判过程中通过对方的言谈举止来寻找切入点，并进行有针对性的发挥。

1）关心与对手最亲近的人

2）与对手成为自己人

3）热情提供帮助

感悟：

1.谈判中的一个十分重要的环节就是学会倾听，倾听可以帮助自己了解更对谈判对象的信息，以静制动。

2.在和人沟通、谈判时，要学会从他人的暗示中解读对方想要传达的信息。

3.在谈判时，要学会找到自己真正的谈判对手，否则，不仅会拖延谈判进度，也会逐渐消磨自己的谈判耐心。