阿伦森效应

随着奖励减少而导致态度逐渐消极，随着奖励增加而态度逐渐积极的心理现象

阿伦森效应也指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，最不喜欢那些显得不断减少的人或物。

阿伦森效应的实验是将实验人分4组对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。第一组始终对之褒扬有加，第二组始终对之贬损否定，第三组先褒后贬，第四组先贬后褒。

此实验对数十人进行过后，发现绝大部分人对第四组最具好感，而对第三组最为反感。

正向应用：欲扬先抑法

我们对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚的时候，采用先否定后肯定的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，容易赢得别人的好感

比如先说出方案的问题，再拖出方案的优势。

    举例：老刘是一家汽车公司的销售员，每月卖出的汽车有30辆以上，深得销售经理的器重。最近一段时间，受到金融危机的影响，汽车行业也不景气。老刘估计这个月只能卖出10辆左右。于是，他主动对经理说道:“最近汽车市场萧条，我估计这个月最多能卖出5辆车。”经理觉得他言之有理，点头赞成。一个月后，老刘竟然销售了12辆汽车。经理惊喜万分，对他极力夸赞了一番。假如老刘没有将最糟糕的情况告诉给经理，结果自己只卖了12辆汽车。经理可能不仅不夸赞老刘的业绩，反而会指责他没有完成正常的销售任务。聪明的老刘将最糟糕的状况——顶多卖5辆车，事先报告给经理，使对方心中的“秤砣”变小。当老刘的销售业绩出来后，经理对他评估的参照就不是30辆，而是5辆，对他的评价自然会相应拔高。

反向应用：奖励递减法

举例：在宿舍楼的后面，停放着一部烂汽车，大院里的孩子们每当晚上7点时，便攀上车厢蹦跳，嘭嘭之声震耳欲聋，大人们越管，众孩童蹦得越欢，见者无奈。这天，一个人对孩子们说：“小朋友们，今我们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一支。”众童呜呼雀跃，争相蹦跳，优者果然得奖。次日，这位朋友又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品为两粒奶糖。”众童见奖品直线下跌，纷纷不悦，无人卖力蹦跳，声音疏稀而弱小。第三天，朋友又对孩子们言：“今日奖品为花生米二粒。”众童纷纷跳下汽车，皆说：“不蹦了，不蹦了，真没意思，回家看电视了。”

分析：“正面难攻”的情况下，采用“奖励递减法”可起到奇妙心理效应。

凡勃仑效应 (Veblen effect)

凡勃伦效应是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。

“凡勃仑效应”反应的是一种消费心理，“贵反而好卖”。

一方面是因为我们潜意识里有“一分钱一分货”的思维。

另一方面是因为我们具有炫耀性的心理，我们的社会角色、定位、品味需要一些物品来做佐证，价格高的商品反而更能让我们在心理上获得更大满足感和炫耀感，也更能得到别人的赞美和羡慕。

正向应用：为用户提供”炫耀值“

如今，随着人们收入不断的增加，互联网的发展彻底改变了人们的消费习惯和场景，消费习惯也逐步的从追求数量和质量到追求品位和格调；

现在，我们经常说消费升级，从本质上来看，消费升级就是人们愿意去购买用体验更好，又能体现自己身份标签的商品。所以，能够深层次的满足人的心理需求的商品就有更好的销量。

所以，了解了“凡勃仑效应”以后，在做产品设计、规划的时候，可以多考虑一下产品除了功能、质量、能不能为用户提供的更高的炫耀值