读书笔记||《销售一定要懂的心理学》文义明、阎颖然

第一章 “上帝”的心思你要猜    ——销售就是一场心理暗战

销售的过程就是让客户对我们的产品、公司及销售员本人产生从拒绝到接受、从排斥到认同的心理变化的过程。

需要销售员猜透客户的心思、赢得客户的信任、抓住客户的软肋、引导客户跟着自己的思路走。

时刻从客户的立场出发考虑问题，猜透上帝的心思。

（1）要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考:

客户永远是为了满足自己的需要才去购买，要弄清楚客户的需要是什么。

记住：钓鱼时用的鱼饵是鱼最喜欢吃的东西。

（2）客户也认为自己是上帝

在销售中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户的自尊感，这样才能够赢得客户。

（3）要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心

要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题。

先想想如果自己是客户，愿不愿意买这东西，质量怎么样，价格是否公道，能够给自己带来什么好处。

在与客户交谈时，一定要跟客户站在同一条战线上，讲清楚花钱买了这个产品之后能够给客户带来怎样的好处和快乐。同时还要着重强调与其他产品或未购买产品之前相比，能够帮客户节省多少钱。

（4）不要在客户面前喋喋不休

沟通效果的好坏在于所说的内容是不是能够让对方感到清晰明了、有理有据，足够引起对方的兴趣。

1．尽量少自夸

简明扼要说清楚公司及产品的优势，能够给对方带来的好处。

2．语言简洁易懂

言简意赅、生动形象，长话短说、察言观色。

（5）谦虚一点，把表现的机会留给客户

把表现的机会留给客户，让客户给我们多提一些宝贵建议，变“我要卖”为“他要买”。

（6）向客户证明价格是合理的或利润是可观的

突出产品的优势，谈论产品能带给客户的利益，强调物有/超所值。

将购买产品后的利益具体化、现实化，使其能够令客户信服。

向客户证明产品的价格是合理的，如客户想选相对便宜的产品，可将二者对比、示范，强调所销售产品的独特优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益。

（7）强化情绪体验，让客户花钱花得开心

关注客户在购买过程中的情绪体验，要让他们得到足够的愉悦感。

学会换位思考，体会顾客的喜怒哀乐，让顾客享受到购物的乐趣。

销售员在为客户理性地分析产品之后，不妨抓住客户的心理，运用感性销售的策略，帮客户制造一系列拥有产品后的美梦，让客户花钱花得开心，使他觉得在你这里购买产品是一种享受。

（8）老谋深算的客户如何欺骗你

销售员要学会分析客户心理的虚实：

1．假设法

假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。

2．反问法

反问客户，让客户自己去解决自己提出的问题。

比如，您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题就是真实问题。

3．转化法

把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。

比如客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？”

识别了客户的心理，认清了问题的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把问题和异议处理好，变拒绝为接受。

以下五种方法可供参考：

1．提前进行巧妙的暗示

在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：“夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！”

暗示后，要给客户一些时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的潜意识里。

2．引出客户的真心话

要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢？”

3．笑而不答法

有些客户的异议没有明显的动机，也许只是习惯或者是发泄，我们只要面带笑容点头同意或装傻就好了。

4．借力法

将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。

一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此做出反应的：“这正是我认为您要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是……？”“您只要多付出10％的价格，就可以提高20％的效率，这不正是您所需要的吗？”

5．第三方证明法

客户在有关产品性能和技术指标方面提出异议时，可采用第三方证明法。

如：国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法或者邀请客户到工厂实地考察等。

总之，要随机应变，做好客户心理的侦察员。