消费者行为分析模型

2019-08-27 本文已影响0人水墨点滴

恩格尔（Engel）、布来克韦尔（Blackwell）和科拉特（Kollot）在其三人合着的《消费者行为学》中，第一次提出了比较完整的消费者行为概念。

根据网上的一些资料，梳理出来的消费者行为模式的演进大概有如下几个过程：

传统市场环境下,美国广告学家刘易斯的AIDMA理论： attention - interest - desire - memory - action
移动互联网AISAS： attention - interest -search - action - share （因为网络发展，用户可以直接自己search，购买之后有分享行为), 本质上还是以媒体为核心，以吸引消费者为主要目的。
ISMES：兴趣与互动= search = mo-payment = 线下体验 = show/share
SICAS

1 TAM模型(技术接受模型)，1989

参考：新零售对消费者行为影响研究.pdf
https://blog.csdn.net/baimafujinji/article/details/49995735

TAM技术接受模型是在理性行为理论和计划行为理论基础上提出的，该模型是用来研究个体对一个新技术出现的接受程度和接受行为的

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在零售场景下：

zzz: 这里的有用性和易用性不单纯只技术本身的，而是针对用户说的。所以需要结合用户去考虑，可以结合马斯洛的需求理论，以及用户本身的能力水平进行感知的判断？

参考：基于 SICAS 模型的新零售消费体验升级研究——以盒马鲜生为例
https://www.zhihu.com/question/26558706

SICAS 是一种消费者行为分析模型

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精准选择受众，需要依赖于用户需求画像；进行精准营销、个性化服务

及时收集用户反馈，培养粉丝效应。

DDCI的研究（https://www.zhihu.com/question/26558706 )中对各个阶段中，需要关注的企业能力给出了详细说明

作者说，在感知阶段有6个衡量企业感知能力的指标：
- 感知率：识别的人/总的目标群体
- 感知量：属性的维度，信息量的多少
- 到达率：
- 理解力：感知到的信息是否能够理解、分析
- 感知效率
- 被感知率：
- 回馈率

SICAS: sense = interest = 连接和交流 = action = share

以此为基础，当建立信任关系后，整个流程可能会变的很简化。比如直接通过店员分享的朋友圈进行下单

此外还有消费者链路 AIPL，和SICAS模型类似。https://zhuanlan.zhihu.com/p/35407937