白酒企业新团购方法论

替你卖好酒，为您挣钱；帮您选真酒，为您省钱。我是九四哥江四祥，国家级品酒师，专注酒水行业二十余年，卖酒更懂酒！

在当前经济环境下，白酒行业进入了头部集中、存量搏杀的阶段，茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、郎酒等高端名酒陆续提出“重返”团购渠道的口号，这正是看到了团购渠道对中高端白酒销售的影响巨大。头部企业的动作代表了整个行业的发展趋势，重回传统渠道，是回归传统的表现，高端白酒的做法回归了高端酒的营销本质，而现在的白酒企业团购要怎么做，我们还提出了“新团购”。
何为“新团购”？
新营销的基本分析框架是场景、IP、社群和传播。而“新团购”是在新营销背景下的“老事新做”，现在的团购如果按老的方法来做，效率会降低，因此，新团购营销发生实质变化后，要利用社群的模式，“渠道”与“消费者”两手抓。做好“1050100”基础工程的同时做好社群。

第一：“1050100”基础工程

中高端盒酒靠资源驱动，大众酒靠模式驱动。郎酒、洋河、1573主流启动模式就是量化赠酒和品鉴会的频次和场次，可以说不会送酒的企业做不好中高端白酒！
具体工程（县级市为例）
10指的是单个县级市场（人口数约100万元）需要寻找10家的联盟店，成立联盟体；每个联盟店提供和培养5个核心品鉴顾问，每个品鉴顾问直接影响2名核心消费者，即在单个县级市场重点围绕100个核心消费者利用社群的模式展开动作。按照每个核心消费者每人1万元用酒需求，则该市场存量市场就可稳定在100万元以上。
主要手段
送酒：一个县级市针对50名核心品鉴顾问一个月一箱酒、一个月至少一场品鉴会，坚持7—12个月，且定时定人送酒。
小品会：一周一到两次，一次8-10人，控制人均半斤到八两，其中要有一位为核心品鉴顾问，坚持半年到一年，效果显著！

第二：社群沙龙4*7模式

政务团购到商务团购的转型，对意见领袖的抓取是比较难把握的，鉴于现在线上办公的居多，所以要运用社群化的营销模式，把当地社会名流和企业家组建一个社群，通过吸粉、建群、卖货，形成沙龙式的社群团购。在品鉴会赠酒的基础上，拉长决策场景。
4大系统：沙龙、建群、品鉴、送酒
沙龙：在县级市场开设一家体验式的旗舰店，举办一周一次的主题文化沙龙，邀约核心消费群体8-10人参加，品鉴后探讨社会热点，然后送酒。可注册公众号，对每次沙龙有一次报道，形成二次传播。一年可有近400人的参与沙龙体验，基本可以带动一个县级市核心消费群体。
建群：通过每次沙龙建立社群，建群能够与意见领袖零距离沟通，线上的交流、线下的活动能够增加身份感、价值感和认同感。每个社群要基于品牌文化组建，如茅台的“茅粉”。
品鉴、送酒：在沙龙之后，召开一桌式品鉴会，然后送酒，这是传统的模式。
要注意7个细节，分别是品鉴四要素：品评、故事、服务、体验和组织三层级：系统经理、重点客服、社群管理员。
场景化品鉴四要素：品评、故事、服务、体验
品评：白酒产品要有完整的鉴别体系来进行品评，让消费者能够对比其他产品。
故事：一个品牌要有若干个故事，在沙龙品鉴过程中，要把故事合理讲述。
服务：要体现出全方位的服务能力。
体验：像主题酒会、七星盛宴等的体验要更加的高层次和场景化，可以使消费者感受产品的附加值。
组织三层级：系统经理、重点客服、社群管理员
系统经理：根据不同圈层设立不同系统经理，容易与核心消费者沟通。
重点客服：大客户一对一，一般客户一对多，这样能够提供细节服务。
社群管理员：要有专门的社群管理员进行线上、线下的互动，保证社群的运营。
传统的团购是高端酒一直在做的，加入沙龙式的社群新团购，形成一个外环双保险，在白酒行业的不断变化发展中，形成新的团购模式。