《思考快与慢》7

锚定效应何时适用？何时不适用？

锚定效应是指人们在对某一位质量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。这效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。

如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁（死亡）时更高。一旦你要考虑某个数字是否成为一个估测问题的可能，答案这个数字就会产生锚定效应。

锚定效应无处不在，有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足。产生锚定效应的心理机制使我们比自己预想的更容易受影响。当然，有些人愿意且能够利用我们的轻信。

锚定效应在以下领域适用：

如限量购买是一种有效的的营销策略，同样的策略在商讨购房价上也适用。

锚定效应在以下领域不适用：

但在商谈中锚定效应不适用。在商谈中，你要集中注意力搜寻大脑记忆来抵制锚定效应。激活系统2的做法会更有效，例如，在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应的好方法，因为他否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。

锚定效应在对公共政策问题的影响上也不适用。即对人身伤害案件的损害程度的裁定，这类案件的判决有时是很严厉的，但受锚定效应的影响，它就会阻止法官将许多较轻罪行的量判得更轻，这对违法者和大公司都有好处，比给小公司带来的好处多。

小数定律的故事锚定也不适用。随机锚定效应很荒谬，随机锚钉的影响力极大，它是锚定效应的极端例子，因为随机锚定没有提供任何有价值的信息。