项目管理-售前解决方案

解决方案即建议书，有专门的书来具体讲解此部分内容，这里只描述我自己的理解。我认为建议书是一种非常高效、技术性很强的市场开拓行为，至少值得说明的是，建议书对客户的一些问题和需求进行了理解，形成了一个解决方案，能够解决客户方的问题，是对客户的一种关怀，建议书的内涵是奠定客户信任度。

建议书分为两种，一种是经过售前调研后形成的解决方案，这种方案因为有了充分的准备时间，编写相对容易，另外一种是根据市场销售人员的反馈，甚至是一个电话，要求形成一个解决方案，并且要求完成时间都很短。针对第二种，首先要明确目标和问题所在，究竟是什么原因需要这个解决方案，然后最大限度的挖掘电话或要求所提供的内容，尽量达到一个经过售前调研后所形成的基本需求。

编写解决方案的过程并不难，难的是如何把握客户的需求进行编写，即编写的思路很重要，售前解决方案最重要的部分是，需要有体系化的进行思考。针对售前方案而言，可以借鉴的体系化思考的内容主要有TOGAF，FEA，顶层设计的思想等，从业务、应用、数据、基础设施等几个层面进行思考，并从这几个方面为出发点来考虑问题，并有利于驾驭整个方案的走向和层次。利用体系性的思考，形成解决方案的框架，方案会去解决客户的什么业务问题？满足什么样的业务需求，有了思考和框架，基本上就能形成一个初步解决方案了。

如果是基于公司产品的解决方案，这样问题就简单多了，不用从头进行思考，作为售前，熟悉公司的产品体系是工作的基础，不熟悉，则无从谈起，至少需要熟悉产品的功能，适应的行业领域和基本需求要点，通过产品的功能，找到和客户需求的最佳契合点，有针对性的进行编写。对于方案的文字，一方面可以参考原有的文档，一方面可以在互联网上搜索相关的素材，所谓方案的文字，不是抄，不是普及基本概念，而是针对客户的基本需求，个性化的进行定制，形成针对业务的独特的竞争能力。

售前的解决方案容易出现几个问题：

1、针对性不强，既然是解决方案，要针对客户的重点业务、最关心的问题，尤其是最终用户的问题，通过对业务和问题的理解，提供一种什么样的关键得假设以及提供什么样得解决方式的思路， 此外，针对客户的问题可能有多种解决方案，在可能的情况下，可以给客户提供建议，让客户有更好的选择，总之，这是一个对客户有价值的方案。

2、售前解决方案不是设计，也不是实施方案，还没有进行项目的实施，售前给出的功能怎么能是客户所需要的功能呢？所设计的功能，怎么能满足客户的需求呢？很多时候，我们的解决方案都像设计，仔细一看，都是功能的列表和解释，虽然有人说“厚度决定态度”，并且国内很多客户都很重视这种“厚度”，认为这是很认真的编写，但实际上对决策者没有显著性的帮助，因为厚度太大，客户也很难看出方案的关键的差异性，只要是做过此行业的项目，都可以提出成功案例和类似的功能，虽然方案图表很好看，但总体对问题的解决方案认可度不很高。

3、方案写作技巧不足，虽然项目建议书的大纲结构都很成熟了，目录大纲都大同小异，但是针对内容的写作就是千差万别了，利用金字塔写作原理，清晰的说明问题，问题的产生，为什么会产生问题，我们的解决方式是如何的，给出清晰明确的思路，进而给决策者一个清晰的判断依据，顺便说明我们的唯一竞争优势，这样的方案才有针对性。

4、因为建议书是一种市场行为，建议书最后要增加一些关于公司的介绍，针对此客户的专业价值，客户相关行业的成功案例等。

售前解决方案在提交到客户前，要对建议书进行评审，重点针对战略的相关度、成本效益分析、风险等内容，毕竟在竞争的环境中，对客户的需求理解不到位，可能客户会将后续的工作交给需求领悟更强的其他公司的团队。

针对成本效益分析部分，作为一个项目经理，给售前团队提出的意见是，售前作为项目实施前的环节，是未来项目的输入，不要过多承诺，根据客户方的基本预算来制定解决方案，并一定要兼顾后期实施的可能性，此外，建议书的价格也是和公司的销售的策略相关，在这方面要和市场销售人员协商好。

写出建议书不容易，是一个逐步提升和积累的过程，写过一个，过一段时间再看，总是觉得不太好，还有很多的提升空间，写解决方案也像练武功和弹钢琴，不写就生疏了。