搞定八大认知偏差，从此走向幸福人生

【原创：苏皖西】

开始今天的分享之前，先给大家出一道题，请你凭直觉告诉我答案，问题如下：一座池塘里有很多小鱼，每天小鱼的数量增加一倍，如果20天才能把池塘占满，请问需要多少天，小鱼就能占满半个池塘？怎么样？请快速告诉我答案。之前在一些群里测试过这个问题，很多人马上给出答案，20的一半10天。相信咱们也有小伙伴会得出10天这个答案，当然正确答案是19天，小鱼正好占满一半池塘，你答对了么？

咱们再看一道题：巧克力和包装盒一共110元，巧克力比包装盒贵100元，请问包装盒要多少钱？直觉计算：110元减去贵的100元，包装盒要10元。我相信你已经发现，答案不是10元，而是5元。

怎么样？你赖以生存的聪明才智是不是突然不可靠啦？你是否觉得直觉好像有缺陷啊。我们在的生活往往要靠直觉做快速决断，否则严重影响生活质量。我有个远房叔叔，他做了25年律师，逻辑非常缜密，任何艰难的问题经他一分析立刻条例清晰，厉害关系分明。可他退休之后遇到一个大问题，无法快速做决策。记得有一次打扑克，他手上的牌硬是打不出去，每次出牌都要从头到尾分析一次，考虑如何打才能赢得最多。导致我们这些晚辈，没人喜欢和他一起玩。

以上这些问题，有一本书叫【思考，快与慢】，书里告诉我们大脑有两个系统，系统1是直觉、本能、下意识，系统2是逻辑、理性、分析。在长期的生物进化中，走路、吃饭、趋利避害、饥饿感、焦虑感、恐惧感等等都是你系统1的直接反应，它可以最高效的维护你的生存。而你要计算问题、写程序、分析股票，以逻辑理性为基础的系统2会派上用场，它会消耗更多的能量和精力。

正因为大脑资源有限，2%的重量消耗整个身体25%的能量。大脑不得不把自己训练成吝啬鬼，为了节能，生活里60%的行为是一个习惯化、直觉化、本能化的操作，几乎不用去思考。但凡事皆有两面，系统1经常带给人类麻烦，对职业发展、消费、投资理财等影响更是巨大。2002年，心理学家卡尼曼拿到诺贝尔奖，原因就是他从人的大脑，其实就是心理，去看人们到底如何做决策，发现了人类一系列认知偏差。让原本60年代诞生的认知心理学重新回到公众视线。

说到心理学，很多人会想到意识与潜意识、觉知、自我、情绪、认知、关系、梦、催眠，甚至心理咨询的方法等，今天咱们不谈这些高大上的理论，只针对大家关心的工作、学习、生活、情感、投资等具体问题，梳理几个心理学中的认知问题，帮助大家快速提升觉察问题本质的能力，让大家决策时不再掉到心里的大坑里。研究心理学，尤其是认知心理学，从日常问题入手会是一个最有效的办法。

框架效应

我的太太是医生，面对同样一种治疗方案，她如果告诉病人，一年的存活率是90%，会有85%的病人选择治疗。一旦她告诉病人，一年的死亡率是10%，治疗的病人数瞬间降到50%以下。请问90%的存活率，和10%的死亡率，有什么区别么？可以看到，面对同一个问题，呈现的方式不一样，选择就会不一样。

还有一个经典的商业案例，如果我和你扔硬币，扔到正面你给我100元，扔到背面我给你110元。你愿不愿意玩？纯理智的人肯定会选择玩，因为正反各一半的概率，最终算下来会赢钱。不过经过调查，超过70%的人选择不玩，因为人们不喜欢损失，损失100元的痛苦比捡到100元的快乐要大很多。这就能很好的解释，为什么你明明知道从体制内跳到市场中一个快速发展的朝阳行业，未来得到的一定比损失多得多，你还是舍不得眼前稳定的福利。

人不喜欢损失，在演化的过程里可以这样解释：如果没有找到吃的，人就会饿死。而多打的猎物，无法储存，得到也没有用。

这种通过不同的描述方式，来影响人们选择的心理学概念叫框架效应。你可以想一想，你有没有因为框架效应，错失很多机会呢？如果有一个创业机会50%概率能活下去，你会不会做？如果我用另一种表达，有个创业项目50%的概率会死，你八成就退缩了吧。

禀赋效应

说到厌恶损失，心理学家理查德•泰勒教授，提出了一个“禀赋效应”，也叫做“赋予效应”。由此来揭示人类的损失厌恶倾向。什么是禀赋效应？ 就是你没有得到一个东西的时候，你可能并没有那么想要得到它，但是当你真正得到这个东西之后，让你放弃，又会非常的舍不得。而人们又常常意识不到这种效应的存在，所以会被禀赋效应牵着鼻子走。

为了帮助大家进一步理解，我举一个情感的例子。有很多女生觉得自己的男友很鸡肋，电话从来不主动，关心从来不及时，她们早就在心里面盘算着一百零八种分手的方式，但是怕对方伤心就没说。 可是，正当鸡肋男友向她们主动提出分手时，她们往往也会感到非常难受。明明这不就是她们正想要的结果吗，可是她们为什么还是会感觉难受呢？ 这就是禀赋效应在发挥作用。失去的痛苦大于得到的喜悦。那如何运用这个效应达到自己的目的呢？ 上周我请教北大心理学科班出身的李琳娜咨询师一些心理学专业名词，她告诉我有这样一个例子。 曾经有个姑娘来找她咨询，家里给介绍了一个男朋友，工作不错，是一个优秀的股票经纪人，长相阳光，为人热情，小伙子和姑娘就看对眼了，很快就确定了恋爱关系。 但是小伙子的工作实在是太忙了，时不时就要有活动，隔三差五就放姑娘鸽子，这种情况大部分姑娘其实是能理解的，但是次数多了，人总是会有脾气的嘛。 在有一次被放鸽子之后，姑娘生气了，电话不接，短信不回，这小伙子也怒了，我这是工作需要，又不是吃喝玩乐去了，凭什么不接电话，拽什么拽？不接我也就不打了。 两个星期过去了，小伙子是一点动静都没有，姑娘彻底急了呀，又是道歉，又是表达爱意，告诉小伙子她有多爱他，只是有一点点小情绪，希望得到小伙子的谅解。小伙子呢，嘴上原谅他了，但是行为上跟之前却截然不同，电话少了，微信聊天也冷淡了，几乎不见面，姑娘觉得自己被彻底当备胎了，这就找琳娜来求助。 经过分析，这姑娘的确是备胎了，大家想一想，股票经纪人是什么样的角色啊，他们刚进入证券公司工作的时候，公司为他们安排了系统的销售学，行为学，心理学培训，加上他们见了各行各业形形色色的人，各个都是人精啊。 在姑娘这一系列的表白和道歉中，他知道姑娘是迷上自己了，而且非常的心急。在这呢，我要告诉大家一个事实，当女人太主动的时候，男人就失去了征服欲，当男人对你没有了征服欲，你在他面前跟咸鱼是没有两样的。这个小伙子就像对待咸鱼一样，把姑娘晾在了一旁。同时抓紧这个重要的战略期，去跟其他的女孩子约会，反正有人死心塌地的等着自己嘛，自己不如再多接触几个，说不定有条件更好的是不是？实在不行的话就回来吃咸鱼呗。而且，最令姑娘吃瘪的是，她给自己挖了个大坑，因为她在道歉中反复强调，不会再因为小伙子忙就跟他闹情绪。每次小伙子以工作为理由拒绝她的时候，姑娘是一点办法都没有啊。经过研究，琳娜觉得用禀赋效应帮姑娘挽回感情是一个非常不错的方法，从提升并展示自我高价值，减少与小伙子联系的频率，从而建立不可得性。 让小伙子觉得他快要失去这个姑娘了，这时候禀赋效应就起了效果，让小伙子觉得我这边新人还没有选好呢，备胎就要跑了，这下他可难受了。后来故事的发展符合我们的预期，小伙子又开始恢复了之前的热情，短信电话多起来了，也开始主动邀约了，工作貌似也没有那么忙了，接下来的情节大家可以自己想。

咱们看一个商业定价的例子，有两种销售策略。第一种是，一件产品定价30元，如果顾客要求送货的话，需要额外再出10元运费。第二种是，产品定价40元，但是包送货，如果顾客不需要送货服务，那么退还10元运费给消费者。跟第一种总价是一样的。 结果，大家可能也都知道了，就是第二种销售策略卖的更好。 因为在第二种价格里，相当于价格已经包含了送货服务，如果顾客选择退还10元，相当于放弃了本来已经属于他们的权利。 损失的厌恶大于得到的喜悦。你在看淘宝的商品，一定是包邮的比不包邮的卖得好。就算是最后总价算下来是差不多的产品。这些都是禀赋效应的运用。

可得性启发

我想问你一个问题：你觉得坐飞机安全还是坐火车安全？超过一大半的人会回答坐火车安全，因为你大脑中会想到一幅幅坠机的画面，无人生还，惨目忍睹。一次911，吓坏了半数美国人，造成2002年坐飞机的人数大幅下降。其实飞机的事故率远远小于火车，只是你大脑中有一些信息和画面，让你对坐飞机有了一种特别的判断。那些很容易就能回忆起来的信息比真实的信息更能影响你的决策，这种认知策略就是可得性启发，又称获得性启发。

可得性启发对你会有很多影响，例如：

（1）你可以很轻松地回想起自己注意的突出事件。比如，如果一个高龄的好莱坞明星离婚，你听到这个消息后会加大对60岁以上离婚概率的预估；再比如，如果你的微信里有几个创业成功的同学，你在他们朋友圈的看到的文字、图片等信息会极大的提高你对创业成功率的估计；

（2）一个大事件会暂时提高此类事件的可得性。比如，如果近期发生过飞机失事事件，我们就会提高飞机失事概率的预测，尽管它可能比火车、汽车失事概率低好多。如果与你公司同行的大企业突然裁员，你不自觉地会担忧你的前途；

（3）亲身经历、生动的图片和鲜活的例子比发生在别人身上的事、单纯的文字或是统计数据更容易让人回想起来。如果你亲身经历过某个危险，你会对此耿耿于怀。正所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳。其实绳子没什么可怕的，可你就是过不了自己的那一关。

代表性启发

还有一种启发式偏差，叫代表性启发偏差。人们在不确定的情况下，会关注一个事物与另一个事物的相似性，以推断第一个事物与第二个事物的类似之处，人们假定将来的模式会与过去相似并寻求熟悉的模式来做判断，并且不考虑这种模式产生的原因或重复的概率，即人们倾向于根据样本是否代表（或类似）总体来判断其出现的概率，认知心理学将这种推理过程称之为代表性启发法。

1973年Kahneman及Tversky进行了一个名为“Tom W ”的著名实验，大概如下：给被试以下一段关于Tom W.的描述：“Tom W.智商很高，但是缺乏真正的创造力。他喜欢按部就班，把所有事情都安排得井然有序，写的文章无趣、呆板，但有时也会闪现一些俏皮的双关语和科学幻想。他很喜欢竞争，看起来不怎么关心别人的感情，也不喜欢和其他人交往。虽然以自我为中心，但也有很强的道德感。”

然后要被试者估计，Tom W.最有可能是以下哪个专业的学生：企业管理，工程，教育，法律，图书，医学，社会学？想象一下如果你是其中一名被试，你会怎么回答？

结果，绝大多数被试都认为Tom W.最有可能是工程系学生，相信你的答案也差不多。为什么呢？很有可能是因为Tom W.最像一个学工程学的学生。也就是说，对Tom W.的以上描述，与我们心目中一个理工科学生所应当具有的形象完全吻合（或者说代表了一个理工科学生的形象），所以我们认为Tom W.最有可能是工程系的学生。这就是典型的代表性启发式思维方式。当面对不确定的事件，我们往往根据其与过去经验的相似程度来进行判断或预测。说简单一点，就是基于（过去经验的）相似性来预测（当前事件的）可能性。到底个体A是否归属于群体B？如果个体A具有群体B的某些特征（具有相似性、代表性），则认为个体Ａ归属于群体Ｂ。

如果我们在公共汽车上看到一个人鬼鬼祟祟，像个小偷，则我们会认为他就是一个小偷，并提高警惕性。有时相似性确实和可能性有关，因此这种判断是正确的，但有时则可能会因此忽略其它相关信息而做出错误的判断。

证实性偏差

大家有没有这样的经历，当你喜欢上一个明星，你会觉得他的外形、演技、品味都是那么的出众，甚至是丑闻也会被你解读为别人在坑他。其实这里面你忽略了很多信息，你一旦想到他，你会全力以赴搜集证明他完美的证据，这就叫做证实性偏差：当人确立了某一个信念，在收集信息和分析信息的过程中，产生的一种寻找支持这个信念的证据的倾向。一个即将离职的人会觉得自己的公司什么都需改善。一个陷入爱河的姑娘，会觉得自己的男朋友怎么看怎么帅。

这种心理效应让我想起了一个经典成语故事——疑人偷斧。

从前，有个人丢了一把斧子。他怀疑是邻居家的孩子偷的，就暗暗地注意那个孩子。他看那个孩子走路的姿势，像是偷了斧子的样子；他观察那个孩子的神色，也像是偷了斧子的样子；他听那个孩子说话的语气，更像是偷了斧子的样子。总之，在他的眼睛里，那个孩子的一举一动都像是偷斧子的。

不久，他在刨土坑的时候，找到了那把斧子。原来是他自己遗忘在土坑里了。从此以后，他再看邻居家那个孩子，一举一动丝毫也不像偷过斧子的样子了。

锚定效应

这几天我岳父过生日，他爱喝铁观音。我路过咸阳机场的茶叶店，询问了安溪熟铁观音的价格，500元一斤。我品后觉得口感不错，便买了2斤。就在我和太太出了银川机场，看到包装更精密的熟铁观音只要260元一斤，我不甘心又去尝了口，果然好喝。我瞬间感觉咸阳机场500元的铁观音买贵了，银川只要260元，真便宜，我又买了3斤。回家和岳父说起整个过程，才知道自己上套了。怨不得别人，我犯了一个心理学认知偏差：锚定效应。指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

比如我们对于某个城市的认知，大多是取决于你第一次去这个城市的某个地方的认知。

如果这个地方给你的感觉是脏、乱，那在你的认知中，你就会觉得这个城市比较脏乱；

如果这个地方给你的感觉是干净、舒适，那在你的认知中，很可能就会觉得这个城市特别的干净舒服。

其实这是片面的，也是非常不科学的，可在你的心中，那个城市给你的感觉早已根深蒂固，很难改变。

也就是说，你根据这个城市的某个局部地区的情况，在心中抛下了一个“锚”，一个对此城市认知的“锚”，从此你对这个城市的认知，一直停留在了那个锚点。

我们常说的“第一印象”、“先入为主”、等，其实均是锚定效应的实例。

如果你开了一个饮品店，但不知道怎么定价，可围绕帮助用户构建锚定效应去处理。比如你想重点推A产品，可先把它打上“店长推荐”、“最受欢迎”等标签；再推出2个产品：B、C，定价上，A可居中，打造成性价比比B和C高的感觉；

如果你开了一家电器店，售卖高级电器B，比普通电器A贵20%，而另外一家电器店，则以售卖普通电器A为主，客户都觉得他家的电器A更经济实惠，导致你销量骤降。你可以试着购进一批比你现有电器A更贵的电器C，重新去构建用户心理的锚定效应，形成A最廉价，C最贵，B则性价比最高的感觉；

如果你是开早餐店的，希望通过多售卖茶叶蛋来提高客单价，可以试着在顾客购买完早餐后，问一句“您是加一个鸡蛋，还是两个？”，即在顾客心中抛下一个锚-早餐吃鸡蛋是正常的习惯；

如果你最近准备去相亲，正犹豫带不带闺（基）蜜（友）一起去，那你可要想好，你跟Ta到底谁性价比更高。如果要带，一定是要找一个比你弱的，以此来衬托你。即给相亲对象抛出一个比你差的锚。

羊群效应

股市中有这样一种现象，当身边的人都在议论某只股票的涨幅时，越来越多的人会买入这只股票，无需几日，这只股票的价格会大幅拉升，远远偏离合理估值区间。但风险总是藏在惊喜背后，顶部玩家一旦大量抛售，市场很快就以各种内幕消息的方式传开，赚了钱的股民迅速离场，股价一路狂泻。可就算股价已经低于合理估值区间，人们也不会加仓。最终导致股市进入长熊，套牢者无数。

回到职场中，什么行业热，工资高，当年就会吸引一大批大一新生趋之若鹜。通信学、建筑学、营销学、经济学、金融学等等，大伙根本不考虑自己适合与否，一股脑冲上去。殊不知，4年本科，3年研究生，这么多年过去，这个行业会发生什么变化。

其实这就是“羊群效应”。羊群一向比较散乱，它们总是盲目地左冲右撞。假如一头羊发现了一片绿草地，而且在那里吃到了新鲜的青草，羊群里的其他成员就会一哄而上，争抢那里的青草，既看不见旁边虎视眈眈的狼，也看不到其他地方的青草。我们何尝不是一头愚蠢的羊呢？

上学的时候，看到别人抽烟，你是不是也想来一口；身边的同学都在穿时尚，玩高端，你也不甘落后，殊不知人家家境优渥，此生不为生存，只为体验生活；工作之后，同事、客户，连前台在内，人手一辆特斯拉，你虚荣心爆棚。宁愿刷掉5张信用卡也要加入特斯拉一族，殊不知人家都是本地人，家里房子两三套，根本不差钱，而你还在一个老破小里蜗居，买车最不划算。

心理学家解释：人是一种群居性的动物，习惯于跟从群体成员的行为，几乎所有的人都具有跟从群体的倾向。如果一个人发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中的大多数人有分歧时，他就会感受到一种压力，担心被群体边缘化，没有归属感、安全感，进而产生一种怕被孤立的恐惧，这促使他放弃自己的意见和想法而趋向于与群体一致，也就是“从众”。

请你仔细想一想：从众是自我意识弱化的象征，一味地从众只会失去自我，丢失属于自己的那片晴朗的天空。你真的要抛却属于自己的领地，让自己在喧哗和躁动中迷失和麻木吗？

心理账户

最后我们来聊一下心理账户，心理账户(mental accounting)是芝加哥大学行为心理学教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念。心理账户，就是每一个人在内心把同样的钱，分门别类地存在不同的账户里。比如一万块的工资、一万块的年终奖和一万块的中奖彩票三者的心理账户是不同的，对于工资，我们会精打细算，谨慎支出。对于奖励，我们就会抱着更轻松地态度花费。而彩票的钱就最不经用了。到底用户的哪些“心理账户”最有钱？今天我们就来具体分析：

（1） 意外所得账户(来得容易去得快)：你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。

（2） 情感维系账户(谈感情，伤钱)：你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱有什么本质区别么？

（3） 零钱账户(指缝大的人，漏财)：如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。

很多投资者在投资的过程中，往往会区别对待账面损失和实际损失。当我们买入一只股票后，连续下跌，账面上就会出现亏损，但实际账户仅在抛售后才会有亏损出现，所以我们往往会更愿意继续持有而非“割肉”；而所买的股票出现盈利时，我们也易将盈利资金和原有资金类别设在不同的心理账户中，盈利再投资时对于前者的谨慎度也往往低于后者，这也解释了为什么很多投资者不愿止盈的原因。

事实上，无论出现损失还是盈利，是否要继续投资主要取决于该股票的价值。但因为投资者预先设立了“心理账户”，因此很有可能将他们带入上述的负面影响中。

如果要减少“心理账户”带来的负面影响，就需要投资者尽可能地分散投资，如果只投单一的股票、基金等，会加深负面影响。

同时，投资者还要对自己的投资行为和习惯有个正确的认识。如果一看到亏损就焦虑甚至做出不理智的决定，只希望账户中的资金越来越多，那就需要投资更为稳健的产品，才能尽可能避免“心理账户”带来的负面影响。

最后，需要提醒各位投资者，投资最主要看的还是长期的收益，以整体和长远的眼光来对待投资才能持续获得收益。

今天咱们分享了框架效应、禀赋效应、可得性启发、代表性启发、证实性偏差、锚定效应、羊群效应、心理账户一共八种认知心理学的概念，我站在心理学的角度，再一次帮助大家梳理认知中的各种典型问题，给大家的思想洗澡。咱们下次再见！