自动化测试（ATE）行业典型销售流程

今天，我的业务经理汇报说：

“今日略况汇报：上午去了HN城找管委会的L主任坐了下，聊了下SJ电子搬厂之事，及GW，QX的情况了解和说明。中午回公司就QY和CSW的情况做了下了解，已给X总汇报。下午做表格，学习了下。完毕。”

然后群里问我：“张总，这一天太快了，感觉啥成绩都没？啥问题呢？”

这是一个非常好的问题，也是很多刚刚由其它行业进入自动化测试ATE行业销售经常有的疑惑。

我回答说：“销售如种地，讲究一个春播-夏长-秋收-冬藏，周而复始，不断积累，不断成长。你今天的工作，类似在地里挖了一锄头，你问我为啥感觉啥成绩都没，这就像你在地里刚挖一锄头，就问为啥还不丰收一样”

春播主要做好下面三件事

第一：让客户知道我们的核心能力和产品

第二：让客户告诉我们，他需要我们帮忙解决什么问题

第三：把客户的样机和需求，带回公司，由工程部评估技术难度和成本

夏长主要做好下面三件事

第一：在工程部的支持下完成方案，跟客户核对并确认好技术验收条款

第二：跟客户签好合同，合同上列入确认好的验收条款和付款条件

第三：完成合同签署，并收到预付款，进入公司内部交付流程

秋收主要做好下面三件事

第一：关注公司内部交付流程，在合同交期内，完成出货调试和出厂自验收

第二：送货到客户处，在客户现场完成验收和客户使用培训

第三：跑完客户处的验收流程，拿到交付验收后的第二笔款项

冬藏主要做好下面三件事

第一：协调公司资源，及时解决客户反馈的问题，关注客户的使用体验；并把客户有价值的意见收集整理，反馈给公司，协助公司不断改进和升级公司的产品。

第二：定期跟客户讨论客户的新需求，新案子；拿到客户近一年的测试工程项目投资计划

第三：定期跟客户搞好联谊活动。工作上要认真努力，生活上要丰富多彩。