从创业开门红到连续亏损期，她年收1500万前做对了什么？

炎尔体育

创始人：高玮

背景：中超联赛商务开发、

足球投资顾问

门派：体育旅游产品供应商

融资规模：100余万天使轮

投资方：个人

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高玮接招

为什么说做体育旅游的门槛很高？

为什么不选择做平台？

如何看待目前国家倡导的「体育+旅游」概念？

所有的球迷基本上都有一个共同的梦想，那就是坐在球场里为自己的主队加油，球迷们为此还起了个洋气的名字,「朝圣」。高玮就是一个一直在帮助球迷完成「朝圣」梦想的人，她和她的炎尔体育已经在体育旅游这个小众领域深耕了5年之久，是国内第一家做体育主题观赛游的公司。

高玮在这五年时间里很少接受媒体采访，也很少参加线下活动，让这个本来就在小众领域的公司又增添了几分神秘感。在真正坐下来面对面采访的时候，高玮面对《接招》的提问总是来者不拒，不管是关于体育旅游行业，还是公司业务本身，她都毫无避讳，很坦诚地回答。在采访快结束的时候她还笑着反问我，「是不是我比较实在，所以你问得比较多？」

高玮是个很实在的人。她澄清自己其实不是个球迷，甚至「在学了足球产业之后连球都不看了，我当时跟别人说我为什么选择这个专业的时候说，一个人不是球迷的话在看待这个产业以及商业运作时会更理智一点」，她也很坦诚地表示这五年来虽然每年业绩都在翻倍，但是公司每年都在亏钱，炎尔体育上一财年收入达到了1500万，但还是亏损17万。在谈到创业源动力时，她表示就是因为那时候在体育圈中找不到更好的工作，工资很低根本赚不到钱。

随着中国男足打进世界杯，国内随即掀起了一阵足球热。高玮那时候觉得这是个机会。于是她选择去利物浦大学深造，学习足球产业管理专业。结果让她没想到的是，这个选择让她在未来的十年时间里都非常痛苦。

2004年毕业以后，高玮进入了中国足协下属的福特宝公司，负责中超联赛的商务开发。2006年中超公司成立后又进入了中超公司。虽然如愿以偿地找到了足球产业相关的工作，但是她却赶上了中国足球最差的时期，那几年中国足球一片混沌，各种丑闻频出。高玮在中超公司的领导，时任中国足协主席的南勇后来也锒铛入狱。

除了大环境差之外，低收入才是让她离开的主要原因。对比起自己出国前20万元左右的年收入，在中超公司税前5000元的月薪实在是差了不少。那时候高玮就萌生了要自己出来创业的想法，「当时的打算就是在足协这边可以积累一些人脉以后自己做，所以就在这边熬了两年半。后来熬不下去就赶紧撤了。」

回到上海后高玮在买断了英超版权的天盛体育工作了一段时间,也不太顺利。2008年，高玮正式成立了炎尔体育，那时候公司的名字还叫「炎尔咨询有限公司」，为企业品牌做体育方面的赞助以及投资足球方面的咨询服务，以及一些赛事运营方面的业务。「那时候的足球产业还不像现在这样红火，当时的投资就是收购球队。」

后来经投资人介绍说，国内体育旅游这块没有人来做，而且这方面的业务现金流也比较好。在投资人的建议下，高玮开始转型做体育旅游。

经过朋友介绍的渠道，高玮拿到了33张2012年2月12日「双红会」（曼联VS利物浦）的比赛门票，准备开始着手做体育观赛游的业务。在推广期，新浪体育的微博编辑找到她，说可以把产品放到微博上推广，他们也希望借此做一个事件营销拉动流量，产品经微博大号转发出后，短短三个多小时的时间就收获了2000多次转发，50多人前来报名。

第一单30多人的观赛团迅速成型并顺利出行，生意做得非常成功。虽然辛苦，但是她却很兴奋。「当时就觉得非常高兴，感觉创业一下子就成功了。但是没想到接下来的一年里一单都没有成。」

后来高玮反思，出现这种情况的原因是旅行团出行的模式有问题，「旅行团需要至少10人以上才能成团，消费也不低，在这个小众领域是很难招到那么多人的。而且广州的客人也不愿意来北京或者上海再出发。」

后来高玮将出行模式转变成了自由行，经过尝试之后发现自由行也有很大的缺陷，「首先，二三线城市的很多客人在语言上是有问题的。其次，体育旅游的毛利率本来就很低，而且球票资源非常有限。」

经过了探索之后，他们的出行模式又转变回了团队游的模式，用户从全国各地飞往国外的目的地，到目的地集合成团。除此之外，炎尔体育还提供「核心球迷包」的出行模式，「核心球迷包就是所谓的半自由行，但是我们觉得叫半自由行太Low了，所以就改成了核心球迷包。因为很多90后现在不需要团队游，语言能力很好，我们组织他们一起去参观训练基地、参观博物馆、看比赛，这段时间会让球迷有一种家的感觉。旅游的部分就自由了。」

渐渐的，炎尔体育的业务走上了正轨，公司年营收也在四年内每年翻倍增长，从200万元提高到了上一财年的1500万，其中观赛旅游收入达到了1000万元。

2014年，炎尔体育的一位客户出于对足球的热爱以及对炎尔体育前景的看好，对炎尔体育进行了天使轮投资。获得天使轮投资后，高玮对公司的业务进行了快速拓展，公司人数一下从6人拓展到了19人，也正是因为业务拓展太快，导致公司走了一段弯路。

「当时一下把业务板块拓展到了五个，户外、跑步、汽车、亲子都加上了，当时觉得在足球观赛上面的成功案例可以复制到其他版块。但是做了之后才发现并不是那么容易，每个领域都有竞争对手，每个领域都有不同的销售渠道。一下拓展过多领域会付出惨重的代价。因此过了半年以后，我就开始回收了，户外和赛车业务都不做了。」

高玮直言，体育旅游有四大痛点：资源、人才、销售以及极低的毛利。正是因为这四大痛点，才让在外界看来门槛很低的体育旅游有了很高的门槛。

经过五年来的探索，炎尔体育已经基本解决了运营上的难点，并建立起了自己的竞争壁垒。

除了积累了丰富的地接资源外，炎尔体育还能够在二级市场上为客户拿到特殊位置的球票。也能够把不同种类的比赛资源整合到一起，比如可以在看完皇马比赛后再去看一场巴塞罗那的F1，参加完纽约马拉松比赛后再去看一场NBA比赛。「我们会把所有的资源整合到一起，这是我们的强项，这也是旅行社做不到的。」

在销售上炎尔体育会做差异化的营销。观赛游主要会通过微博进行推广，和一些大号合作，炎尔体育会在微博以及懂球帝上重点推出「核心球迷包」产品。在携程、途牛等OTA平台上主推定制服务。通过微客服的形式进行一对一的咨询服务。「在OTA上买我们产品的人，有可能不是死忠球迷，他们可能只是想在旅游的时候顺便看一场比赛。」

2017年是一个体育小年，炎尔体育也将大力拓展跑步、亲子游以及体育培训业务。在前两项业务上，炎尔体育将转变为供货商的角色，充分发挥自己在体育资源上的优势，为爱燃烧、42旅这样的平台提供跑步参赛旅游产品。并同教育培训机构合作，共同开发小记者团以及亲子夏令营等旅游产品。「我们就像批发商一样，我们负责设计并提供产品和服务，他们来提供销售。」

除此之外，炎尔体育还在B端为媒体外出采访提供整体住行服务。高玮还透露，上周在美国参加NBA名人赛的吴亦凡和蒋劲夫在美国的住行服务就是由炎尔体育提供的。

在培训业务上，高玮将目光瞄准了橄榄球培训，全资投资成立了子公司橄动体育。推出了两个品牌，分别是针对青少年培训的FirstDown和针对企业培训以及团建的成人品牌TouchDown。公司还找来了中国第一位征战过NFL的李超然担任联合创始人，负责培训业务。

高玮认为新公司具有三大核心竞争力，「第一，我们的教练是中国橄榄球运动的一面旗帜。第二，我们的运营CEO之前就是做橄榄球培训的，具有运营经验。第三，我有体育圈的关系，目前也正在谈这方面的合作，以后橄榄球夏令营、训练营以及观赛游这些业务都可以做起来。」

目前橄动体育也进入了推广阶段，3月4日将在北京举行一场橄榄球嘉年华。

2017年，高玮也给自己定下了一个小目标，那就是要让公司实现盈利。

Q：为什么之前一直亏钱还要一直做下去？

高：前面已经亏了那么多了，如果一下不做了、放弃了，那么损失更大。因为前面有投资，所以每年亏得也不多，能撑下去。今年我们已经充分吸取了往年的经验教训，所以一定要做到盈利。前两年主要是亏在很多失误上面，球票出了问题，没有经验，由于要赔偿就造成了亏损，今年没有这种问题了，自然不亏损了。今年我们的团都是提前一天到，提前一天拿票，如果球票出了问题，我们还有24小时的时间可以解决。

Q：您怎么看待目前国家大力倡导的「体育+旅游」这个概念？

高：体育旅游的未来一定是以国内的景区或者主题公园为主，如果不把国内的做起来，那么所谓风口上的一万亿产值就是瞎扯的。「体育+旅游」更多的还是做户外旅行的景点，比如黄山景区，未来可以设计出徒步、攀岩、越野跑等比赛项目。这些做起来了，未来才能达到一个非常大的产值。

但是这对于海外观赛游来说，并没有太大的帮助，球票资源、签证和机票都是绕不过去的。未来「体育+旅游」可能会做到上万亿的产值，但是海外观赛游的产值，只可能占其中很小的一部分。

Q：为什么不选择做平台？

高：我们也曾经想过做平台，但是后来发现根本做不下去。第一这本身是一个小众垂直类领域的旅游项目，而且现在主题旅游产品在携程这样的平台都有了，我们再做的话是没有竞争力的。第二就是观赛游的复购率太低了，马拉松的复购率很高，甚至可以达到100%，但是马拉松的毛利率更低，马拉松参赛用户通常会选择自由行。所以，我们更偏向于做体育旅游类产品的供应商，或者说批发商，在各个平台上线我们的产品和服务，由平台来负责销售。

Q：如果可以改变创业以来的某个决定，您最想改变哪个？

高：不要迅速扩张，14年拿到投资后我们迅速拓张成了五个部门，五个产业链，这个是犯的最大的错误。体育旅游有资源、人才、销售渠道以及毛利低这四大痛点，每个领域都有相当大的区别，新开任何一条线路都会付出极大的代价。后来过了半年时间，我觉得形式不对，就把户外和汽车项目给砍掉了，我们还算收得快的。