——相仕读商业之《品牌营销的12个方法论》14

贵能解决什么冲突？

先来分享一个案例

【案例】“最精贵”的榨菜——乌江

叶茂中打造乌江榨菜营销方法论，第一建立标准。在一个没有标准的市场里，谁首先制定了工艺标准，谁就抢占了品质的制高点，于是为乌江榨菜品牌制定了“三清三洗，三腌三榨”的工艺标准。第二提价。如何提升品类的价值感，实现品类升级，那个品牌最先解决了这个问题，这个品牌就最有可能成为行业的领袖品牌。叶茂中冲突营销进一步将“三榨”榨菜的单价从0.5元提升到1.2元。成果仅用6个月时间，利润比原有提升4倍。

贵，能让消费者快速感知到产品解决冲突的能力，快速提升产品在消费者心目中的价值感！消费者不知道产品的价值，但消费者能通过价格感知产品的价值。

奢侈品就商家给消费者制造的错觉、幻觉和心理暗示，这个时候价格甚至跟成本没有认识关系，而那些“虚无缥缈”的东西却可以操控着绝大多数的消费者心甘情愿地掏空自己的钱口袋。

【案例】星巴克的咖啡为什么没有小杯？

在星巴克，小号的辈子被称为tall，最初设置的原因就是舒尔茨三为了照顾消费者的面子——让你在花4美元买一小杯咖啡的时候不觉得尴尬；星巴克的员工都被成为“咖啡师”，也会让你在星巴克点一杯咖啡时感受到高级感。

星巴克最好卖的就是大杯，占比59.48%的人群。星巴克服务员会说一句话：“只要加3元就能升级为大杯，您需要买？”这句话带来的转化率相当高。

这就是“中杯效应”，解决人们购买欲望和损失厌恶之间的冲突。因为消费者不是专家，不懂得价格构成，他们担心买贵了给自己造成损失，买便宜没准买到假货。所以，消费者往往选择“中庸之道”。