Day 20：过度理由效应——不给出足够的外部理由可助你达成所愿

      心理学上有一种现象：人们总是为自己的行为寻找原因，以力图使自己和别人的行为看起来合理，并且一旦找到看似合理的外部原因，就很少能够继续深思下去，这就是过度理由效应。

      生活中我们也常常有这样的体验：父母给儿女或者妻子给丈夫买了一件衣服，谁都不会感觉奇怪，因为他们是最亲密的人；然而如果儿媳给自己的公婆或者女婿给岳父岳母送了一件小礼物，长辈们则会感激涕零，因为他们认为你本来不必这样做，可这样做了一定是因为“你想讨得他们的欢心，得到他们的认可”，自然会和你的关系更加亲密。如果陌生人给了你一个小小的帮助，你立刻会感激这个“乐于助人”的好心人。

      心理学家们也通过实验证明了这一点：德西和助手们以一些大学生为被试者，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。实验分为三个阶段，第一个阶段对被试者都不予奖励，结果发现人们都对解题有很高的兴致；第二个阶段，被试者分为两组，A组不给报酬，B组每解决一个问题给1美元的报酬，结果发现A组仍在继续解题，而B组在获得报酬时解题十分努力，失去报酬的时间则明显失去解题的兴趣；第三个阶段，被试者想做什么就做什么，结果发现A组所有大学生还在继续解题，而B组则完全失去了兴趣。

      这个实验说明，人们为了使自己的行为看起来合理，常常要给自己的行为寻找原因，不管这个原因是否差强人意。在做事时，不妨利用这一点，可以有效帮助你让人们的行为按照你的意愿来实施。

      当你想别人的某种行为继续下去的时候，就不要给他找任何外部理由，让他纯粹因为自己的兴趣爱好、自娱自乐地做下去。比如，孩子喜欢弹琴、画画或者做家务，如果你因此而用金钱或者其他手段来奖励他，那么当你忘了施用这种手段的时候，孩子做事的热情就会消减。同样，如果你为了保持别人热情高涨地为你做事，而用薪酬或额外的奖金来奖励对方的时候，暂时的确有效，但时间长了，这种奖励就会成为“过度理由”，效果反而不如从前。单纯的物质刺激很难使人保持持续的热情，想要激发其内在动力不妨使用一些精神上的激励，激发其内在动力。

      当你想制止某人的某种行为时，不妨给他找一个明显的外在理由，即使非常差强人意也无所谓，然后再把这种奖励撤去，对方自然就不会再去持续这种行为。

      有这样一个故事，一个农场主盖了一座庄园，请人们来参观，但很多人都踩踏在草坪上，以至于将草坪践踏得不像样子。于是，农场主写上“禁止踩踏草坪”等牌子但都无效，草坪依然被人们弄得东倒西歪。管家则想了一个办法，他让主人请踩踏草坪的人吃了一顿大餐，结果这件事传扬开来，无数人都享受了几次美餐。后来，主人只是微笑着站在门口，再也不用大餐招待众人了，于是人们失去了拜访的乐趣，农场主又获得了自己的宁静。

        当你看到某种显而易见的外部理由并不成立甚至是一种无稽之谈时，不要太快地嗤之以鼻，而要耐下心来寻找真正的内部原因，往往能够帮你获得事实真相，更有利于解决事情。比如，一个客户给通用汽车公司打电话抱怨自己的车子对香草冰激凌过敏，只要每次他买的是香草冰激凌，车子就不能发动，而如果是其他口味，车子就会很顺利发动，要求公司帮其“想想办法”。

      面对这种奇谈怪论，人们往往会嗤之以鼻，暗示对方是感觉的原因，不过通用汽车公司却没有这样做，而是派出自己的工程师去查找原因。结果发现，因为人们喜欢吃香草冰激凌，所以这个口味的往往单独放在一个冰柜中并放在商店的前端，所以，买此口味的冰激凌用的时间要缩短很多，而买其他口味则要浪费很多时间。问题就出现在多浪费的几分钟上，这段时间可以让汽车的蒸汽锁有足够的时间散热，就能很快重新启动。找到了原因，工程师就向总部报告了这件事情，后来通用汽车公司研究出一种散热更快的蒸汽锁，从而解决了问题，通用的汽车也更加受欢迎了。

心理应用

1、要想达成愿望，就不要为人们的行为寻找物质或外在刺激的理由。

2、想要禁止一件事，就为人们的行为寻找或制造一个理由，然后把理由撤掉，人们自然就不做了。

注：以上内容摘录于中国纺织出版社于2019年出版的图书《墨菲定律：每天学点心理学》，作者：夏林；图片来源于网络，如有侵权，请联系本文作者删除。