美国底特律的房地产行业日益不景气，请莫埃斯塔帮忙提高新房的销售业绩。开发商对于刺激销量已经束手无策。每间公寓的所有细节做了成本效益分析，但实际上它并不清楚“只看不买”和“确实有意购房”的潜在买家有什么差别。开发商把焦点全部放在要为房子增添什么功能才会吸引买家上，但费尽心思，却依然毫无效果

莫埃斯塔采用不同的方法：他先思考已经购房的人完成了哪些任务，才会在这里买下新房。请业主画了一张表，说明他们为什么决定在这里买房。访谈中出现了一个不寻常的线索：餐桌。这张桌子代表了一家人一起打造的生活，莫埃斯塔道：当下我豁然开朗，我终于知道这张桌子的意义了！

买家之所以无法做出搬家的决定，并不是因为开发商没有提供什么，而是因为他们将放弃某个深远的东西所产生的焦虑。这番顿悟帮助莫埃斯塔和他的团队开始了解那些潜在购房者所面临的挣扎。“一开始，我以为我们的事业是兴建房屋，后来才发现，我们的事业是迁徙人生。”

了解到数十个很小但很重要的用户目标后，设计师开始对房屋进行改造...开发商做的一切都是为了让买家知道：我们懂你，我们了解你想要的进步，以及为了达到目标所面对的挣扎。

用户目标达成理论是一个整合的工具，是一种了解复杂需求组合的方法。这些需求组合在特定的情境中，影响着消费者的选择。它会告诉你需要哪些信息、信息之间的关系，以及如何运用这些信息来创造完美完成任务的产品。用户目标成达理论之所以有效，是因为它使你专注于正确的复杂性，它把复杂的东西分解为成功创新必须了解的元素。

用户目标在哪里？

发掘用户目标的策略：

1.从生活中寻找

“仔细观察大家怎样生活，凭直觉去了解他们想要什么，然后去做就可以了。”

生活中尚未解决的任务就是创新的沃土。观察自己，你的生活将清楚地显现出你需要什么。对你来说很重要的事情，对其他人可能也很重要。

2.从“尚未消费”中寻找

从那些没有使用任何产品或服务的人的身上，你也可以找到等着你去解决的用户目标。“尚未消费”--当用户找不到满意的方案时，他们可能决定选择不消费。

企业一旦把眼界拓展到同类竞争以外，颠覆性创新的市场可能远比传统的竞争规模还要大。如果你不去寻找尚未消费的用户，就永远看不到他们。

3.找出暂时的变通做法

身为创新者，当你看到用户为了解决生活上的难题而采用替代法，或是使用暂时的变通做法时，你的心跳应该会稍稍加速。这表示你发现了潜在用户-他们对现有的解决方案并不满意，又非常想解决问题，因此大费周章地自己拼凑解决方案。每次看到这种暂时的变通做法时，你都应该特别注意，因为这可能是一个创新商机，用户可能非常重视这件事。不过，如果你没有完全沉浸在用户所烦恼的情境中，你就不可能看到这些使用暂时的变通做法和替代法的方式。

把焦点放在了解客户想要完成的任务！！

4.关注你不想做的事

我不想做的事情，可能和我想做的事情一样多。我把那些自己不想做的事称为“负面用户目标”。根据我的经验，负面用户目标往往能带来最佳的创新机遇。

5.找出产品不同寻常的用法

通过观察用户如何使用你的产品，你也可以发现很多新的商机，尤其是在用户的用法和公司预期的用法大相径庭的时候。

情感份数

当找到潜在机会，为了抓住机遇，你必须在创新以前，好好观察这个用户目标的背景情况，以了解它的情境脉络。如果想要开发让用户在生活中使用的产品或服务，你必须广泛深入地观察，你不仅要找出功能层面的用户目标，也要找出用户想要满足的社会和情感层面的用户目标。

你必须走出去，亲自体验，这样才会了解用户目标。

我们不能把情感、社会层面的需求和功能层面的需求息息相关，甚至是关键要素...我们不能把这三个层面分开考虑，而且要整合起来考虑。这是产品成功上市的关键。

案例：宝洁开始思考，如何让潜在的消费者知道，纸尿裤可以帮他们完成全方位的用户目标。

如果用户在你的产品中看不到自己想要的用户目标，那就表示你的产品已经没有市场了。更糟的是，如果消费者使用产品的原因跟这个产品的原始用户目标无关，你还有可能激怒消费者。

事出必有因

成功故事关键是什么？企业都知道自己该寻找什么。事出必有因，懂得寻找起因，有了可以预测“什么导致什么”的理论，颠覆性创新就再也不需要碰运气了。

虽然大家都在看同样的东西，但是用户目标的视角会让你的观察与众不同。