客户细分模型——RFM模型

RFM模型——即是内功，也是绝招。

为什么要进行客户细分？

首先，从店铺运营策略的角度出发，客户细分的重要性和店铺客户数相关，店铺客户基数越大客户细分的价值越明显，在导入期店铺关注流量和转化，在成长期店铺关注客单价和广告投入，在成熟期店铺关注二次购买和品牌溢价。

其次，从客户二次营销操盘的角度，营销资源永远是有限的，营销目标也是既定的。客户细分是保证营销资源能够最有效地分配到回报更高的营销活动的途径。

在众多的客户细分模型中，RFM模型是应用最广泛的。也是网点衡量当前客户价值和潜在价值的重要工具和手段。RFM是recency（最近一次消费）、frequency（消费频率）、monetary（消费金额），三个指标首字母的组合。如下图所示。

RFM模型

通过RFM三个维度可以实现对店铺客户的细分，划分出具有不同消费特征的客户群体，然后可以对有不同特征的客户群体进行差异的回购刺激活动。如下图，我们可以先按照最近一次消费指标将所有客户分为活跃客户、沉默客户、睡眠客户、流失客户、死亡客户等，然后通过消费频率把活跃客户分为购买一次客户和购买两次客户，最后通过消费金额继续将购买一次客户分为高中低价值客户。

根据RFM模型进行客户细分的方法示例