02互惠
02互惠 | 给予，索取，再索取
互惠原理一要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。
著名考古学家理查德·李基( Richard Leakey)认为:正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说:“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人。”文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。这种普遍认同的强烈感觉，给人类社会的进化带来了巨大的影响，因为它意味着一个人给了另一个人某种东西(如食物、精力和照料等)，却不用担心它会变成损失。由此而来的结果是降低了一对一资源交换的天然门槛。救助、送礼、防卫和贸易等复杂而协调的体系有了实现的基础，并为具备这些体系的社会带来了莫大的好处。既然互惠原理对文化有着这么明显的适应性结果，那么靠着人人都经历过的社会化过程，它根植到了我们每一个人的大脑深处就不足为奇了。
吉米·卡特刚刚当上总统时在国会里举步维艰，尽管当时参众两院里都是民主党占多数。卡特是赤手空拳从国会山外面打进白宫当总统的。竞选期间，他影响力狠狠地利用了这一点来搞宣传，他说自己是华盛顿圈子外头的人，不欠任何人的人情债。结果，他的法案总是难以通过，原因恰恰也在这一点上:没有人欠他的人情债。
一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。稍微回想一下互惠原理的社会目的，是为了推动个人之间互惠关系的发展，如此一来，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失。倘若原理是为这样的目的服务的，那么不请自来的恩惠就必然具备创造亏欠感的能力。尽管偿还义务构成了互惠原理的实质，可使原理那么容易遭到利用的，则了在于接受的义务。有了接受的义务，欠谁的人情就不归我们选择了，反过来还落到了对方的手里。
互惠原理强大到，哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。许多组织都意识到了人们会因为出乎意料的赠礼产生亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换，尽管它确立起来是为了促进秋伴之间的平等交流，但却也可以用来实现完全不平等的结果，这可真够自相矛盾的。在互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择，这样一来，那些打定主意要利用互惠原理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成种不公平的交换。
亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除。不难看出这种感觉的起源在哪里，由于互惠安排在人类社会体制下极其重要，一旦欠了人情债，我们就条件反射般的感到不舒服。要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来也就不大可能做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。所以，我们从小就受到教育和培养，只要亏欠了别人，情绪上就烦躁不安。光从这个原因看，光是为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就乐意答应还以比先前所受更大的恩惠了。还有另外一个原因:违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。大多数情况下，人们普遍厌恶不照着互惠原理做事的人。
内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担，所以，要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需要，也会尽量避免找人帮忙，心理负担说不定比物质损失更难忍受。
互惠式让步是指：因为面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；所以，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。……在谈判中，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。……互惠原理和对比原理结合能产生一种令人生畏的强大力量，拒绝-后撤（互惠式让步），便是把它们揉捏在一起的效果，甚至会让对方滋生出满意感、责任感。逐渐让步。可在这些受试者眼里，是自己让对手改变主意的，是自己让对手让步的。这样一来，他们自然对谈判的最终结果感到负有更高的责任。请求者的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议。所以，拒绝一后撤策略让目标对象履行承诺的神秘力量也就顺理成章了:人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。
如何拒绝？一旦我们确定最初的恩惠并非处于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它的影响了，该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定使用互惠原理让我们顺从的伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。……倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
