纯银首饰店的商业模式设计分析

嗨！你好我是豆娘（wx:dnhadd 加我备注“简书”送价值199元营销案例），坐标山东在一家国际连锁专卖店工作，从业20年负责店面营销策划工作。

有跟团旅游过的朋友应该有以下经历

首先，导游会在车上介绍了下当地的风俗人情，当地的特色，当地的奇闻趣事。

同时呢，导游都会特别介绍当地的特产，有什么样的特点，有什么样的作用是不是呢？有旅行过的朋友应该有这种感觉，对吧？无非，就是为了接下来推销商品做铺垫

一般，旅游卖的产品主要有二种：1.当地的土特产品，吃的2.当地特色产品，用的3.当地特色文化，玩的

我们到了该藏区，导游换由当地一个女的带领我们去她家做客，一路上她简单介绍该藏族的风俗人情，等下后面会跟大家分享

后来话题就转移到产品上去，当地的特色产品：纯银首饰。该女先介绍当地纯银首饰的历史，做工流程，有趣的相关故事

后面就转移到治疗疾病上，讲述藏族与汉族治疗病的不同方法，并介绍她们预防病的一些方法，用银器治疗风湿病，颈椎病的方法效果非常好，同时现场传递我们查看他们的腰带，手镯，并演示如何运用银器治疗疾病的方法和技巧。引领我们到他们现有的一个银器交易场所

好，接下来我们回顾下，这整个营销流程是什么？

1.领取编号

导游带我们到藏族区的时候，换由藏族的女孩带领，相当于一个中介商，她会给你一个编号，就是购买产品的编号，是获取提成的依据，在购买产品的单据上会填写这个编号，有的还会填写旅游车牌号

这就像是我们线下媒婆帮你介绍女朋友或者男朋友撮合成功后，她们就要一定媒婆费，对吧

这是她们的一种转介绍模式，大家以后跟合作商家借力合作的时候可以采取这样的方式。编号是他们获取提成佣金的凭证，有个地方是通过打折卡记录客户的销售记录

类似于邀请码，只要有人在我商城消费，你就会获得提成，这是线上策略转到线下营销方式

2.讲故事

该藏族女孩这讲述当地的风俗人情特色，让我们认识并了解藏族，同时对当地农民的习惯勤劳的故事情节塑造，让我们渐渐喜欢上他们，顿时对他们有种很亲切的感觉

介绍完风俗人情后，该女就讲着当地藏族遇到疾病怎么办，当地农民采取什么样的方式快速治愈。讲解我们汉族风湿病、脊椎病、关节炎的治疗方法，而且很难治疗好，同时分享了他们当地治疗这些疾病的独特秘方，来吸引客户，让客户感觉到神秘正宗，有价值

相当于线下会议式营销，这个会议式营销很牛，先把你脑袋瓜里原有的知识和认识完全的颠覆掉，让你重新接受新的理念，新的知识

3.价值塑造

他是通过什么样的一个流程来塑造产品的价值呢？

A先说明产品的特性、功能

999纯银的银器，具富有负氧离子，汉子的不纯，而且是纯手工打造的

B提炼的最独特的卖点进行放大

当地具有治疗风湿病，关节炎的 独特配方，配方中要用到银器，从而引导出客户的潜在需求，健康需求

C寻找客户的痛点，与这个产品特性功能挂钩

客户有难解的疾病，而且长期受疾病困扰，并到处求医，无效

在成交客户之前，要与客户建立信任，为产品塑造价值，拉近客户距离 ，当客户放下防备之心，就容易攻心了

我觉得从客户需求出发，去塑造产品价值，更能激发客户购买欲望，因为这个需求跟客户相关的，是客户最深的痛点，需求点，放大客户的痛点，把客户的潜在需求凸显出来，让客户感知到，那么客户的购买欲望就产生了

这是一个成交流程：吸引客户>建立信任>塑造价值>成交客户

大家觉得这个案例是不是这样的一个成交流程设计呢？

所以产品价值塑造一定要跟客户的痛苦点、需求点挂钩！围绕这两点去提炼你产品的独特卖点！然后把它最大化，只要深入人心，让客户产生共鸣，激发客户的欲望

后面他们运用了一招特别的牛，最短时间内激发了客户的购买欲望，大家猜下他们是运用什么方法？

该女就拿银镯子沾了点水，然后在肩膀上刮痧，也就是我们通常所说的现场实验证明，这是最直接有效，而且最具说服力的方式

那个藏族女孩现场脱下她手上的银镯子，现场选择一位队友，有颈椎病的人，用银镯给他刮痧，没几秒就出现了黑色的淤青，并且现场讲解了为什么会出现黑色淤青，出现这淤青说明了什么？

有出现黑色淤青，就说明他这个病很严重。当场也询问了下那个队友，那个队友说他确实有颈椎病，而且好几年了

好就是说她采用的策略是用真实的案例，真实的场景，真实的实验结果来打动客户，来激发客户的购买欲望

好了，接着我跟大家分享他们是怎么让客户自己说服自己，然后自愿购买的秘诀

4.风俗人情介绍

先简单介绍该藏族人的风俗人情：

1.他们有个藏庙，外面用真金装饰的，这些都是藏族人民捐献的，藏族人民对它特别敬仰和奉承，他们每年会拿出来50%的家当，供奉给当地藏庙，为积功德

2.一夫多妻制，有钱人，一般娶的是亲姐妹，一妻多夫制，穷人，一般嫁的是亲兄弟，女的晚上要想哪个男的睡，会在门口挂一个牌子，现在很少了

3.男尊女卑，女人生孩子男人做月子。女人生完孩子后七天就要又出去工作了

4.他们主要收入放牧、做导游，他们每年会拿出一大笔收入捐给该地区的藏庙

5.他们没有什么大病，很少去医院，除了难产。而且医院离他们很远，很不方便，费用又很贵

6.结婚过的女人腰上会挂一条银腰带，随着年龄的不同，会带不同的腰带

7.他们每年会去草原晒财富，财富象征是身上的银器，她们会把钱买成银器装饰在自己身上

8.藏族人主要信奉的是达赖、毛主席，最想去的地方是拉萨，朝拜。藏族他们有个非常传统的习俗就是从当地朝拜到拉萨，很多时候朝拜是边走边拜的，一般从当地朝拜到拉萨要走大概一年7个月左右，有人途死去，没死的人就把他两个大门牙拔下来，挂在拉萨门牙柱子上

9.女的称卓玛，男的称撒西。每个藏族都有一个门号，专门为旅游设计的，比如带领我们的该藏族女孩 ，我们称她为15号卓玛

假如你遇到一个乞丐，断手用腿写字，你就会有同情心，而当你看到一个穿得有手有脚的初中女孩跪地乞讨，你可能就不会同情他们

而如果是为了捐献、积德、布施，则会让人内心敬畏，敬佩之心，我们觉得应该支持他们，同时也为自己积一份功德

藏族是一个有很大信仰的民族，他们会从他们当地跪拜到拉萨，朝拜一边走一边拜，有人走了一年7个月到，有人半途死去，死去后的大门牙会被挂在拉萨牙柱子上，当你听导游这样跟你分享的时候是不是会对当地藏族人民产生了一份敬畏之心呢？是不是会支持他们的这份壮举呢？

5.营销流程揭秘

1.产品介绍

与导游相处久了，我们多少就会对他们有点依赖感了，他们相当于我们的意见领袖，我们会听他们的指挥，会听他们的忠告和建议

他们一般会在到达目的地之前，会在车上跟大家普及当地的文化知识 、风俗人情特色，通过知识的普及，也加深了你对当地的一些情况的了解，同时，在接下来的接触当中，你就会知道要去哪里逛，要注意哪些东西、要特别看哪些地方，选择什么样的特色产品

通过当地情况的了解，感觉就不那么陌生了，同时拉近了大家距离 ，让大家更好地去了解，接触当地人，当地文化

2.产品故事

导游先引荐给当地藏民来带领，当听着当地藏民跟你讲他们的风俗人情、有趣故事、文化特色，给人感觉 会更亲切，更有画面感，内容会更丰富，同时拉近了大家距离，增加了信赖感

旅游的时候，我们一般会对当地的风俗人情特别的好奇，同时很喜欢听他们讲述当地的奇闻趣事

而有趣的动人故事，更能激发人内心的情感，同时无形中与当地的风俗人情建立良好的情感纽带

3.价值塑造

该藏民先通过讲述当地农民故事情节切入，然后话题渐渐地转移到当地如何治疗疾病上，通过与汉族之间治疗方法的不同，重新构建大家对疾病治疗的认识，引起大家的共鸣。现场演示立马出现的效果，深深地震撼到大家，让大家感觉到真实，可信，有效果，从而激发起大家内心 的购买欲望

4.情感注入

这产品带有点情感色彩人，依照产品工艺来讲，可以送爱人、儿女，长辈作为礼物，作为产品功能来讲，可以送被疾病困扰的朋友老人，而这情感在客户大脑中逐渐清晰了

拥有这999纯银首饰，再加上藏族的独特治疗秘方，因为这秘方中需要银器，所以让银器显得更加珍贵，同时通过这秘方能够帮你脱离疾病的困扰，这时你会感觉到一种敬孝、帮别人脱离疾病困扰的情感涌现脑海里

5.梦想场景塑造

这点当地导游没有去做，如果能够去塑造一种未来脱离疾病困扰，当亲爱的人拿到你送给他们精致的纯银产品那时的场景，就会更加激发起客户的购买欲望，让他们珍惜这次机会，来表达自己的一份爱意

6.价值塑造

1）前期以产品背景故事介绍为铺垫，让人对其有一定了解，拉近距离

2）纯手工打造，市场价17.8/克，纯银比汉族的市场价便宜很多

3）可以刮痧，治疗风湿、颈椎病，现在找个人做了实验，马上见效果

4）帮藏族做份贡献，为她多积一份功德，她们会每年拿出50%的钱捐献给当地藏庙

5）现场选一个有脊椎、颈椎病的人用银镯刮痧肩膀部位，马上出现效果，通过以结果为导向，产生震慑不可思议的效果，让客户说服自己

7.激发客户的购买欲望

1、改变银器的使用功能，可以治疗疾病

2.现场效果式体验，增加可信度，激发客户的潜在需求，本来客户觉得它只能穿戴，但是后面发现它也可以治疗颈椎病，风湿病，关节炎等，想到家里受病痛折磨的老母亲，于是这样就激发客户的更深层次需求，激发了客户的购买欲望

8.成交主张设计

1、吸引客户：以价格比市场价低，纯手工打造999纯银为卖点吸引客户

2.塑价值：以治疗难以治好的疾病秘方为卖点塑造价值，激发客户购买欲望

3.制造独特：每个银手镯都可以现场雕刻自己想要留下的名字，打造专属，独一无二的价值

4.现场鉴定：他们事先会告诉你真正的银手镯的检测标准是什么，真正的银手镯用氢气燃烧会出现白色，假的会断裂

5.零风险承诺：在任何时候出现任何问题，都可以邮寄过来退换货，其实最后又有谁会麻烦地退换货呢？

6.后端追销：一般一个银手镯是750元以上，客户会告诉你购满699元产品再加100块，就可以换取一条纯银手链，100%的人会再去付款100元购买

一般人买两个镯子，一个是1000多，一个是700多，而且有人购买满1700点，可以买两条链子，一是再付200元，不够呢的找别人单子一起合起来换链子

大家知道吗？现在基本上没人去称重，也没人去检测真假，更没人去管它市场价是不是17.8元，他们就知道比汉族的市场价低了