16《销售学：原理与方法》销售方法之语言

销售学：原理与方法

销售方法之语言

      对于今天的人类来说，语言已经是非常平常的东西，但就是这么一个稀松平常的“东西”，却正是人类最伟大的发明。

      下面的图，是我当年分析销售的方法论结构时候的推理过程，基本上来说是从人类的基本行为进行分析：

为什么，我会找到语言，并认为 他对销售很重要？

      在《销售学》的体系下，对语言的定义可能不同于普通人所记忆中的“语言”。

      现代意义上的“语言”，为什么会诞生，和他所承担的功能角色有关。可能没有人注意过自己天天在说的“话”，在此先对这个“语言”进行非常非常基础的分析：

一、他具有名词特性，简单地说，他能称呼你所能看到的客观“物体”，如果有个东西你看见了，叫不出来，你甚至可以形容出来；

二、他具有动词特性，也就是说，不光能描述静态，还能描述变化；

三、他还能在变化中描述主从关系，例如谁打谁、谁开车、车跑在路上；

四、他还能表现状态，比如：热的、冷的、长的、短的……

五、他还能表现情感或感受，比如：害怕、恐惧、高兴、眷念……

六、他还能表现抽象，比如：树、植物、加法、数学……

七、他还能表现存在，比如：过去、现在、将来……

      （原本我找到过相关的资料，是对语言的详细剖析，等我找到以后，再回写回来，这里列出的是我自己思考的内容）

      当然，销售学意义上的语言，不仅仅限于以上的“话”，严谨一点地说，销售学意义上的语言，有这样的定义：

一、销售学意义上的语言，指的是能够构建“情境”，打动客户的“同情心”的工具；

二、他不仅仅包括“狭义上的语言”，即：一个群体之间直接沟通的“声”、“形”集合；

三、他是“广义的语言”，即：狭义的语言＋标识＋信号＋规律，标识、信号，理解起来可能比较简单，比如：红灯代表停车，人行横道代表行人过街。为什么规律也是“广义的语言”呢？

四、还有一个跟销售学化的描述：销售学意义上的语言，就是从销售对象的角度，或者说销售客户角度来说，能够理解并能够产生共鸣的广义语言。

      那么

1、如何深入认识语言？

2、语言的运用形式有哪些？

3、不同的运用形式的优势有哪些？

4、语言的使用情境有哪些规律？

5、如何理解他人的语言？

6、如何在拜访和市场调查过程中高效使用语言？

7、如何利用语言进行欺骗？

8、语言是如何承载信息的，如何避免传递信息出现错误？

9、综合利用语言的时候，如何理解“见人说人话，见鬼说鬼话？”

      这些详细的内容，我计划先不公开发布，如果感兴趣的人多，我再考虑用合适的方式进行分享。

Wollaston

2015年8月9日

连云港