攻守诀（22）一句话，一把刀
一千个人有一千个心思会说一千种话。有些话像一把刀，有意无意忽明忽暗，或助人或护人亦或伤人。这考验着听者的阅历还有感觉。
到时再说
浙江的一个项目，股份制基建公司。某一天在现场技术沟通的空档，凑巧听到有人介绍采购经理就上前套了近乎。等他离开时，我也跟着出了门。
“王经理，您这是要回公司了？哪天我到办公室专程拜访，与您探讨下项目？”
“哦，不需要。你先忙完这里的事。到时再说。”采购经理的话听着是托辞也像是逐客令。
敲定技术方案已是一个月后的事。当时天色已晚，我突然想起采购经理的话，想着现在就联系一下，若对方没空就立马打道回沪。
“喂，哪位？”
“王经理您好，我是S公司销售小方。一个月前在贵司项目现场与您见过一面。今天技术都谈完了，所以就给您打这个电话。晚上您要有时间我请您喝茶。”
“哦。技术有没有问题？”
“没有问题，已经签了协议。想来您那汇报汇报工作。”
“你没有其它安排吗？”
“没有安排。就等您发话呢。”
“那这样，你到我公司附近来，到了打我电话。”
见面聊得投机，当晚就谈妥了事。之后又得面授机宜，我与副总也是相谈甚欢，最后报价调低2个点就顺利过了关。
回想采购经理的“到时再说”，也不知是不是他习惯一说。但我听者有心拨打了电话，不然可能平添许多变数。
前面的事铺平了，后面就皆大欢喜。
原来如此
安徽的一个项目，民营中小企业。技术工程师对我拍着胸脯说与采购关系好，投标时他还真传来了两个消息：坏消息是我们比对手贵了30%；好消息是他帮我们争取了二次报价机会，还能让我们以贵5%中标。
我们欣喜有这么大的回旋余地，也焦虑对手价格冲得这么低。既然客户如此帮忙，我们索性将价格降到只贵3%，也真就赢了项目。
后来与采购称兄道弟。一日喝酒兴头上，采购笑说没想到我们价格能比预算低20%，领导很满意，早知大家早点熟悉就好了。而后他便岔开了话题。听到这些，我琢磨着先前的报价或许没贵那么多，又或许只降15%就能中标。
帮忙分很多种，有讲义气的也有做顺水人情的。采购在领导面前有绩效、向技术卖了面子、还摸到了供应商利润空间，一举三得满盘活手。
想要消息就得付出，只要有人肯帮忙，那也算好生意。
一顶大帽子
上海的一个项目，国企总包客户。4家竞标，规则是前两轮公开唱标淘汰最高价，最后剩两家比价，最低价中标。评标委员会破天荒出现了三位副总。
借技术经理关系新选了一家代理商，但我却误读了事先获悉的规则：我以为淘汰从第一轮标书报价就会开始。
投标一早，先到的代理商急匆匆告诉我，客户刚刚解读规则第一轮只唱标不淘汰。我心里咯噔一下炸开了锅。我提议手写一个新报价随密封标书一起递上去，可尴尬在于客户一看就知价格是由低往高了调。代理商担心这有损他在客户心中的良好形象而不愿照办。僵持之下我只好放弃。
我们忐忑的看着对手放着高价炮，而对手也纳闷我们的报价竟是最低。幸好在销售经理指导下，我们调整了对策磕磕绊绊竟也到了最后。此时我只想着一切都按领导说的办，潜意识都是逃避和推卸。
最后报价时矛盾又出现了。我们估算价格再降一万应该足够也刚好不亏本；而代理商为保开门红要求降一万五。我们有自信也不愿意欠人情就坚持只降一万，这回代理商是听了我们。可到了中午得知对手比我们只低了500元，心中五味杂陈。
技术部出函向评标委员会解释优选我司理由，而我们也承诺赠送一台价值2万元的进口移动设备。以为面子里子齐了应该能扳回来，谁知又起了波澜。
一位副总回复邮件质问：500元虽小但定了规则就要执行，不然何以公平公正。这顶大帽子扣下来，谁也无力回天。对手也是客户老关系，才能请到非主管副总前来发难。
当然一切都起自我对规则的误读。
旁观者清
还是上海的一个项目，外资制药公司。好不容易挤上末班车，三个对手却都有点强。Si是合作伙伴、Rc旗鼓相当、E又有独到方案，而我们手上却没有一张能撑场面的牌。最关键的是我们不了解对手，而最后也只有两家能进入到商务PK。
不过运气眷顾了我们。Si因销售态度差怠慢了客户，四进三时爆冷出了局，大客户经理再着急也没用。而当我们不知该如何攻击Rc软肋时，朋友的一句话又指明了方向：从对方软件配置着手。
客户就此咨询Rc技术人员，没想到对方真的承认了方案并非原装，选用第三方数据库也为了帮客户节约成本。客户听后又尴尬又气恼，我们渐入佳境。
最终报价提交到电子招标平台，我们凭着技术优势在价格略高的情况下赢了对手Rc。
朋友多了路好走，一句话一杯酒。
导演一出戏
还是安徽的一个民企项目，最后拼价格。现场报价前我听有人在外面打电话，探出门看见对手在不远的角落里来回踱着步。因为说话声音比较大，我听他一会摆困难一会表决心，最后说到：“150万，好。我马上办。”
听到这我心中一阵狂喜，见对方要挂电话我赶紧缩回了房间。这时再看报价只觉神清气爽，不及细想就写了个吉利的148万，还美滋滋的算着利润。可万万没想到对手的实际报价却只有140万。
我这才反应过来，对手自编自导自演这出戏只为引我上勾。而我如他所愿，失了严谨丢了项目。
一句话说大了改变人生，说小了改变生活。
