关于终端门店“竞品对比销售技巧”的一些总结（一）
最近在做“如何应对客户拿竞品说事”的相关课件，需要拿到终端去做培训，想法也在看看整理。
产品优缺点对比法：
竞品情报：
竞争最激烈的三个品牌 竞争对手的品牌发展史及品牌文化 产品参数对比（款式、质量、功能、包装、价格、售后、装修、话术） 各自的三大优劣势
差异技巧：
对比双方的优点，突出自己的优势；竞品如果比我们好，我们就不卖更好，而卖不同。
评价技巧：评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己，先说缺点后说优点。
产品优势转换法：
竞品比较知名→就说：分摊广告费，产品价格高，羊毛出在羊身上
竞品品类齐全→就说：所有产品都不够专精
竞品经常促销→就说：定价过高，库存太多
竞品做的专业→就说：没有我们选择多
竞品产品线广→就说：没有我们产品专业
如何有效的评价竞品：
称赞对手，以退为进，堪称“醉翁之意不在酒”
说自己好，要说到“点”，重在品牌行业领先的聚焦。说自己坏，要说到“面”，重在品牌行业稀释的弱化。
总之，要先以行业的品类来讲述各种风格，档次产品的特点、优点与效果，然后再精细化到敌我双方。
不贬低对手
一定把握绿叶衬托红花的度！不能为了花的“红”，把叶批的太“绿”
渊源：你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
敬畏：对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？
心理：一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或对自己的品质不够自信。
王婆卖瓜技巧新解：
敌我双方的卖点
第三方角度的看法
行业角度的优势
量化实际的客户（普通/知名）选择
积极评价：
客户正面的积极评价 其他客户对公司的正面评价 其他客户对产品细节功能的认可
把傻写在脸上，把聪明刻在心里：
销售员绝对不宜太聪明，客户会怕的，但是傻，会让客户爱上可爱的你
自己的快乐喜欢建立在别人的痛苦之上：
学出丑，说糗事（有什么不开心的事情，说出来，让我们开心开心）
