《好好说话：新鲜有趣的话术精进技巧》这本书由马东出品，马薇薇、黄执中、周玄毅等著。通过新鲜、有趣的说话技巧，提升人们在日常生活以及工作中的语言能力，说好话，说对话。

沟通、说服、谈判、演讲、辩论，这是最常见的五种话术场景，对应五种不同的话术能力。

单项能力从来不足以解决复杂的真实问题，意味着既要清晰界定五种话术能力，又能对它们综合运用， 按照不同场景选取合适的说话策略。所以就需要我们做到：

（1）具备并且强化五项话术能力；

（2）各项话术能力都能与其他项目配合使用；

（3）知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果。

A、沟通：权力的流动，偏重理解。目的是要学会怎样体会别人的角色，照顾别人的诉求。沟通的要义是平等。

B、说服：权力在对方，偏重改变。将我们的观点和立场植入对方心中，让对方按照我们的预设来想问题，并且得出我们想要的结论。

C、谈判：权力在双方，偏重协调。在双方合作才能解决问题的情况下，尽量实现各自利益的最大化。

D、演讲：权力的形成，偏重表现。目的是能够自在得体，有逻辑地向一般听众进行陈述。

E、辩论：权力在他方，偏重捍卫。有理有据地维护自己的立场、回应对方的质疑。

下面我们就分别说说这五种话术能力，并整合各类话术能力中常常会碰到的种种情况。

①沟通：将双方置于同一平面

一、及时有效地传达信息，为自己赢得表达的时间

误区：没时间，快点说。

小诀窍：“买时间”策略，为自己赢得时间，才能让人家愿意听我们好好说话。

买时间小技巧：在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去想自己要讲什么，而要先去思考——如何才能够让别人愿意花更多的时间听。这就要求我们能够主动创造条件去展现自身的能力，但这并不是主要目的，最主要的目的是争取展现自身魅力的时间。

比如短时间限制的面试如何充分展示自己：第一，制造意外；第二，引发面试官好奇；第三，回应主题。

使用注意：只能用于对方不给你时间，而非情势不给你时间的情况。

二、传递坏消息的分寸与技巧

误区：怕被骂，所以言行失当。第一种，因为要表现出感同身受，反而让自己受牵连，成为被指责的对象。第二种，混淆“善意”和“愧疚”这两种情绪。第三种，主动出言安慰，甚至出谋划策，试图帮对方解决整个问题。

小诀窍：专业、善意与陪伴。需要展示出的应该是一种中立的姿态，既不过分亲热，又不过分冷漠，才能做到既准确忠实地传递消息，又不会进一步刺激到接收方的情绪。

使用注意：这件坏事并非由你造成，你只不过是消息的传递者而已。

三、迅速真诚地营造关系，破解初次见面的尴尬

误区：没话题，聊隐私

小诀窍：聊名字，兴趣爱好。

但如果涉及到隐私该怎么办呢，注意以下三点：第一，不要索取信息，而要分享态度；第二，抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题；第三，把问题抛给在场的所有人，而不是特意面向某个人。

②说服：将观点植入对方心中

其核心主题有两方面：一是人如何形成看法；二是人又为什么会改变看法。

诉诸需求触及对方痛点。所有的说服都有一个基本的道理——不要一直强调我需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。

一、如何说通年龄大、地位高的人

误区：视图输出价值观

小诀窍：用对方的视角看问题，找到对方感同身受的痛点，给对方一套完整的解决方案。

使用注意：说服长辈的核心，在于你要去了解他们的“三观”，清楚地知道他们是如何看待各种问题的。

二、如何催促拖延症老板

误区：扮可怜、求老板。拖延症本质是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为。

小诀窍：减少焦虑、提供动力。第一步，真诚表示体谅，实现低阻力沟通；第二步，提供后备方案，清空焦虑内存；要想说服一个有焦虑情绪的老板，最重要的就是给他安全感，最大限度地缓解他的恐惧与烦躁，释放他的不安情绪；第三步，点明短期收益，激发主体动力。

三、如何说服比自己更专业的人

误区：用感受评价专业，用命令逼迫服从

小诀窍：尊重专业，达成共识；克制直接表达主观感受的冲动；提出抽象需求，而不是具体要求；不要下命令，要尝试在探讨中达成共识。

需求和要求的区别在于，需求是整个设计项目应该达到的总体目标，要求则是指对设计方案中某个细节的具体安排。

四、如何鼓励不求上进之人

误区：不懂人心， 再多激励也无力

小诀窍：针对不求上进者心理的三步抢救法：降低对方对结果的恐惧；用可能性代替目的性；营造愿景而不下指令。

使用注意：激励的本质应该是对个体可能性的探索， 而不是鼓吹甚至胁迫人完成任务的工具。

③谈判：把冲突变成合作

所谓谈判，就是在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。

关键点：首先，谈判起于僵局，且必然发生于“不可忍受的僵局”。其次，谈判的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。

■突破惯性思维进行出价：有效的提条件的方式

一、先发制人的定锚效应

误区：开价应当后发制人。由于合作双方彼此之间不太熟悉，或者双方虽然熟悉，却正在涉足一个全新的合作领域，都选择“后发制人”的开价策略，希望对方先开出价格，自己好随机应变讨价还价。

小诀窍：率先出价抢得先机。优势1：先报价，会给对方以“赚到”的心理感受；优势2：报价配以合适的方式，能够激活谈判桌上的“定锚效应”；优势3：在果断先报价的一方开口后， 另一方想要砍价，就必须讲出理由、给出承诺。

使用注意：报价前要充分评估对方的心理预期， 也可以参照具有可比性的其他行业报价， 在合理范围内做出对自己最有利的报价方案。

二、年轻人要敢于给自己开高价

误区：初出茅庐，不如先开低价。这样很容易降低自己的价值。

小诀窍：一开始就定高价，对自己的产品或服务形成自我保护，表明价值。

使用注意：第一，不适用于已有稳定营销体系的成熟企业；第二，我们所销售的产品或者服务，最好在市场上没有完全相同的竞争者，而且没有客观的指标来定价；第三，开高价但不能太离谱。

■陷入僵局时不如搁置

一、化解谈不下去的危机

误区：同义反复。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。

小诀窍：寻找原因。谈判遇到僵局，先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探，收集对方潜在的信息，拉平双方的话语权之后再做打算。

二、把是非题变成选择题

误区：是与非，非此即彼

小诀窍：人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

使用注意：注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。

三、要辞职，怎么说

误区：反正都要辞职了，畅所欲言

小诀窍：要素1：告知去处；要素2：慎选辞职理由；要素3：表示感激

使用注意：关键是保持平和的心态，不因对方的言辞而乱了阵脚。

④演讲：充分准备、相信自己

■别紧张，没人在意你的尴尬

一、别把出错当回事

误区：重点都放在了尴尬上

小诀窍：别把错误当回事。不管是在演讲还是在生活中，遇到一些小的尴尬和错误，最好大方坦然，效果就不会差——万事别紧张，没人会在意。

二、内向也能掌控全场

误区：因为内向，所以不说

小诀窍：利用性格特点，塑造合适形象。

内向的人在演讲中发挥自身优势、变被动为主动三个步骤：第一步，自嘲，把让我们紧张的因素摆到台面上来说；第二步，建立信任，外向的人演讲，是先让别人喜欢自己讲的话，再让别人喜欢自己；内向的人演讲，是先让别人信任我们，然后才是顺带着也喜欢我们讲的话。第三步：由小见大，演讲中最关键的，就是把演讲的主题引到自己关注的小事上来，越小越好。

使用注意：性格内向的人在作演讲时，要准备充分。

三、用故事性陈述避免大脑空白

误区：将演讲稿死记硬背。

小诀窍：故事性陈述。三个步骤：第一步，用故事，带大纲；第二步：说故事，加感想；第三步：贴标签，存故事，同一个故事贴上不同的标签，可以帮助应付多个演讲主题，

使用注意：重点是寻找吻合演讲主题的故事，并丰富故事细节，将它有趣地呈现出来。

■听众的信任决定演讲的成败

三个关键问题需要解决：第一，迅速赢得观众的信任和好感；第二，争取大多数观众的认同；第三，化解某些场合下观众不想听你说话时的尴尬。

一、迅速与听众建立信任关系

误区：自吹自擂， 既调高期待又难以取信于人

小诀窍：快速建立信任的两步法。第一步： 先适当地降低听众的预期；第二步： 在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任。

使用注意：降低预期要掌握好分寸，不能让人觉得自己不自信。

二、应对听众的众口难调

误区：演讲一定要照顾每一位听众

小诀窍：选择不同的顺应策略。第一种，权力顺应，主要讲给全场最有决定权的人听，适合用在竞争类的场合。第二种，低阶顺应，演讲的内容要让全场程度最低的人也听得懂，主要用于信息传递。第三种，多数顺应，针对听众里的大多数，

使用注意：权力顺应中，要判断权力何在；低位顺应中，要忍受那些已经听懂的人的白眼；多数顺应时，我们要时刻注意群体的反应。

三、如何在大家不想听的时候发言

误区：讲自己的，不顾他人

小诀窍：点破尴尬，讲给重要的人听。主要针对仪式性发言，点破尴尬，明确主题，找对听众。

使用注意：发言者需在演讲人与听众两个身份中跳动，并照顾听众情绪。

⑤辩论：通过对抗争取第三方支持

辩论的核心能力是反驳。

辩论本来就是针对第三方的说话场景，所以你要做的不是噎死对方，而是要争取旁人的眼光。

辩论中有一个常用技巧，叫作“同理反抽”，意思是根据对方的逻辑（同理），得出反驳对方的结论（反抽），也就是“以彼之道还施彼身”。道理很简单，对方的逻辑既然是错的，那这个错误的逻辑用在对方身上，他一定也是受不了的；而由于这个逻辑来自他自己，他又不好否认，这自然就形成了一种漂亮的反驳。

结语：说话容易，说正确的话却不容易，不但要讲究用词，还需要考虑场合、环境情况、人物性格等多方面因素。这就要求我们必须提高自己的综合能力。但，就像人心一样，说话也变得越来越有套路了，真的希望这不是我们每个人追寻和学习的目标，毕竟在对话中，真心才是最舒服的。