周小代成长记-东山晴雪 第八章 剑绕残雪
东山晴雪 原创
已经入职一个月的周小代，工作上没有任何进展。经过一个月的努力，周小代不仅没有把头绪理清楚，反而是越来越乱。
5月份的新员工培训将占用三周的时间，这就意味着，周小代在5月份基本上做不了什么事情。所以，对于周小代来说，4月份一个月将非常关键。
可是，这4月份到底要怎么做呢？
刚刚入职一周，被分在降脂药北京大区，一切都感觉还很新鲜的王瑞雪只能倾听着周小代的郁闷和彷徨，却不能有任何的建议。
毕竟，相对于周小代，王瑞雪还是一个新手，对销售还没有任何的实践和了解，虽然，王瑞雪近期也看了很多关于销售方面的书，什么销售七十二式呀，什么沟通技巧呀之类的，但是，对书里面讲的内容却是懵懵懂懂，不知所云。
王瑞雪建议周小代找王芳聊一下，看能不能从王芳那里得到好的建议。
正如男人聊天的时候，女人是永恒的话题一样，女人聊天，男人也是永恒的话题。
两人聊着聊着，不知怎么又聊到了汪洋身上。
前几天，汪洋的救援队在参加一次户外探险活动支援的时候，一名队友为了保护探险队的一个小女孩儿不落下山崖，结果自己却不慎落下山崖摔成了重伤。
好在，经过汪洋和其他队员的努力，受伤的队友被成功救出，并辗转送到了成都的医院。据在成都医院工作的同学说，受伤的队员伤势很重，到现在还在昏迷之中。
汪洋和其他队员每天没白天没黑夜地轮换照顾自己的队友。受伤者的哥哥则对汪洋态度极其恶劣，虽然他没有照顾过自己的弟弟一天，却一直在刁难汪洋。幸好，汪洋给队友们每个人都买了保险，要不然，连救命的钱都没有。
被救的小女孩儿，据说事情发生以后就没了踪影。直到昨天，听医院的同学说，小女孩儿的父母带着小女孩儿到医院看望受伤的队友，一家人跪下感谢大家的救命之恩，小女孩儿则哭得死去活来。
原来，事情发生以后，小女孩儿被吓坏了，在朋友家躲了起来。最终因为受不了良心的谴责，两天后才下决心和父母说了这件事情。小女孩儿的父母都是普通的职工，听到以后狠狠教育了自己的女儿，说做人要对得住自己的良心。
小女孩儿的父母取出了两人几十年攒下的全部积蓄，带着小女孩儿来到医院感谢救命之恩，并主动要求承担照顾的任务。
周小代端起‘冷静’抿了一点儿，开始感慨社会上还是正能量多。同时，她也知道，王瑞雪还是很担心汪洋的。
周小代问王瑞雪
“你和汪洋到底有什么想法？难道就这样下去吗？我觉得，既然喜欢就一定要说出来，要不然，你可能会后悔一辈子。”
蓝绿色的‘明天’随着王瑞雪的手轻轻转动，烛光下，偶尔泛出一缕淡淡的黄色。良久，王瑞雪好像下了很大决心一样，说
“我确实喜欢汪洋，只是，汪洋说我们俩是两个不同世界的人，是不可能有结果的。大学的时候，我一直不明白他所说的两个世界到底是什么样子，现在，我好像开始有了一点儿了解。”
“汪洋放弃留校的机会，回到成都，然后又从成都大医院辞职回老家，做现在的高山救援，我感觉好像有某种看不见的力量在牵引着汪洋。不知道是不是这种力量牵引着他回到他所说的自己的世界，还是是他所说的自己的世界就是那种看不见的力量。”
“我不知道，我不知道这种力量到底是什么，也不知道他所说的自己的世界到底是什么样子。我只是恍惚觉得，有可能就像他说的那样，我们俩确实是两个不同世界的人。”
“汪洋现在正在一步一步走向自己的世界，而我甚至不知道自己有没有勇气去了解他的世界。”
什么你的世界，我的世界，周小代听的头大。
突然之间，周小代觉得王瑞雪很可怜，现在的王瑞雪就如一个不食人间烟火的公主，明明知道自己的幸福在哪里，却不知道怎样去抓住。
在周小代的眼里，自己的世界就是自己的妈妈、爷爷奶奶，还有弟弟，小代认为，让他们过上好日子，自己的世界才会完美。
所以，还是要努力工作才行。周小代又从王瑞雪描述的虚幻得连她自己都不知道是什么样的世界，回到了现实世界中。
4月份，医院，医生，药剂科，……，所有的一切都让周小代茫然不知所措。
这个周末，周小代没有去医院，而是一直坐在电脑旁边忙碌。
周小代把王芳之前给她的‘待开发医院或品种’的表格以及‘医生潜力分析’的表格做了进一步地完善。接着把自己一个月的工作做一个详细的总结，然后，对已经了解到的每家医院、每个科室、每名医生的情况作了详细的分析，最终，根据这些分析，做了一套工作计划出来。
做完这些工作，周小代犹豫了很长时间才拨通了王芳的电话。
“Fina，你好，你现在方便吗？”周小代害怕打扰到王芳，小心翼翼地问王芳。
“小代呀，没问题，我刚刚给杜老板回了一个邮件，有什么事情，你说。”
王芳还是那么干练，只是这干练却掩饰不了电话那边传过来的疲惫。
“是这样的老板，经过3月份一个月的工作，我的辖区销售没有什么起色，我很着急，想找你好好聊聊，看我下个月怎么做才能做得更好。我也根据这一个月的工作，做了一个总结和工作计划，里面有一些内容我把握不好，也希望您能给我提一些建议。”
周小代现在确实很需要别人的帮助，王瑞雪在这方面不可能帮到她，现在，唯一能帮她的只有王芳了。
说这些的时候，周小代心里一直在默默念：千万别拒绝我！千万别拒绝我！
周小代害怕被拒绝，特别是在这个自己非常失落和沮丧的时候，周小代更是害怕被拒绝。
一个月来，王芳跟周小代跑过两次医院，通过几次电话，每周开会也会有沟通，周小代一直觉得王芳人很好，应该会在自己需要的时候给予自己帮助的。
但是，周小代在三杉医药的直线经理给她留下的阴影总是在不知道什么时候就会莫名其妙地袭过来。
每次周小代请求他帮忙的时候，三杉医药的直线经理总是以各种理由推脱，要不然就是训周小代‘这么简单的事情都不会？回去自己好好想想。’，‘这点儿事都做不好，要你们这些做销售的干什么？’。
刚开始被拒绝的时候，周小代想不开，后来，随着被拒绝次数的增多，也就慢慢习惯了，再后来，碰到任何困难，周小代也就没有再和直线经理进行过沟通，直线经理倒也乐得清静。
现在，周小代不想再见到这个人，不想再次想起这个人，只是，这个被周小代隔离并深埋在脑海里某个区域的人总会时不时出来冒个泡儿。
“没问题，我今天没有其他安排了，我们时间很宽松，可以慢慢儿谈。”
没有被拒绝，周小代一下子高兴起来，就听王芳接着说
“这样，我们为了节省时间，你先把做好的表发到我的邮箱，给我20分钟，我先看一下，然后给你回电话。”
不会吧！周小代想，不会是借口推脱自己吧！
类似的说法，周小代也从以前的直线经理那里听到过，不是一次，而是很多次。可是，大多数时候，周小代发出的邮件、短信就像照射到外太空的光波一样，每次总能巧妙地避开障碍物，没有反射回来。
邮件发出以后，周小代开始坐立不安，在自己的小窝里烦躁地来回走动，眼睛却始终没有离开过已经很久没有大声喧哗过的闹钟。闹钟红色的指针在周小代的眼前不紧不慢地转着圈，两个短粗的家伙更是不理解周小代的焦急，很长时间，才懒懒地向前挪动那么一点点。
20分钟有这么长吗？等待，让周小代越来越烦躁。
好在，王芳没有失约，还没有到20分钟，电话响了，是王芳。
“王芳，你好。”
周小代的心情立马好了起来，声音也欢快了很多。
周小代听听王芳在电话那边说。
“嗯，小代，你做的计划我看过了，非常棒、非常详细。平时，每周你的工作总结和工作计划就已经做得很好，我看完你这次的月总结和计划，感觉你一下子成熟了很多，这明显是经过深入地思考才总结出来的，你太棒了。”
每次谈话，周小代总能得到王芳的表扬，以前也没有太多的感受，现在心情沮丧的小代听完王芳的表扬，开始高兴起来，有了一些小激动。
王芳接着说
“这样，我们按照你写的，一家医院一家医院分析，你先说一下你经过一个月了解到的这家医院的情况，然后说一下你的想法，每家医院，先说已有产品再说计划进药的产品。”
“好的，那我先从钟楼医院来说吧。”
周小代最熟悉的自然是钟楼医院，她想通过对钟楼医院的讲解进一步增强自己的信心。
她将目光关注到电脑的表格上，接着说。
“钟楼医院现在已经进药的有抗生素逸希和抗抑郁药逸安。先说一下逸希吧，逸希之前每个月的销量都不大，虽然三月份销量稍有增长，但是主要和现在是上呼吸道感染的高发期有关，随着气候的转暖，上呼吸道感染患者的减少，量可能会比现在有所下降。”
“你分析的没错，找到了抗生素的季节性特点，那根据你对钟楼医院的了解，你认为我们下一步应该怎么做呢？”
王芳肯定了周小代的说法。
得到王芳的鼓励，周小代开始滔滔不绝起来
“钟楼医院主要科室是肿瘤外科和肿瘤内科。肿瘤外科病房的抗生素主要用在术前和术后，主要是以静脉点滴为主，口服抗生素应用得很少。肿瘤外科门诊的患者主要是在其他医院已经确诊到这里准备手术或到这里来确诊并准备手术的，这类患者身体状况比较好，感染的情况相对会比较少。所以，肿瘤外科门诊的抗生素用量不大。门诊用量小加上病房的抗生素以静脉点滴为主，我觉得外科应用逸希的潜力不大。”
“嗯，那肿瘤内科是什么情况？”
听周小代分析完外科的情况，王芳紧接着抛出了自己的问题，周小代想了一下说
“肿瘤内科病人一般病情都比较重，免疫力低下，身体抵抗力差，所以感染的患者相对会比较多。肿瘤内科门诊病人除了有一些是其他医院已经确诊来住院或检查的以外，还有很多是有症状包括感染症状前来确诊的病人和很多的复诊的病人，这些病人里面感染的病人是我们的目标人群。肿瘤内科住院病人中，重症感染患者一般都静脉点滴抗生素治疗，这部分患者不是我们的目标人群，那些感染较轻的患者才会是我们的目标人群。”
“嗯，你分析得很好，那你觉得应该怎样做才能在钟楼医院提高逸希的销量呢？”
王芳一直在引导周小代自己说下去，周小代则顺着王芳的思路说
“因为我们的逸希是口服的抗生素，所以，我们要抓住前面我说的口服抗生素的目标人群，通过宣传我们产品的优势来获得更多的销量。因为我们的产品广谱、安全性好，对于肝肾功能影响很小，即使肝肾功能受损的患者，也能应用，同时，我们的产品胃肠道副反应小，这些是我们产品的优势，而很多肿瘤患者的肝肾功能是受损的或者化疗以后有恶心呕吐等胃肠道症状，我们需要用我们产品的优势牢牢抓住这部分患者。”
得到王芳的认可，周小代说起来更加顺畅。
“嗯，你分析得非常到位，这些我们有而别人没有的优势正是我们推广的重要。另外，对于那些静脉点滴的病人，我们还可以对医生塑造序贯用药的概念，也就是说，患者用头孢类抗生素静脉点滴后需要应用口服抗生素做序贯用药以加强疗效，防止感染的复发。还有，肿瘤病人免疫力低下，出院后会面临感染的风险，所以，这些病人就需要出院带口服抗生素，以便处理随时可能出现的感染风险，塑造出院带药的概念也应该能增加我们的销量。”
王芳以前和自己说过序贯用药和出院带药的概念，自己这次还是没有想到，周小代开始有些气恼自己。
还有，王芳一直在表扬自己说的好，做的好，其实，自己说出来的，做出来的还有很大差距。想想，这也不是王芳虚伪，王芳说出的自己做得好的方面，确实是自己已经做得不错的某一方面，其他自己说得不好做得不好的方面，她会以很巧妙的方式进行补充和提醒，而不是训斥或者指责。
周小代越来越喜欢自己现在的领导了。
王芳感觉周小代有些迟疑，问道
“是不是有什么问题？”
周小代赶紧回答
“没有没有，Fina你说的太好了，你最后说的两条以前就提醒过我，我这次还是没有想到，我对产品的理解还是有很多不到位的地方。”
王芳听出周小代有些沮丧，赶紧安慰道
“你对于各个科室的病人情况和病人特点已经分析得非常到位了，并且能通过这些特点联想到我们产品的特色提出合理的需要重点宣传的点，你已经做的非常好了。你刚才说的对于产品的理解不到位的问题，主要是因为你还没有经过公司系统的培训，凭你的资质，参加完培训，肯定会很快做到融会贯通的。”
周小代听着感觉舒服了很多。
王芳接着说
“我了解到，钟楼医院还有一个高干病房，这个病房你了解吗？”
周小代知道，钟楼医院确实有一个高干病房。虽然叫高干病房，其实最早只是为了给医院的一些老专家们提供服务的综合性病房，后来才逐渐开始接收院外的一些病人。近些年，医院把病房进行了改造，建成方圆几公里条件最好的病房，所有的病房都是单间，条件自不必说，收费也是比较高的。
这里住的病人大多是半治疗半疗养性质的，病情都不重，但是对于医疗服务的要求却比较高，对于药品档次的要求也比较高。
周小代在三杉医药的时候就没有开发过这个科室；交接的时候，老代表也没有交接这个科室；并且，从统方结果来看，自己的产品在这个科室也没有销售，近期一直手忙脚乱的周小代也就没关注过这个科室。不过，周小代倒是关注到，竞争产品在这里是有销售的，也想近期去了解一下情况。
不知道王芳为什么突然提到这个科室。周小代疑惑地回答道
“知道有这样一个病房，有20多张床，基本上都不是肿瘤病人。”
王芳说
“你回头了解一下这个病房的情况吧，看有没有可能对于我们的销量提升有帮助。我们现在大部分医院都没有进药，已经进药的医院中能尽快给我们带来销量的科室还是要去努力争取一下。”
想想也是，现在自己不就是着急销量上不去吗，只要有机会，自己一定要抓住。
周小代听王芳没有说什么，接着说
“那我接着说一下钟楼医院的抗抑郁药逸安吧。”
王芳拦住周小代，说
“这样，刚才说的内容比较多，你先把刚才的内容做一个总结吧。总结完以后我们接着说逸安。”
周小代整理了一下思路，说
“好的，对于钟楼医院的逸希，我们下一步的推广重点是：第一，重点宣传逸希的广谱及安全，在安全性方面，重点宣传医生最关注的对肝肾功能影响小以及胃肠副反应小；第二，塑造序贯治疗的概念，为头孢类抗生素静点以后需要序贯治疗的目标人群提供更好地选择；第三，塑造出院带药的概念，为抵抗力差的肿瘤患者提供更好的院外保护；第四，了解高干病房的情况，抓住一切有可能提升销量的机会。”
经过王芳的指导，周小代对钟楼医院逸希的情况和下一步如何做清晰了很多，自己之前写的一页多的七七八八的各种想法，到最后浓缩成了短短的四句话。这让周小代兴奋异常。
王芳听完周小代总结的四点，又开始夸奖周小代
“非常好，分了4点进行说明，条理非常清楚，也总结得非常到位。那我们开始说钟楼医院的抗抑郁药逸安吧。”
有了一个好的开端，周小代信心大增，说起来也越来越有条理
“我觉得钟楼医院的逸安目前面临的最大的问题是医生对于抑郁症不了解、不熟悉，对于抑郁评分量表也不熟悉，并且不习惯应用。医生对于怀疑抑郁症的患者通常采用以下几种方式处理
1、直接忽视，大部分医生对于抑郁症不了解，还有一部分医生认为病人到钟楼医院是来治疗肿瘤的，抑郁症不在自己的关注范围之内。这种情况占的比例较大；
2、直接用药，如果症状缓解，说明确实是抑郁症，如果症状不缓解，则会放弃治疗，认为不是抑郁症。但因为每个患者的治疗起效时间的差异和对不同药物敏感性的差异，经常会出现误判；
3、请专科医生会诊或者建议病人到专科医院就诊，这种情况比较少见。”
周小代见王芳没有打断自己，接着说
“我觉得我们应该从对医生的培训和对患者的教育两方面做起，让医生和患者都认识到抑郁症对于肿瘤治疗的不利影响。”
“关于如何加强医生对抑郁症的诊疗水平，我认为，首先要开展对内科医生的培训，然后逐渐拓展到对肿瘤外科医生的培训。因为肿瘤外科病人一般都是早期患者，而肿瘤内科病人一般都是中晚期患者，随着肿瘤患者病程的延长，抑郁症出现的可能性就越大。”
王芳听周小代说到这里，问小代
“你提了一个非常好的建议，那你打算怎么做呢？”
周小代回答道
“我想我们能不能通过科室会的形式来讲解抑郁症的知识和产品知识，对于患者教育方面，我想是不是我们可以组织一些患者活动进行疾病知识的讲解。”
王芳很赞成周小代的想法，又提出一些建议
“嗯，科室会确实是一个很好的选择，我想我们除了自己讲解以外，还可以请其他医院的专科医生进行讲解，请其他医院的医生这个事情我来办；关于患者教育我还有一个想法不知道是不是合适，活动我们来组织，但是对于疾病知识的讲解由医生来进行。”
“Fina你太厉害了，专科医生的讲解效果肯定会更好；让医生做患者教育的做法不仅能调动医生的积极性，还能加强医生和患者之间的沟通，并且，让有成功治疗经验的医生讲解，医生会更加自信，患者也会更加信服。”周小代越说越高兴。
经过分析，再次总结，对于钟楼医院的逸安做法是：
1、医生教育：从肿瘤内科到肿瘤外科，以科室会的形式请专科医生讲解疾病知识和相关进展，周小代则对逸安做深入讲解；
2、患者教育：由周小代组织病人活动，安排医生对患者进行抑郁症知识的教育；
3、还是要了解高干病房的情况，看能不能有什么突破。
关于开发进药，钟楼医院需要临床科室主任填写进药申请单，由代表将进药申请单递交给药剂科主任，由药剂科主任、主管药的副院长以及院长审批以后才能上药事会，药事会通过以后，才能进药。
每个临床主任每次药事会最多只能提交3个产品，因为钟楼医院是以肿瘤患者为主的专科医院，临床主任一般只愿意提交肿瘤治疗用药和肿瘤辅助用药的进药申请，毕竟，这些药品是临床最集中应用，也是肿瘤治疗所必须的产品。
对于降脂药这类产品，临床主任一般关注度都不高，并且也不是很熟悉，所以，这些年医院应用的降脂药只有两种，一种是抑制胆固醇吸收的药品；一种是降低甘油三酯效果较好的产品，像逸贝这类对抑制胆固醇合成和降低低密度脂蛋白效果比较好，同时还能中等程度降低甘油三酯的药品还没有。
从医院现有竞品的情况来看，逸贝看似是有机会的。
可是，如果想进药，就不能忽视和省略每一个环节：找到一个愿意提单的临床科室主任，然后得到药剂科主任、主管副院长以及院长的同意，并且在药事会上获得通过。
路，是有的，可是，这条路却很漫长，也将非常艰难。同时，还有一个很关键的现实情况就是，钟楼医院已经很长时间没有开过药事会了，这下一次的药事会到底什么时候开，不光周小代不知道，对于那些主任院长来说，也还是一个未知数，或者至少在口头上还是一个未知数。
关于钟楼医院的降脂药逸贝进药，周小代和王芳的总结是：
1、找到愿意提单的临床科室主任，请主任提单，这里，王芳再次提到了高干病房主任是不是有可能帮忙，因为高干病房是唯一一个只对非肿瘤药有需求的科室；
2、在开药事会之前加大产品的宣传力度，让药事会成员了解产品的优势以及能给患者带来什么样的好处；
3、在这个过程中，还要了解是否有其他降脂产品也有进入药事会流程的可能；
经过分析，钟楼医院的操作思路一下子清楚了，周小代对王芳越来越佩服。
接下来，王芳和周小代又一家医院一家医院，一个品种一个品种进行了分析，并分别得出一个初步的操作方案。
说到暮雪医院普外科的抗生素逸希，周小代说
“虽然暮雪医院普外科因为回扣的问题抗生素逸希的量有所下降，现在杨主任和钱大夫又对我们都有一些抵触，但是，至少普外科还在用，没有完全停掉，说明大家对于产品已经有了认可，我觉得我应该可以找到突破点。”
现在，信心大起来的周小代竟然对暮雪医院普外科都有了信心，不禁让王芳有点儿担心，但是，这个时候千万不能打消小代刚刚建立起的信心。
让王芳没有想到的时候，在她为小代担心的时候，周小代想到的却是杨主任那肥胖而灵活的身体，还有自己一直都想不明白的一个问题，那就是到底杨主任能不能用自己肥胖的手指伸进病人的喉咙把痰取出来。
周小代接着说
“对于暮雪医院老年科，门诊患者占大多数，宣传主要放在两方面
1、逸希副作用小，对于肝肾功能容易受损的老年患者安全性高，主要针对有明确药敏结果又对逸希敏感的患者；
2、广谱+安全，主要针对有感染症状，药敏结果还没有出来的经验治疗”
“暮雪医院的儿科在周边医院实力比较强，虽然逸希的儿科剂型没有进医院，儿科的销量还是占到整个医院成人逸希销量的20%，主要是用在一些年龄比较大的孩子；所以，医生对于我们产品的认可程度还是有的。据了解，之所以逸希儿科剂型一直没有进医院，是因为医院已经有几个小规格的片剂和胶囊剂在销售，量都很大，其中有一个小规格片剂销量占到整个儿科抗生素的一半。儿科秦主任打了几次进药申请都被于院长以同类产品太多为由挡了回去，现在秦主任已经不想再做这件事了。”
了解到这些消息是前几天顺路搭秦主任的车到稚纯医院的路上，秦主任和周小代说的。一天，周小代在拜访秦主任时候，和秦主任聊到自己还负责郊区的稚纯医院，稚纯医院是一家以儿科和老年病为主的医院，秦主任说他每月会定期到稚纯医院出儿科门诊，小代就求着秦主任去的时候一起带上她，秦主任也乐得路上有人陪着聊天儿，就搭了小代一起。也就是在那一天，周小代和稚纯医院的吴院长谈好了抗生素逸希儿科剂型临时进药的事情，并且和吴院长约定好，先进儿科剂型，看时机考虑是否进成人剂型。
“我想，在暮雪医院儿科，我会把工作分两步，首要的是保住成人剂型销量的稳定增加，然后是想办法做儿科剂型的进药工作。”
说到这里，王芳接到
“嗯，暮雪医院儿科剂型逸希的事情，公司从上到下都非常头疼。于院长在这件事情上很固执，公司很多人都碰了钉子，这件事情我们确实需要好好想想办法。”
“好的。”周小代回答，然后接着说。
“暮雪医院的进药流程和钟楼医院类似，都需要走流程，所以，秦主任和于院长的工作是一定要做的，我继续努力吧。”
“至于抗抑郁药逸安和降脂药逸贝的进药，也都需要走流程，我会在找主任提单的同时做好药剂科主任以及院长的工作，同时，向几个重点科室主任做好产品宣传工作，以便在开药事会之前这些主任就能认可我们的产品，在药事会上能帮我们说话。”
“潭月医院，现在有药的是降脂药逸贝，每月只有不到10盒销量，并且全部都是呼吸科关主任一个人开的，经过和关主任沟通，了解到几点信息
1、院长的母亲有多年的哮喘病史同时合并高胆固醇血症，在呼吸科住院的时候因为没有一直常用的逸贝而临时进药，后来每月都要进，就成了常规进药；
2、因为没有人推广，所以只有关主任一个人在用逸贝，甚至可能只有关主任一个医生知道医院有这个药；
3、潭月医院因为地处郊区偏远地段，所以，没有几个进口合资的医药代表乐意到这个地方，跑医院的基本以国内厂家为主，医院也就以国产产品为主了；
4、医院的进药由院长一个人把控，只要做通院长的工作就能进药，至于用多少，就要看临床工作的力度了”
“潭月医院的降脂药逸贝，之前没有进行过推广工作，该医院的降脂药又以国产产品为主，没有专业的推广活动，所以，我觉得应该从三方面做工作：第一，做好公司宣传和产品质量的宣传；第二，做好专业知识的培训工作，让医生熟悉疾病，熟悉降脂药的分类，熟悉应该如何选择降脂药；第三，做好逸贝的产品讲解工作，让医生了解逸贝，开始用逸贝”
“关于逸希和逸安的进药，虽然到现在为止，还没有见到院长，但是从关主任那里了解到的消息说明院长比较认可KL制药，认可KL制药的产品，并且院长一个人就能决定进药，相对工作难度会比较低。”
接着是傲梅医院、青竹医院和霜华医院，还包括两家已经临时采购抗生素逸希的稚纯医院和无邪医院，以及另外几家一级医院，周小代越说越顺利，对于每家医院的分析也越来越透彻。
等周小代将医院全部分析一遍后，王芳说：
“看来你这一个月的时间做了很多工作，已经对各医院的情况非常了解，并且能很好地总结出各医院如何操作。但是，我们不可能同时把所有事情做好。所以就需要我们把工作进行排序。你有没有想好如何合理地安排这些需要做的工作。”
周小代愣住了。
自己一直沉浸在经过自己努力总算把各个环节都想清楚以后的兴奋中，现在，经过王芳的帮助，思路更加清晰了，可是，如何安排，自己还真没有想过。
到底怎么安排，周小代一时没了想法，幸好王芳接着说
“我们可以这样，把所有要做的事情分成上量和待开发。”
“比如说上量需要做的工作，根据你的理解，我们根据一件事情的难易程度按照-10~+10进行打分，越容易的事情，分数越高，越难的事情，分数越低，将这些工作能给你带来销量上升的潜力也按照-10~+10进行打分，潜力越大，分数越高，潜力越小分数越低，然后分别把难易程度和潜力大小作为横坐标和纵坐标，这样就会出现四个象限。
第一象限就是难度小、潜力大的，这些事情说明我们只需要比较少的精力和比较少的时间就能带来比较大的销量，我们肯定要把这些事情放在最主要的事情来做；
第二象限是难度大，但是潜力也大的，这些事情需要耗费比较多的精力和时间，但是能给我们比较大的收获，对于我们来说，这些事情不是短期能带来收益的事情，我们要做好计划；
第三象限是难度大，潜力小的，这样的事情在耗费我们比较大的精力和时间的同时，收获也不会大，我们肯定把这些事情放在最次要的地位来做；
第四象限则是难度小，潜力也小的，这样的事情虽然耗费我们的精力和时间比较少，但是，收获也比较小。”
“将这个图表做出来，我们就明白我们如何安排我们的时间和工作量了，也就会明白如何做以后的工作计划了。”
这样的方法，周小代还是第一次听到，尝试做了一下，果然，一目了然，经过和王芳的讨论，将上量工作分配在了四个象限：
1、钟楼医院抗生素逸希，这个需要立即开始做并且能比较快的时间见到成果，给自己带来的销量增长也是比较可观的，所以是在第一象限，需要立即实施；
2、暮雪医院抗生素逸希，这个也需要立即开始做，除了普外科会有较大的难度外，其他科室应该比较快见到成果，会给自己带来一定的销量的增长，但是潜力小于钟楼医院的逸希，所以，虽然也放在了第一象限，但是在图中位于钟楼医院下方，但是，也需要立即实施；
3、钟楼医院抗抑郁药逸安：培训工作的工作量大，周期长，能给自己带来可预期的销量增长是中等的，被放在了第二象限，需要制定详细的计划，按照计划一步一步实施；
4、潭月医院降脂药逸贝：周期比较长，带来的销量增长也不会很大，所以，放在了第三象限，是几件事情里面最不重要的，可以安排晚一些执行。
图做出来，看着几个象限里的点，小代立刻知道了自己如何安排下一步的工作，高中时经常见到、用到的4个象限竟然会给自己的工作带来如此的效果，小代觉得很神奇的同时也明白，自己需要学的东西还有很多很多。
看来，做销售，不是只学会如何拜访，学会如何和大家搞好关系就行，也不只是对产品特点烂记于心，对销售技巧倒背如流就行的，自己欠缺的太多太多了。
什么时候自己才能像王芳一样？周小代开始向往起来。
周小代根据王芳教给的方法，同样把待开发医院和产品进行了分析：
1、潭月医院抗生素逸希和抗抑郁药逸安，院长就能做主，并且，院长对KL制药比较认可，所以进药难度相对不大，只是目前医院以国产产品销售为主，销量增长可能会比较慢，属于难度小，潜力中等的工作，放在第一象限偏下的位置，需要立即实施；
2、暮雪医院的抗生素儿科剂型，难度自不必说了，让公司很多人都头疼的事情，自己一个新代表不可能很快完成，甚至是不能完成的，而如果能完成进药，潜力是巨大的，所以，放在第二象限，要制定详细的计划，根据计划逐步完成；
3、暮雪医院降脂药逸贝以及抗抑郁药逸安：难度也很大，潜力中等偏上，所以，也在第二象限，但是在暮雪医院抗生素儿科剂型的下边，也要制定详细的计划，根据计划逐步完成；
4、钟楼医院降脂药逸贝：目前医院的产品结构给我们提供了机会，但是需要走流程，并且，还没有找到愿意提单的主任，难度是比较大的，潜力中等偏下，所以在第二象限又在暮雪医院逸贝以及逸安之下，也需要制定详细的计划，按照计划逐步完成；
5、傲梅医院：属于潜力大，但难度也大的医院，所以也在第二象限，但是在靠上的位置，计划的周期更长一些；
6、稚纯医院和无邪医院这两家已经临时进药的一级医院：已经和两家医院院长说好，只要有持续销售就能转成常规采购，属于难度小，潜力小的事情，放在第四象限。只是，让小代没有想到的是，这个自己认为不重要的事情，却在后来间接给自己带来了非常大的收获，这是后话，我们慢慢再说；
7、青竹医院和霜华医院，经过分析，进医院难度大，并且销量潜力也不大，被放在第三象限，可以安排晚一些实施。
经过这样细致的分析，看着做出来的两张图，周小代感觉工作思路一下子清楚了。
有了这些思路做指导，周小代感觉自己就如一个古代的武士，仗剑在手，可以随时准备上战场了。
作者注：
本书内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
本书中医院的名称、公司的名称以及人的名字等，纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
书中药品相关的内容，包括但不限于名称、作用机理、价格、储运等内容，是为了适应小说的内容虚构而成，和现实的药品没有任何相关性。
