伍杰：《桑德拉潜水艇销售法2》
我最后花两分钟的时候给大家分享一下，如果大家听这个潜水艇的销售系统我希望大家不仅仅把他当做销售技巧来听，我跟大家分享如果你学会这一套你可以怎么用他，第一，首先要看到他背后的哲学，他追求的是跟客户的平等，真诚和共赢，是一种长期客户关系，同意吗？否则你就会像那个销售一样一上来就张脉嘴巴，一见到机会就扑上去，你做不到，所以说武功的最高境界都是修心对吗？这是第一个，这是他的根，他思想的根，第二个重系统和结构大于重技巧，在系统和结构的基础上讲技巧。所以我们看到很多人只讲技巧，或者说请老师来分享经验请个别的老师来分享他的个人经验我觉得都很好，但是如果不把这些经验和极小沉淀到一个系统里面去和结构里面去，这个东西就不能生根发芽，就不能变成你企业的销售系统同意吗？好的，第三一个如果你企业有统一的销售语言，结构思想，方法流程的话，就会降低你内部沟通的效率，以后不要员工认为这个靠谱老板认为不靠谱，支持他吧看在公司的资源钱打水漂，不支持伤害员工积极性，你们双方要达成高度统一的标准，客户为什么靠谱，为什么不靠谱，其实标准我们已经讲了，痛预算决策，对吗？当然里面有更细的标准，标准痛要说到具体造成多少钱的影响。所以各位第四一条也是桑德拉的一本书的名字，意思就是说骑单车不是在课堂上学会的，你得学完以后得骑上去歪歪扭扭还得有人教你对吧？所以我们说做销售培训也好，做销售机能训练也好，所有这种实操性的技能都不仅仅是在课堂上学会的，这就是为什么我们要跟客户做长期实战辅导甚至听他打电话现场打现场点评甚至陪同拜访，各位，如果我们学习培训我们说有两种一种叫功夫表演，看过吗？功夫表演不代表真的是真功夫，练真功夫往往是比较枯燥的，每一天站桩、马步、练力量柔韧性汗流浃背默默无闻，功夫表演都在聚光灯下，所以今天我们有很多的销售培训做的是功夫表演而不是练功，所以我希望大家无论你们学哪一套销售系统桑德拉可能是一派你可能选择其他派，有峨眉派少林派也有蛤蟆功，东方不败也可以，但是无论哪一派你要深入地精深地去修炼，去要练功而不要去做表演秀这是我给大家的一点建议，所以想做销售作为职业的人，当然选对门牌也很重要，因为到最后说欲练此功必先自宫就麻烦了，所以这个系统要禁得起考验也是很重要。最后一条，如果在座各位你带领团队如果你是企业的老板的话，不要把这一套仅仅看作是技巧，大家如果能听起来的话刚才我已经把他延伸出来怎么做客户分类怎么做竞争策略，怎么把这套理念沉淀到你的销售系统变成属于你企业的专署的销售系统这个东西不会随着人员的流失而流失，会把所有行业经验的人都给吸纳进来这就是你的核心竞争力，所以今天讲的这个是基础是核心，桑德拉的销售管理所有的内容跟这个都是相关，这是跟是思想文化的根，从这里生长出你的销售系统出来，生长出你的销售流程出来，最后，感谢大家一个小时的参与，祝你们的销售大卖热卖特卖，而且客户永远感谢你好吗，谢谢。
伍杰：人为的销售不是说我一定很努力就一定说我的，他更讲究一个理性和科学，在销售当中，实际上最本质的是我们要去建立关系找到客户的需求深度匹配，所以这里面的一个理念是什么概念我们以不变应万变，也就是说我们内心就一个地图有一个导航，就是这个潜水艇，用户当中不同的销售类型当中我们会做适度的变化，而这变化有时候客户是感觉不到的。因为我们是在潜水艇下面，我们是在下面。我们跟客户打交道一些都是很正常的在进行，但实际上我们内心有一个导航系统，在推进的这个销售的进行。
方涛：理解了自己的痛理解了别人的痛，你就能够更好地善待他人和自己，从而在商界立于不败之地。
罗明雄：人生无处不销售，你可以或者应该给予你的家人朋友上级下级客户高于他们期望的回馈，你就能取得更好的成功。
张文强：好，谢谢各位老师。
张文强：好，我们热烈掌声感谢伍杰老师，刚才在很短的时间之内就让大家领略了潜水艇销售法的一个魅力，而且大概让我们了解了潜水艇销售他的一个结构以及说他的原理，另外有很多实战的案例分享，我相信在很短时间之内大家还是受益匪浅的。我们进入到一个互动的交流环节，除了伍老师以外，还请了伍老师两位好朋友，这两位朋友是伍老师也是好朋友也是学生是吧？学生的角度其实伍老师是在做销售的，也可能是伍老师的客户，我来介绍一下，当然我只是大概的介绍，当然两位老师可以来跟我们做一个交流，一位是方恺老师，方老师是，等会儿您来介绍自己就好，来我们掌声欢迎方老师，方老师是业务拓展经理，应该是做BB方面的工作，然后还有一位是北京软件和信息服务交易所，就是软件的信息交易所软交所的副总裁罗明雄老师，来掌声欢迎罗老师。罗老师算是我们互联网非常，算是同行，而且罗老师最近有一书我觉得是不错的，给您一机会推销一下。
罗明雄：互联网金融。
张文强：互联网金融，现在最火的，待会儿要是提问向罗老师提问，问住罗老师的，可以送一本。
罗明雄：必须的。
张文强：好，我们下面进入到交流环节，原来我还准备了一些问题，我看刚才已经有朋友跃跃欲试了，来，哪位同学想跟几位老师来交流。
嘉宾：说到方案的事儿，我现在有的客户合作过几次关系也比较好，但是在每一次合作的时候还是那个方案，他自己没有什么太大的想法然后我们也在写，不写的话，再往下就有点卡了。
张文强：可能老在重复同样的工作是吗？
嘉宾：对，所以说我不知道如果遇到这种事儿的话，该怎么去解决。
张文强：您提到的一个是方案的展示，还有一个就是预知未来，先要拉回现在，他老让你做重复性的工作，或者是老让你去在做方案，但是最后没有结果，这时候应该怎么办？是这个问题是吧？
嘉宾：对，差不多就是你不写这个方案，后面就没得可谈了。
张文强：就没有办法再继续下去了，可写也写不出来什么新东西了，是这意思吧？好，来咱们先掌声感谢这位朋友，非常好。我们让两位，先别请伍老师老师来回答，让两位老师也跟大家认识一下，另外对这个问题是怎么理解的，没关系咱们畅所欲言。也可以正好自我介绍一下。
方恺：方恺，我们公司主要是做工业品的是属于流体控制源机件的，像这种情况，我们应该说遇到很多，也遇到很多就是客户会不断地提，你给我样本，你给我一些资料，你先把资料留在这儿我先看一看。
张文强：会让你写方案。
方恺：对，我们有兴趣会联系你等等诸如这样的一个说辞。这种情况下在尚德拉的体系里头，把这个称之为免费咨询，实际上他可能是说他根本不懂这个东西，或者他不了解这个东西，他投入从不同的供应商那儿去获取不同的资料信息。
张文强：然后他再去完善他的信息。
方恺：他去搭建他的知识构架，那么他掌握到越多的信息之后，第一他避免他的销售过程当中的信息不对称，第二个呢他可以在众多的供应商之间可以随时地，我们英文用一个词叫…04：14意思叫做说同时可以把供应商玩弄于鼓掌之间吧。这种情况在工业尤其是在大定单大单采购的过程当中是特别多见的，所以我觉得如果你学习过尚德拉的话你应该就知道说尚德拉他把这个进行的一个结构叫卖家系统，我们的大部分传统销售很容易的直接就进入到他的系统当中了，所以这是一个很典型的一个案例情况，所以第一不要做免费咨询。
张文强：不要做免费咨询，他说你再给我写个东西不要谢了。
方恺：对，而是代以什么，我们在具体的销售的战术细节上的处理代以抛出一些问题来，那么这个问题一定是经过你深思熟虑或者说你了解这个客户他可能潜在的痛点的地方。
张文强：其实就是刚才这位朋友所提到的他已经是在被客户牵着鼻子走了。
方恺：是的。
张文强：但是您的意思我要抛出问题来，找到客户的痛点我要牵着他走。
方恺：是的，引导他进入你的销售体系当中。
张文强：是，因为你现在已经进入到他那个系统了，要出来然后再把他带到我们的体系当中。
方恺：没错。
伍杰：我稍微补充一下这个点，因为正好讲到这儿，我们刚才举的例子说医生，你说你腰疼，他会按你这个地方，对他来说，我们看起来是没有逻辑的乱按的对医生来说是有逻辑的，就是说他为什么按你这个不按你这个地方呢？也就是这就是刚才方恺说的你提出的问题实际上是你精心设计过的。
张文强：就你实际上了解了他真正需要或者说他有什么痛点之后你才要设计这个问题。
伍杰：即便说你不够百分之百那么精细了解，你问出的问题，就一定他马上就像鱼钩一样一下就能把他套住了，比如说他为什么懂得按这里而不是按这里，所以这个时候是反过来是说你要你对客户的理解要很深入，很到位，然后你能够迅速地找准这个位置，一按他就疼，然后一疼他就会顺着你的走了。
张文强：罗老师一直在思考，有什么补充没有？
罗明雄：我觉得方恺应该在尚德拉体系应该算师兄了，这个师兄水平现在已经发现达到尚德拉体系的讲师水平了。我是软交所罗明雄，我们主要是为IT类企业大IT类企业提供软件服务信息和交易，金融交易还有知识产权和资质大概三大块服务，针对咱们这位朋友的问题我也谈谈我的一些思考，可能我跟方恺我们所提供的服务不大一样，这边更多的这种工业化的产品可能是能看得见的，我们提供服务性的产品，所以我们一直也在思考对于看不见的服务性产品如何跟客户沟通。在认识伍杰老师之前我们大概也做了一些思考，后来根据他这种上课课程体系我发现还是有很多共鸣，首先如果说你真正能够抓住客户的心包括不管他写不写方案至少他得有这个痛，你必须要知道客户他自己有这个痛，或者说你引导他去知道这个痛就是这么一种情况。还有另外一种的话就是说客户可能他本身对这个东西不是很了解，他甚至不知道他自己痛在哪儿，他只是会引导他这么做这么做享受这个服务之后对他有什么好处，就像我们跟老板所说的，我一般会跟他谈两点，第一个帮助老板挖掘他的需求就是找到他的痛，第二个每个人尤其我们见的一般都是高管老总他都会有他的梦想，他为了实现他的梦想是有很多需求的，那通过我的服务是能够实现你的需求的，那你自然而然就会满足我，就是成为我的客户，然后中间会有这种合作，这等于也是我们这种服务型产品这么一种销售，因为服务型产品的你很难用价格、用量化的呈现或者用参数来比较很难的。大概是这么个情况。
张文强：是，刚才这位朋友提到的这个问题你遇到过没有？
罗明雄：这种问题肯定会遇到比较多，他肯定也会说，要一些方案很简单，第一个我有一个基本性的，对我成本不高的方案我可以给你，然后剩下来说你得摸清楚他到底是从你这儿获得不断的免费咨询还是说本身他自己没有这种决策权还是说他没有预算，你要把这些清楚全部了解完之后我觉得才进入下一个环节，不然就像刚才所说的，你完全被人家套着走了，没有任何意义。
张文强：是，因为这个背后还有其他的一些。
罗明雄：对，你付出了很多劳动，譬如说你本身一个企业就像我们如果说做金融融资服务，他找你我这个企业能够怎么着怎么着能够怎么样融到钱你给我设计几套方案吧，如果说他帐上有一个亿的现金他根本不缺钱他是想就是没事逗你玩的话，那你何必去给他做很多很多这种事情，或者甚至他本身他想成为你的竞争对手，这种是不同的。如果他事实上非常缺这个钱，你再设计一些产品他会给你更好的有个默契，有个吻合，所以我觉得一定要是叫知己知彼百战不殆，就是一定要分析他的需求他提出这个问题背后的意思是什么？
张文强：意思、逻辑本质到底是什么？
罗明雄：对，这个非常重要。
张文强：是。
罗明雄：如果他没有痛，并且或者说你没有抓住他的痛你直接去一推销是成本太高，事半功倍。
张文强：伍老师还是什么要补充的吗？
伍杰：我觉得他们两位说的很好，我其实想强调两个关健词，第一个关健词叫主动，我们刚才一直在讲说潜水艇他如果内核里面非常有力量的一个词儿就是主动，主动性，这个主动体现在什么，就是说我做这个事儿我知道我为什么做，我知道现在处在这个阶段，我为什么要做为什么不做，像刚才说我放弃我也知道为什么放弃。这个主动回到你这个案例来说，客户让我做方案，我得知道为什么做方案，比如说他是在最早的收集信息阶段，他要拿的这个方案去跟老板申请预算这可能是一个方案，他甚至可能是说我甚至大概想做，但是我一点概念都没有，我想听听你们的想法是怎么做的，他是属于免费咨询的阶段，或者甚至就是我就是把你们每一个人这里套点需求我自己最后做，所以这个时候所谓主动是什么？你就要很懂得去测试客户是属于哪种类型。就测试出来就像我刚才说的你要三两个问题就能去到点上，就能知道他是属于什么状况，知道这个状况以后，如果你的水平越高，你的测试的问题就越准确了，就是要结合你的行业了。那么知道以后我再来选择我该怎么做，那么不排除极个别这样的话95%的话你是能搞得定，我们能知道，我们把这个叫初始状态，就是他现在接触我他是属于什么状态来接触我，然后我再对应决定我对应的决策。第二个纬度就是不排除有极个别的时候客户太善于伪装了，太善于伪装了，太深了我们也个别时候也碰到这个时候你仍然要记住主动权在你手里面销售，为什么叫主动，我们刚才说到的你根据你的经验，根据痛预算决策的标准，你能大概判断这个客户在我的客户分类里面是属于一级客户二级客户三级，那如果是一个我认为他就算会买也是一个比较差级别的客户这个时候我可以选择不理他，我也可以选择用一个最基本的刚才罗总说的方案去应付他，但是如果我认为这个客户我综合判断下来有可能是个很高级别的客户哪怕我短期不赚钱，哪怕我这一次打不进去我也要让他深深地记住我，让他对我魂牵梦绕了，那这个时候我的策略就不一样了，所以说这个尚德拉的潜水艇你初级运用和高级运用的时候他会不太一样，如果你把它理解透了我就是我想说的主动的意思。
第二个我特别想强调的是对等，尚德拉一直在说的是平等你跟客户关系是平等，这个可等也体现在第二个叫对等，就是说你不能只是你投入客户不投入，你的测试的很好的方式就是我要测试对方的投入度，我给你出这个方案可以啊，那我建议方案之前我们要开一个两个小时的高管的电话会，或者是跟谁谁谁来探讨一下，比如说总之这个各个行业要不同的做法，你提出来的要求要很合理，合情合理你看我通过这些我再测试客户的投入程度。
张文强：对，他是不是有诚意。
伍杰：他 不是有诚意，也就是说如果你真的我们去看病，我们真的想解决问题，我们是愿意去对等投入的，又刚才回过来，有一些客户是巨无霸然后你又觉得您非做不可，他太强势，那这个时候主动权仍然在你，我知道我为什么做我为什么不做，但是我们原则缺的可能是潜水艇的架构的分析标准判断标准，以及怎么去测试。
张文强：来，我们掌声感谢三位老师，我觉得非常的精彩，这里伍杰老师其实还是更深藏不露，他又把他的潜水艇又推销了，就是因为有各种问题的原因是在于说之前我们没有很好地把潜水艇的方法用到一定程度也许是这个时刻出来这个问题背后有很多原因，但是我觉得非常好的问题。
嘉宾：这样的，我主要是想问在亲和信任方面，我现在有一个客户是属于他有下单但是没有始终是跟，关系还没有够到那么值得让他信任我，我每次其实都在约他，他总是说你可以跟代理关系处理好关系就可以了，但是始终这边是没有任何的时间或者是其他的安排能跟我碰上面。
张文强：就是接触很少。
嘉宾：对，所以我是想问遇到这样的客户我怎么才能约到他。
张文强：了解，就是这种客户他是很理性敬而远之那种， 然后你希望能够拉近关系，建立更深一步的信任，是吧？这个时候有没有好方法。
嘉宾：没错。
张文强：来，我们先掌声感谢这位朋友，非常好的问题。因为现在的客户也是确实是各种各样也有一部分的客户他可能是见面熟，但也有一些客户他就是这种拒人以千里之外，很理性，那我们希望能够跟他建立很好的关系，能够跟他多接触，有没有好方法是吧？还是这样吧，方老师看您这是？
方恺：方便的话，我想先问您两个问题，第一个问题是您为什么希望跟直接客户去建立一个关系？因为刚才通过你的表述听上去似乎您是通过中间有一个代理商对吗？所以这是我的第一个问题，第二个问题是您的目的是什么？既然已经他在正常地在跟您下单了，说明这个生意已经是非常好的已经是成交的生意，那么您为什么还需要跟他去建立这个关系呢？
张文强：我觉得是这样的，就是说我希望说因为他已经下单了，但是我自己判断觉得说这个客户很有潜力我需要深挖他，所以我要跟他见面，而且中间隔着一个人不方便吗，我不知道我的回答是不是您的想法。
嘉宾：您回答的是没问题的，其实我的初衷其实更想的是如果我们能跟直客保持一个良好的沟通的话，这样一是保持信息的对称，再一个就是说我们是希望能有一些更多的机会去增加大幅度，而不单单是仅限于目前的一小部分的合作，其实更多的还是想争取更大的机会。
方恺：所以您是希望在这个客户身上不是做今天的一百万也不是做今天的两百万，而是做将来的一千万。
嘉宾：没错。
方恺：顺便问一句您这个产品是什么是工业产品还是什么？
嘉宾：视频广告。
方恺：其实最后你会发现不管是在卖什么样的产品，什么样的服务，其实他都有一个最深的根源因为一个根本的原因就是我们总是想拿到更多的定单，拿到更多的生意。
张文强：是，这很正常。
方恺：这是销售人员，如果说在目前的状况下，您跟客户直客没有一个非常高的信任度，他仍然在跟您下单，那么我认为我个人认为，可能您的这个代理商在这里面他占了一个关系上的权重是比较高的，初步的判断是这样子的，如果您想去更好地去建立自己的一个就是说非常具体的来讲，就您这个案例我觉得有一个非常好的办法你要创造给自己创造一个机会。
张文强：关键这个机会怎么创造呢？
方恺：对，这个机会怎么创造，我不知道您有没有这个胆量，你可以故意制造一次麻烦。
张文强：您的意思是欲擒故纵是吗？
方恺：对，故意制造一次麻烦。
张文强：非让顾客直接露面不可。
方恺：对，制造一次，因为我是做工业品的，我们也有类似的情况遇到，那么您比如说最直接了当的就是我们发货延期，我们不见款不收货，我们采用规定，之前可能是一直很顺利，但突然一下子收紧这是一个办法。那么这个时候客户会可能他找代理商，那么这个时候就看你自己能不能HOLD得住了，有的时候是需要我们有一些强大的心理，对吧？如果你hold得住的话，那么这个时候会因为某一种类似的情况麻烦，会让客户直接出来跟您去面对面，这就是一次机会。
张文强：就创造了一次机会。
方恺：其实这种类似的做法有点像所谓的危机公关。
张文强：危机公关我制作一个小危机，然后让他紧张起来。
方恺：对，而这个危机是经过您精心谋划的。
张文强：可以在控制范围之内的，你要不可收拾了。
方恺：对，可控的，别到最后真的不可收拾了，所以说这是一种办法，供您参考。
张文强：还有其他的，那您的意思还有其他办法是吗？
方恺：还有一个办法就是说因为不知道您目前，因为尚德拉他很多的精髓经验都是要视具体情况去操作，还有一种具体的办法我认为可以不妨利用我们的钟摆原理是吧？
张文强：您解释一下什么意思钟摆原理这意思。
方恺：这个还是请伍老师来解释一下。
张文强：伍老师是专家。
伍杰：我们其实解释也很简单，刚刚我们说吃青菜的案例，你老逼着客户吃，客户往往是反弹的，其实他反向运用也是一样的，就是说你以后再也别吃青菜了，他喊了就是说他说不行我还真想吃两口，就是他的原理就是这么一个意思。
张文强：那就是我们不是要具体到这个案例当中嘛，那就是说我们怎么操作呢？
方恺：如果说您之前有一个比较顺利的方案，他用的很顺，你尝试着给他改一下方案，重新给他另外一种方案，那么这个方案一变的话必然之间你们就会有很多很多的沟通，重新沟通那么机会也会来的。
张文强：当然这是个艺术了，怎么去理解到我们具体的案例当中还需要再灵活应用，还是一样罗老师一直在思考，帮我们再分析一下这个问题。
罗明雄：方恺回答很专业，我也学了不少东西，因为我可能是在销售领域远远不如两位老师了，但我个人感觉的话首先还得分析你自己这个行业包括你销售产品他的特点是什么，如果你更多的本身要面对直接客户，那这样你这么做可能是你一种尝试或者未来一种趋势，如果你本身几乎这个行业我就是走渠道譬如说我的快销品，需要把方便面你的客户一个个去搞定吗？根本不需要，我只需要走超市就行对吧？这个首先我觉得一定要对自己的产品自己的服务有一个清醒的认识这是第一步。第二个如果说真的觉得很有必要的要跟这些直客做这么一些沟通，如果你以前是跟你的经销商或者叫代理有协议的话，我觉得做人做事首先要正道，就是我要做一些沟通，譬如说我能不能跟我的代理，就是我不能绕过我的代理，本身是他帮我开发的客户，因为做代理的都有这种担心，我的客户如果都被你的厂商直接掌握了我的价值就没有了，这样那反过来会更加保护他的客户，中间你们这种信任关系就很难持续良好的传递了，所以我觉得这得看你之前你们中间的一个协议，不管是这种协议是口头还是书面的怎么谈的，如果说确认的确是为了大家有个共赢的话，是大家三方能够三头更好的原则我们可以建议是不是可以三方一起来做一些思考，我觉得这样可能相对来说比较好。如果说你确实还是要这么做但是这个协议是反对的，那么你可以通过别的渠道去尝试开发，我不建议说违背你原来所签的协议违背一些诚信去做一些伤害别人的事情这是我个人的观点。
张文强：我觉得非常重要的提示。因为有的时候这个情况是各种各样的，假如说我们能够争取我们的渠道或者代理，其实我们开发终端客户，扩大了也许对代理也有好处，大家共同去做。
罗明雄：我补充一个小案例，譬如说因为在我们做这种交易所他本身是做平台，做平台很大一部分是做中介，中介其实有的东西很专业，譬如说你是券商、律所、会计所这很专业，还有的是很多是信息中介，信息中介你看着譬如说可能你就是因为认识他有他个电话知道他有这么个信息，很多人就知道这个信息之后就特别想跳过中间人，事后有的中间人就会说这哥们太黑了，直接跨过我就去找人家，因为那个客户他不信任你，他会告诉这个中间人，最后的话他是没法再跟你做生意的，我周边已经发生过这种事情，就本身是挺大的单子，然后你以为自作聪明我通过这哥们反正我把你客户的联系方式电话都拿到了我下一次越过他，我可以少掉10万、20万的佣金，这种事情非常得不偿失。
张文强：分析的非常重要的一个建议和提示，伍老师这一段您来总结一下。
伍杰：谢谢，我从两个纬度说吧，第一个是从销售的这个纬度，这个纬度刚才两位的补充的很好了，其实就是我的理念，我观察到的有类似的情况，其中一个技术上的原因是销售人员面对对方这种通常客户或者是高层他其实引不起对方的话题兴趣，那么其实这个问题的核心就是痛，就是说销售人员我们刚才说痛分两个层面，组织的痛和个人的痛，他其实没摸准这个高层真正的痛是什么？他对什么感兴趣，就是我们刚才说下鱼钩是这样的，你抛出两个问题你就知道他一定会上钩。
张文强：就换句话说工作还要先做足。
伍杰：要先做足，要先做足的，你比如说我们做关系，你为什么问他说平时你稀罕做什么样的消遣，我就喜欢听听古典音乐，你都是知道他喜欢听古典音乐你才故意说的这句话，所以这个或者说你知道他看球赛你才送给他两张球票的，所以这个是事前的工作，同样的，很多的基层的销售去见对方的高层的时候，他这个话题他不知道怎么开启，因为销售人员他的位置老处在这个位置，他思维的局限就在这里，这是第一个，他引起不了对方的话题。
第二个点来回答这个问题同样是补充罗总说的，我们认为你一定要做得很道德很规范，但是反过来说，代理商、中间商他的痛是什么？他为什么要带你去见他的客户，跟你去见他客户能解决他的什么痛，他个人的什么痛，所以我们刚才讲个人的痛。所以好的销售实际上他是能做到多赢的，他真的要做到多赢这个生意才长久。所以其实任何一次合作都是一次销售，他的个人有什么痛，然后那个客户那个高层他客人有什么痛，如果你不解决，很多的销售尤其是那种传统销售我们就经常说变成单恋单相思是什么？我天天追范冰冰，但是我经常问他范冰冰为啥要跟你在一起，你想明白这个事儿没有，想明白你再去制造机会。对吧？所以你的产品竞争，你的价值你的所有交付，他关注的范畴里面有哪一个地方跟你能是有交集的，我们不能只站在自己的角度来想。
就是从这个技术的层面，因为我不仅仅自己做一些定单，可能方恺和罗总他们都非常有经验，当然我们也一样，就是我们自己，我自己也会做一些经营，经营和管理，我想从这个纬度来稍微谈一下这个话题。如果说我们说从经营和管理来看这个问题可能听起来会有一点虚，但是实际上是一个蛮重要的一个问题我们要想明白，比如说各位今天你们在家里都有保洁你希望那个保洁的阿姨你们是那个他们的客户，你希望她天天见你吗？就是打扫楼道的，搞卫生保洁的，你希望她是无形同意吗？这叫零干扰，所以叫零干扰，所以万科的物业就做到这个说打扫卫生凌晨两点。这个服务最好的服务是见不着你，永远见不着你。
张文强：就是消失是最好的见面有一个说法。
伍杰：但是你换别的方式来让他时时刻刻体验到你，感觉到你。
张文强：理解您的意思。
伍杰：所以这个说的是什么呢？要根据你的行业，你的产品你产品的特点你要去做一些变化的。所以为什么说尚德拉我们这个理念是不变的，但是你的行业变化你要去做一些，我为什么要辅导客户，就是这个理由就是很多时候容易学的僵化了，所以这是一个从行业上的角度来说，你的这个行业是个什么特质，客户是不是一定需要你，对吧？你比如说我们再举个例子，英特尔的芯片，他如果自己去卖那是最不划算的了，最好的就是植入手机，植入电脑，这是他行业的特质决定的。这是第一个纬度。
第二个纬度我的一个客户，我举一个类似的案例，我的一个客户问我，他说我的陌生电话我一定要提高一定要提高，我说很好，这个决心很好，我说你为什么一定要通过陌生电话呢？因为说这个确实是很难的，他说我现在其他招已经没招，我说那很好，我说陌生电话确实不是一件很容易的事情，但是并不是每一个客户都值得你花这么大的精力去打这个客户。我问过他很用心地去打一个陌生电话，70%、80%他都能打通就是可能周期比较长，同样的就带出另一个问题，这个客户值不值得你去这么做，你是要对客户分类，值得我这么干我才去这么干，就比如说对于你来说，销售你也有大客户小客户，你要分清楚谁是你的战略客户，谁是你中长期的战略客户，从这个纬度上你才想，因为你也不可能每一个客户你都想去见他的，你的时间也会不够用。
张文强：是是是，但有的时候可能是种知觉，但是未必理性。
伍杰：所以为什么我反而是从跳出从这种技术上来说呢？因为其实我对这些的领悟也都是来自于我对尚德拉这个潜水艇的领悟。就是说我个人的包括我服务的客户因为各种各样的，有的是替代品有的顺便就是倒手，就是中介倒个手，纯粹占个信息差，他各个生意有差的生存之道，但是你要结合生意的本质把他吃透了，我就补充这么多，谢谢。
张文强：谢谢好，来长深感谢三位老师。
嘉宾：你好，老师是这样，之前我问过一个问题，问了伍老师然后他专门跟我说方老师过来等到您过来的时候让我再提出这个问题，就是一个比较大的概念性的，并不是…30：19等等方向，其实我特别想知道，就是说几个概念，…30：28三个概念之间的区别当然它是很难界定的，但是我特别能够听到您给我的一些建议，因为这也是我在搜狐入职的时候我的HR问的我同样的一个问题，当然我可能回答的也不是很好，但至少进来了还不错，但是正好有机会能够见到您几位然后希望能得到您的建议。
张文强：来，我们掌声感谢这位朋友，这是也是一个蛮难回答的一个问题，我觉得今天非常难得的机会，伍老师肯定算是…30：59这一块的代表，然后方老师是…31：05这一块，罗老师其实是可以算是…这一块，可能会有发言权，所以我想从三个角度咱们可以去分享一下，好不好。这也是一个蛮好的一个问题。
伍杰：我补充一下方恺他的抬头是…31：22，所以很适合回答你这个问题。
方恺：我先问一下看上去这个问题他好象有点跟她自己个人得职业生涯规划也有点关联。
张文强：面试的题。
方恺：所以蛮有趣的，其实BD的位置就像现在我坐的位置一样，明白这个意思吗？BD如果说在国外来讲，属于叫做…31：57，就是在销售与市场营销当中所丢掉的那一部分那么BD这个职务这个工作确实让很多人有时候会觉得做起来有点困惑，但是这要看每一个不同的行业，那么首先我想从业务层面来讲，BD的角色是介于就像我刚才讲的介于这两者之间的，首先做BD的人他肯定必须是做过销售的，说白了如果公司有需要，把你头放到后方去你就是一个特种兵你可以单独去拿一个大定单，你可以单兵作战，你可以不需要借助其他人的力量这是我个人对这个工作的理解。
伍杰：根本不是这样的。
方恺：你完全可以这样，同时呢，如果在当公司要搞这种正规战，阵地战的时候，你要起到一个什么角色呢？你要能取到一定部分的小团队指挥官的角色，甚至针对比如说有的公司我知道他做一些一次性项目大项目的项目类型生意的时候，如果这个时候需要抽调人的时候你也能够担当起跨部门跨多岗位跨多职能部门的协调的工作，你要作为一个leader，去领导这个项目团队去拿下这个大定单。所以实际上作为BD来讲首先自身所谓叫做打铁自身功夫也要硬，这是一个，打铁需自强非常好。其次，你要对这个市场要有自己深入的一些洞察力，你要知道你所处的这个市场他发生现在是什么样，他未来是什么样，我们管这个叫做市场洞察力，你要洞察到这个市场是什么样，现在市场的变化，市场的今天并不意味着市场未来就是这个样子，因为我们现在整个包括现在包括国外国际市场再看中国，中国是属于新兴国家市场，很多时候市场是动态的，是在变化的，那么今天比如说这只股票涨了你一看什么江淮动力，可能也许某一个股票涨了，但是明天他就跌了。
张文强：看他的那个趋势。
方恺：对，他不是你再去观察国外的一些公司，他的股票一直过去你看他10年五年十年，他一直在往上走，所以这就是发达国家跟发展中国家或者叫新兴国家市场他的一个基本的区别，我们市场是动态的。那么你作为BD的话，你应该去了解你这个市场的一个变化。还有其次就是竞争的情况，如果你理解了这两点，你就能针对这个市场作出一些策略性的东西来，你可以给公司建议，根据目前市场的状况，你要做制定哪一些策略，所以BD这个角色有的时候还需要起到一个策略指引的一个作用。那么这是第二个我觉得第二个有必要你需要搞清楚的一点。实际上也有点偏…35：28，因为…的人经常都是people work，做很漂亮的PPT，写了大量花了大量的资金渠搞市场调研，那么如果有了BD的话，其实他反而他这个投入需要减少，他要从BD这边去了解一些情况。第三个职能就是你要…，就是要开拓新的业务，这个新的业务指的是从…角度来讲，是一个新的市场，可能是一个细分的市场，是一个从未被人所发现过的新兴的一个某一个领域的市场，对于工业品、有形产品来说，他就是一个非常具体的一个某一个细分应用的东西，然后你去定义他，你去拓展他，去把他放大，你做了从一个客户变成两个客户变成十个客户一百个客户，可能这个就是一个新的对公司来说是一个完全全新的增长，市场增长点。所以这就是BD的一个职责，从…的角度来讲他是这样，从…角度来讲他是一个可以单兵作战的特种兵，从…的角度来讲，他是一个策略的思考者制订者。所以这是我对BD做了这几年一个思考，个人的体会，希望对你有帮助。
张文强：好，感谢，下次专门请您来讲讲如何做好一个BD这样一个专题很重要。罗总是不是帮我们分析一下刚才这个问题。
罗明雄：我觉得我肯定没白来学到不少东西，但是方恺讲完之后我不知道该讲什么了，就是因为我个人包括我自己对自己的要求包括对员工的要求一般是希望是站起来能说，坐下来能写，但如果说硬要把这些技能稍微匹一下，可能会在销售方面要偏能说一些，在市场方面要偏能写一些，可以这么理解吧。那BD呢现在坐在中间这位呢，就是又得会说又得能写，这属于比较全才，因为本身其实我应该没有在任何的销售部门或者说市场的专业部门干过，但是我也不知道最后我怎么就变成领导这些部门的一个高管了。但是感觉的话就是有那么几点感受，如果真的是做销售工作，我就简单谈一下我个人对这种工作的认识，如果是做销售工作，我就特别信赖俞敏洪他们当时所说的一些话，要在绝望中寻找希望，然后我个人感受就是如果一件事情没有到最终的结果出来之前，譬如说就像你的招投标，招投标只要在他没有公示之前，其实所有一切都有可能被改变，你的一个干部任免没有在正式任命之前，即使你的小道消息传得再多，都是可以被改变的，那同理，对于销售，中间肯定有非常非常多的困难，虽然我自己没有在真正的销售部门干过，但是我自己譬如说从软交所这种创始人到一点去克业务，其实自己也是真正的做了不管是大的销售或者小的销售也是这么一步步走过来的。但是随着现在软交所规模的逐步增长，我自己亲自参加这种销售工作可能会越来越少，除非是一些的确非常重大的项目。但我觉得销售人员一定要有男性。要像华为这种男性文化男性销售我觉得是非常非常关键的，而且要不气馁，就是我所理解的这种销售。市场这一块，我觉得更多的是一种感觉，是一种敏锐性。因为有的时候，他很难完全用语言去教，就像可能没有任何人教我做过市场，但是我就在思考如何去判断市场，当然你去策划一些方案然后再把握一些细节，但更多的如何去用低成本的宣传和营销这个工作我觉得可能需要一些感觉，当然我可能我比较可惜也比较遗憾，我没有受过任何的这种正规的培训。所以说我也特别希望像这种非常专业的人他们能以这种讲授课程的方式来讲授，这个市场我觉得更多的是靠这种感觉，你说一种他根本没有感觉的人让他去市场部，就跟那个写文章似的，肚子里没孩子你能生出来吗？生不出来，那种感觉他需要阅历，需要积累，而且更多需要思考，就这种东西的话就是一个非常精彩的，所以这种我所谈的市场。
关于BD，说实话我就可能会更陌生了，因为本身至少在软交所我们现在还没有设立BD部门，但是在我原来的…40：09我们的商务部有点类似于这种偏BD部门，对吧？那我理解的BD普遍会介于一些偏公共关系这一些，就是或者叫商务关系，那么这一类可能跟方恺所做的差别可能我感觉差别比较大，就是我们现在要来做BD的话，更多的譬如说我是整个一个公共关系政府关系再包括一些合作伙伴的一些关系的建立，他来配合我的业务部门，配合老总去开发一些资源，给公司导入一些资源这是我目前对BD的一些了解，但是这种人他的单兵作战要求能力肯定非常高，因为你可能去谈到的通吃，跟你对口的部门负责人你得能谈，然后他的高管他的老总你得能谈，你才可能把这资源给导过来，所以BD我是真不懂，所以我觉得他谈完之后我就不展开介绍了。
嘉宾：抱歉打断一下，就是我觉得您说的还是正确，因为…41：02，我还是给您一个回应，我觉得您说的是正确的，我非常赞同方总说的，那么您说的其实是在我理解看来BD除了您说的两部分以外，作为一个BD…他必须要具备PR跟JR的一个基本技能，如果我是没有这种综合技能的人，实际上我很难说在BD…这个职业发展道路上能够走得远一些，我觉得这个是涵盖在内的，这个是没有问题，所以我觉得您不是并不了解BD，而是从另外一个角度来阐述这个事情。
罗明雄：但是我的感觉就是张老师，我再说一下关于能说能写的事情，其实当你从学校毕业之后走入社会工作岗位，说和写这两个基本能力是非常非常重要的，那么尤其是当你岗位低的时候可能是写的能力是偏重要一些，但你的岗位再继续不断地往上走的时候说的能力是非常重要的，但对于做BD就像刚才包括方恺包括您所介绍的，他是一个综合，又得能说又得能写，如果说你为了去求职，为了去做到一定的主管的岗位，经理的岗位的话，那你必须得至少占一头，如果你一头不占，那可能就必须危险了。谢谢各位。
张文强：来，咱们掌声感谢罗总，非常重要，您提到的几点我觉得蛮好的，另外一个对BD来讲，叫进可攻，退可守，他是一个综合性的人才。伍老师有什么要补充的吗？对于这个问题。
伍杰：我就一句话，受教了。
张文强：我们也都很受教，不过我还有一点想补充一点的，因为刚才这个朋友提到了说是在面试环节当中提出来这个问题，假如说提问题的是人力资源部的人，说实话他心里是没有标准答案的，为什么呢？大家可以想象一下我们几位老师几位专家都没有标准答案，我这儿怎么可能有标准答案呢？但是希望通过这个环节是考察您的应变能力，表达能力然后您的综合能力您的社会阅历尤其是假如说您是这方面岗位的，假如说这个问题您要是支支吾吾然后回答的没有内容的话，有可能就会产生一个问号，是这样一个角度，要理解我说的意思。OK，当然这个是班门弄斧了。我们刚才有一个朋友要问问题是吧，最后一个问题了。
嘉宾：我有一个问题是要请教罗老师的，就是互联网金融这块，这一块的概念现在炒得非常非常的热，然后但是我们也有这种感觉，不管是阿里也好，各大银行也好，有一种像大象的游戏，跟这个圈外的人是没有关系，而圈外的公司也没有关系的，所以我的问题可能就是说互联网金融具体的除了银行和阿里系的这些现有的大型的巨头以外，其他的公司或者说在这个行业圈外的怎么来落地的？
张文强：理解理解，或者你这么问，就是说其他公司。
嘉宾：就是给我们有一些思路的。
张文强：还有没有什么作为，是吧？
嘉宾：对。
张文强：就是除了这些大项目之间，就是其他我们也要。
罗明雄：你是搜狐的是吗？
嘉宾：是搜狐的。
罗明雄：那我尝试回答一下问题。没想到我最近的确这一年多在研究互联网金融，今天本来是主要给来捧场的，也是来学习的，问到一个这个问题，我尝试回答一下，互联网金融首先他是一个趋势是不可挡的。就是互联网，因为咱们本身搜狐的人更了解互联网，互联网他已经并且正在而且未来必将持续的改变N多行业，也会包括金融行业，就不管你传统金融机构接受或者不接受，他都会往这个趋势走，只不过会有一个速度的问题，这是第一个要澄清的。然后第二个要澄清的话就是互联网金融很多人士把他跟传统的金融完全对立起来，这个观点是我不认同的，甚至包括所谓的金融脱媒这也是我不认同的，金融脱媒脱的可能是银行中间还是需要媒介的，不管P TO P，不管众筹还是一些别的机构中间还是需要一个平台，还是需要一个媒介，所以这两个观点的话就是说我把现在的传统的金融机构不管是银行也好，证券也好保险也好，把他所作的信息化利用互联网的手段所做的创新也是专门统称到互联网金融的一类模式，叫信息化金融机构，这是我想谈的第二点一个概念性问题，第三个可以来谈一谈整个互联网金融目前一个这种布局，我个人把他理解是几大主力板块，第一大就像你刚才所说的BAT，是吧？百度腾讯阿里等等这个互联网巨头携他的优势来进军互联网金融，本身互联网因为有潜在的用户属性和黏度，来做金融本身也比较合适，第二个话是传统的这种金融机构，他们也非常清楚，因为银行的人绝对不是像外面的一些人所说的笨得跟猪一样，怎么可能呢？他本身几乎是学校里头最优秀的学生才能进入到金融机构，所以这些机构他绝对会发起绝地反击，并且在短期内他的整个霸主地位应该是不可能被动摇的，只不过他比重会逐渐减少，就如同我刚才昨天下午去给银行给中程干部去培训一样，他们也清楚，至少短期内我还算安全，但是，我这个下降的趋势是不可避免的，他关心是我从我现在80%多往下降到多少，问我这样的问题，他对自己还是有自信这是两个大的集团军，剩下的还有一波的话就是偏草根一点的，偏小点的公司所冒出来的譬如现在非常火的融360，你说就这么一个简单的网站，从咱们搜狐出来几个工程师可能嘎吧嘎吧弄个个把两个月应该就能做出这么一个网站吧，但人家估值已经估值8000、9000美金了，所以说融资可能到3000美金不一定准确，但估值8000、9000美金是非常准确的。那么在这种情况下，他凭什么这么之前，我这里头可以打个最简单的比方你来思考，譬如说当我们都想买一太美的的电风扇的时候，你会去哪儿买，美的肯定有自己的电子商务网站，但你会去美的买吗？不会，你会去京东买，当你在京东买了一台美的电风扇的时候，美的里留下来拥有你的数据和个人信息包括你手机号甚至如果说大件的话送货上门的地址都有。但是美的还能够再卖给你一台譬如说冰箱或者空调吗？很难，你还得去京东，被京东，赚之前京东还要剥削美的一次，这叫什么，渠道。
那么金融他的本质是什么？是把钱来当商品，也就是说谁掌握渠道谁肯定就拥有很多这种资源，所以说才会有了余额宝能够站在支付宝的渠道上让小小的从来不知名的不见经传的天虹基金在短短三个多月成为国内目前最大的公募基金。然后这说完了之后你觉得还是离我有点远离我搜狐有点远，因为但是搜狐做微博的时候我个人判断是没机会了，就像腾讯要做微博，我觉得可能跟现在比起来也是很困难的因为新浪他有他的新闻属性，但是腾讯他依托现在6亿用户微信他是可以来跟阿里开始叫板了，百度推出百发，我就先谈这三个，大家比较熟悉的互联网机构，百度的百发是百度他起床起晚了醒晚了，人家阿里腾讯都已经做互联网金融做得挺热闹了，他赶进来一看人家都在大吃大喝挺热闹的，他就使了劲地跑到说我要土豪发钱了，然后在互联网上你得来点炒作吧，然后就8%，40%基金理财的时候有40%的他的配套给的收益，为什么他不敢放大呢？没法放大，因为这个东西是不可持续的，任何一个有金融基本常识的不可能保证8%的货币基金的收益的，他只有两个月，也就是说他用400万除以6，大概才几百万的市场营销成本取得一个很好的事情，告诉大家说互联网金融我来了，这是三大巨头，目前来看，肯定是谁具有更强烈的用户属性，帐户属性，谁做互联网金融最有优势，所以说才会有阿里腾讯他们更有优势，而百度他有流量，但是他缺帐户，百度是没有帐户的，那么想象一下，搜狐，搜狐有什么？我可以先说小的东西，譬如说我最近跟一些业内比较资深的朋友在聊天，罗明雄我投了一个团购公司，大概在前六名左右我不想让他做团购，我想让他做互联网金融，我说这话的意思是什么？第一，不代表像新浪、搜狐、网易这样的在目前来看互联网金融必须说BAT算第一阵营的话这算第二阵营的领军企业，如果说像这样的偏小点的团购他都有机会转做互联网金融的话搜狐不是没有。现在我知道的譬如说现在慧聪他做P TO P做得比较，应该算是第二大的吧，马可波罗是做的第三大的吧，他们都分别成立了自己的叫金融事业部也好，叫金融中心也好然后正在做很多依托他原来的用户优势正在做很好金融服务这种还可以说理解稍微大个一点的。那么再往下小一点的譬如说现在这种创业的P TO P的平台，众筹的平台，都是更多的从互联网属性当然会加上一些金融风控，那么搜狐我个人其实不是那么了解，虽然我个人上网上的第一个网站是搜狐，所以我最后看新闻都不是上新浪而是上搜狐这是一个习惯，我在新浪也是这么说，因为这是事实。但是，大家可以看一看网易也好，搜狐也好，他们现在主要收入来源是什么？至少网易主要是游戏吧，搜狐当然现在也有比较大的游戏，除了这个游戏作为互联网的一个非常主要的盈利模式以外，未来金融肯定是很多机构要进去的，就像很多人问说，说为什么现在大家一窝蜂去做互联网金融，我说我说这个其实不陌生也不是很意外的事情，原来之前都是企业家，做着做着变成企业家加投资家，然后最后做成专业的投资家，柳传志等等都是这样，当然投资跟自己操刀做金融还有所区别，但是金融最终的话就掌握一个资金融通工作，至于搜狐他在这当中应该做哪些事情，有什么样的机会，因为我对搜狐不是很了解，所以我没法发表观点，我只想说的这些事情包括做说一个透露小秘密，顺丰都要再作金融，当然顺丰他本身是因为阿里马云做的菜鸟物流的布局之后，他必须接受了100亿的投资，之前是一直不接受任何投资的，因为做快递的人没有人干得过王瑞，但是，马云来了不一样，马云做的布局太棒了商品流，金钱流、物流，这三流的布局整个你就是掌握了中国人的生活，腾讯掌握了中国人的社交，百度掌握了中国人的搜索，思考一下，搜狐你希望掌握中国人什么？找准这个就会机会谢谢。
张文强：来，掌声感谢。我刚才还说呢，但是更多内容请看罗总的新书是吧？这很重要。
罗明雄：谢谢张老师的广告。
张文强：罗总刚才提到了很多内容，说明一点，就是我们一言堂的平台是很超值的，本来谈的是潜水艇，听到电商金融这一块了，来，没关系，但是我觉得非常之精彩您说的内容，而且下一次我们抓紧请您来给我们来传经送宝，专门谈这个话题我相信会非常多的粉丝。然后我们再归过来谈到我们今天这个主题这一块，我不知道两位老师对刚才有什么要补充的没有？
伍杰：受教。
方恺：受益良多。
张文强：没关系也可以谈自己的观点。
伍杰：没有观点。不敢在专家面前班门弄斧。
张文强：我觉得这个内容非常之精彩，像我们做每次销售的时候，假如说给我们客户一个增值的这种服务的话，客观的说可能会提高我们对…43：18他的这种美誉度和好感，就像我们的一言堂本来我们讲的潜水艇销售，然后请的是伍杰老师，结果没想到我们发现了罗明雄老师包括方恺老师都是宝，而且带给我们很多很多增值的内容非常之受益。不过时间关系我们的专题马上就要结束，我们叫一言堂，意思是说听君一言胜读十年，所以最后一个环节是请几位老师把您多年以来总结的经验也好，忠告也好，总结成一句话送给我们在座的各位朋友及广大的搜狐职场一言堂的网友好吗？哪位老师先来，每个人就剩一句话了。
伍杰：就一句话了是吧，那我还是从自己本行说起，本行说起的话，其实这几年的感受就是说其实销售的本质就是跟对方去共赢，他跟说服，跟找搭档合作伙伴，实际上是一样的，这是我的体会跟大家分享谢谢。
张文强：好的，来掌声感谢伍杰老师，我相信我们要参照这句话然后再加上学习这个潜水艇销售法的话我相信大家的业绩能力蒸蒸日上，来方恺老师。
方恺：理解了自己的痛理解了别人的痛，你就能够更好地善待他人和自己，从而在商界立于不败之地。
张文强：是，来掌声感谢，所以叫己所不欲勿施于人，然后我们再反过来说有的时候我们太过于主观，殷一我们不理解别人的痛，是吧，但是你还有一句像您说的也要理解自己的痛这个非常之重要，有人生这里的内涵，来罗老师。
罗明雄：人生无处不销售，你可以或者应该给予你的家人朋友上级下级客户高于他们期望的回馈，你就能取得更好的成功，如果你有困难来伍杰来尚德拉学习销售吧。
张文强：您这话应该伍杰老师说，当然不应该伍杰老师说，您说最合适。好，那我想我们今天下午确实是受益匪浅，但是我觉得有遗憾的是说时间确实太短了，一个我们可能对潜水艇销售法领悟的不会说特别的深，只是一个概括性的了解，再一个在销售过程当中，大家可能还会有很多问题需要跟我们几位老师然后深度地去交流，当然，我这边也可以做一个预告，因为跟伍老师我们之前有一个默契希望我们在我们另外一个平台商界非常道当中，能够把尚德拉的原则一共40几项原则，然后我们每一期做一个商界非常道。
伍杰：好，那我可以补充一句吗？
张文强：好的。
伍杰：各位我们一共还大概剩30本中文原则的书，今天已经送给很多我们大概还剩十本，所以呢我希望我们未来第二版的时候，会把这些真实的案例全部融合到里面，所以我们大家跟搜狐一起来创造这本书实际上是。
张文强：好的，非常之荣新，因为伍老师解读一下，因为我们的商界非常道每期会请伍老师会请一位潜水艇销售法或者说尚德拉公司的一位专家顾问然后再加上一位企业家一起来去拆解潜水艇销售法的各项原则，索伊美期都是深入而且有实战的案例，那么这个是非常具有价值的，希望大家能够关注。听君一言，胜读十年，搜狐职场一言堂，下期再见感谢大家，感谢几位老师，谢谢，再见！
