一.引子

今天，微信群里的一个视频，引起了我的深思。

一个失明的老人坐在一栋大厦的台阶边乞讨，旁边牌子上面写着：

“我是个瞎子，请帮帮我。”

语气是那样的可怜，但却并没有获得太多的帮助与同情。

这个时候一位带着墨镜的女孩来到了他的面前，提笔在老人的纸板背面上重新写下了一句话，出乎意料的是许多人在老人面前留下了硬币。

当老人问女孩你在我的那句话上做了什么的时候，女孩说：“我写的内容一样，只是措词不同。” 女孩写的是：

“这真是美好的一天，但我看不见”。

从这个视频中，我们应该能有什么样的感悟和收获了？反映的深层次问题是什么？

很多人看到过很多类似的小视频，感动之余，并没有深思，所以也没有什么收获。而我觉得，任何引起你强烈反应的事情，都应该举一反三去深思，结合你所学到的知识和理论，看看生活中是否还有类似的事情（至少找出三件），然后想想工作生活中是否可以加以利用？这样，才能将所学到的知识融会贯通，形成体系。这也是我一直坚持写作的原因。

这段视频的最后出现了一句话：Change your words，Change your world。（改变你的文字，改变你的世界）

显然这句话的高度是不够的（只是为了押韵），文字的背后其实是思维方式的不同。

二.NLP思维

《NLP思维》一书说：在NLP领域，人们普遍认为：

35%-40%的人偏爱视觉系统

20%-25%的人偏爱听觉或数学化听觉系统

40%的人偏爱触觉系统。

我们有必要知道这一点，因为一般来说，人们选择交流对象时，往往会根据自己的偏好而定，这样可以与那些有着相似喜好的人沟通，如果交流双方有着不同的偏好，沟通起来就没有那样有效了。

三.测试自己的表象偏好

【步骤1】对于下面的每一句话,请在每个短语旁边加上一个数字。使用下面的表象系统来表示你自己的偏爱

4=把你的偏爱描述得最为准确

3=把你的偏爱描述得校为准确

2=把你的偏爱描述得不太准确

1=把你的偏爱描述得最不准确

此时,不要参考a、b、C和d的答案。你将在步骤2中使用这些信息。请注意,每个问题中的a、b、c和d有着顺序的变化。

1.通常情况下,我做出重要决定的依据是

a哪种方式看起来对我最好

b哪种方式听起来对我最好

c这些问题的审查、分析和思考

d我感觉我的直觉对我最好

2.在激烈的辩论中,我最有可能受到哪些影响

人们说话的语气

b我是否可以看懂别人的想法

c对方论点的逻辑性

d我对这些话题的感受

3.在会议期间,我喜欢这样陈述信息:

a干净利落,有图片和图解

b以我可以把握并得到亲身体验的方式

c用逻辑和理性的方式,以便我自己理解

d以谈话的形式,以便我们讨论,我还可以提问

4.我最喜欢的爱好和娱乐,通常包括

观看电影和其他视觉艺术

b听音乐、听广播或与人交谈

c做运动,参加活动,常常四处走动

d阅读、学习、分析,常常动脑筋

5.我倾向于这样解决问题:

a看情况,浏览所有方案,可能还要使用图解

b与朋友或同事一起讨论情况

c分析形势,并选择最有意义的方法

d相信自己的直觉和内心感受

6.当我和朋友在一起的时候:

a我喜欢观看他们的行为举止和互动方式

b当我对他们讲话的时候,我会拥抱他们,或者坐在他们旁边

c当我和他们说话的时候,我就是对他们的理论、推理和想法感兴趣

d我喜欢倾听他们,也喜欢和他们说话

7.我更喜欢学习某项特殊的运动或活动

A观察老师或教练的运动示范

b请老师或教练把我的身体调整到正确的位置

c倾听解释、讨论并积极提问

d以某种特定的方式去理解这项运动的原因和理论

8.在演讲时,我最感兴趣的是:

a演讲的逻辑和理由

b演讲者说话的语气和方式

c演讲者使用的视觉辅助工具

d抓住机会认真处理问题,也许需要亲自示范

四.调查问卷评分

【步骤2】填写下列表格,写出与每个字母相关联的分数,然后将每列数字累加起来。

【步骤3】总分数提示了你对四个主要表象系统的相对偏好程度(a=视觉b=听觉,c=数字化听觉,d=触觉)。记住,这些分数显示的是你的偏好,并不能描述你的能力,更不能代表真正的你。

五、判断他人表象的简单技巧

在职场上，如何判断他人的优先表象系统，下面是一些小提示。

视觉效果(用图片思考)

说话快(他们用图片思考,一幅图就是千言方语),手势也很快

使用“视觉”语言,比如,看见,观有,看上去,目光集中,画一幅画,精神形象,清晰,鉴于,朦胧,展示,期待,照亮,预见,想象,回顾,我明白你的意思,目光短浅,不赞成。

根据爱好去做事,包括看东西,如艺术,电影,摄影,或者喜欢视觉性的娱乐活动,比如,在乡下散步时看风景。

更好地记住自己看到的东西,特别是图解,流程图和图片。

通过视觉进行学习,例如,图解,视频,流程图和图片。

喜次整洁千净的东西——某物或某人的外观很重要。

听觉效果(用语言交流)

说话速度不快不慢,通常有节奏,悦耳动听。

使用“听觉”语言,比如,听到,声音,聆听、说话,讨论,交谈,收听,关掉,产生共鸣,我洗耳恭听,表达意见,提问,告诉,宣布,使人想起某事，悦耳的话,声音又大又清晰,所见略同,和谐。

根据爱好去做事,包括聆听和说话,如背诵诗歌、聆听音乐,打电话给朋友,或者喜欢听觉性的娱乐活动,比如,在乡下散步时聆听大自然的声音。

更好地记住那些讨论过或听到的信息。

通过听觉进行学习,例如,听音频材料或听力讲解。

触觉效果(感受和体验)

说话速度缓慢。

·使用“触觉”语言,比如,坚硬,握住,连接,凝固,取得联系,酝酿一下，某物的硬、软、粗糙、光滑,抓住,接触,理解,逗留,处理,坦诚地吐出真相，牵线搭桥。

根据爱好去做事,包括感触或情绪,比如,物理疗法、陶器工艺、运动,

或者他们喜欢的触觉方面的娱乐,比如,在乡下散步时,呼吸新鲜空气(散步就是一种触觉活动呢)。

更好地记住自己经历过的一些事情。

通过实践进行学习的效果最好,例如,将所学知识付诸实践和进行实验

数字化听觉(分析和思考)

想了解某些观点的作用。

对有意义的和合乎逻辑的观点感兴趣。

使用不是“特定感觉”的语言,比如,构思,评价,评估,思考,理解,了解,学习,处理,决定,考虑,改变,有意义、有逻辑的过程,改变我们的思维,改变主意,找到相关理论。

需要事实、数据和证据。

展示其他三大表象系统中任何一种系统的特性。

辨别他人的优先表象系统,有助于我们以对方喜欢的方式传递信息给他们,而且,我们也可以更好地影响他们。

六、利用表象系统进行沟通的技巧

大多数人根据自己的感官喜好进行交流，所以，如果你可以轻而易举地使用四大表象系统，就会让你灵活地与人交流，不管对方的感官偏好如何。无论你从事什么样的工作，这都有助于你辨别他人的优先表象系统

技巧一：在工作中，向特定的个人（客户、员工、供应商、实习生）提供信息时，尽可能地找出他们的优先表象系统，然后相应地传递信息。比如，一个教育产品的区域销售代表，在学会了“辨别优先表象系统”之后，记录了每个销售对象的优先表象系统，采取了相应的销售策略：

对于有视觉偏好的客户，就与他们面对面交谈，会面前把自己收拾干净整洁，送给他们产品介绍的精美手册，并带上实物产品进行展示。

对于有听觉偏好的客户，主要以打电话聊天为主。每次与他们见面，总是安排专门的时间与他们聊产品。

对于有触觉偏好的客户，就给他们带当地特色小吃或精美的小工艺品（吃东西和赏玩工艺品都是触觉活动），每次见面会带给他们产品的试用装，或给他们试用产品的机会。

对于那些对数字化听觉偏好的客户，他会提前收集关于产品的事实、数据和科研成果，每次见面总是聊产品的销售量、成交量，以及用数字概述产品的特色。

技巧二：在与不特定人群沟通信息时，尽量用更多的方式。典型的是上培训课，这时最好的方式是搭配四种表象系统，如培训师得体的衣着，精美简洁的PPT，柔和动听的声音，恰到好处的实物展示，团队PK或优秀学员的小奖品，让学员总结学习的3点收获等。这样的一堂课下来，相信学员的印象会非常的深刻。

七、结束语

热恋中的男女，总是用对方喜欢的方式表达爱意。同样，如果你在与他人相处中，也能用对方喜欢的方式交流，那么对方肯定会第一次见面就会爱上你的。因为他觉得你最懂他。

NLP是一个系统的学问，今天介绍的“表象系统”只是这个庞大系统的“沧海一粟”，是一个非常实用的小工具。系统而又易懂，庞大而又实用，一学就能明白，一用就有效果，让生活发生真正的改变，会让人感觉幸福就是如此简单，这就是NLP的魅力。

改变思维，改变生活，从阅读《NLP思维》开始。