【36氪融资小课堂】贝塔斯曼投资人汪天凡手把手教你融资到手

36氪融资小课堂

在36氪融资小课堂上，贝塔斯曼投资人汪天凡分享了 VC 看案子的基本调性。干货满满，手把手教你融资到手。

一、投资人关注的12个点

其实，比较直接的投资人，一般最关注的就是下面这些点：

市场大不大，增长快不快

产品好不好，逻辑顺不顺

数据涨不涨，指标硬不硬

模式有没有，收钱行不行

团队齐不齐，老大强不强

融资多不多，价格低不低

因此，每一点讲 2 页，最多 24 页就行了。如果是上下游很复杂，或者历史沿革很复杂的，那么把一些冗长的信息就放到 appendix 里去吧，感兴趣的人总会看，不感兴趣的逼 ta 也没用。

其实，有时候我们也会看到一页的 PPT，或者只是邮件里写了三行介绍（产品，团队，数据以及要融多少钱），我们也会感兴趣，这说明写的到点了。

总而言之，还是回到最初的 3 个原则，这是一个提高转化率和留存的事情。

终极目标，当然就是不要 BP。足够闪亮的项目，投资人都是追着去的。顶多在尽职调查的时候要一些数据 excel 表，或者让 FA 来帮忙整理这些，但我相信这类项目毕竟是少数，也希望大家都能如此幸运。

二、商业计划书10禁忌

对于每天收到商业计划书的投资人，心里面常常会默念这些：

核心的原则，其实和做 APP 推广是一样的：（1）提高下载转化（2）提高联系转化（3）提高好印象留存，有了以上原则，就不难发现下面的做法是很有问题的了。

1. 不要群发

这是基本的尊重。

2. 不要压缩包

很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持。

3. 不要大文件

将 PPT 转成 PDF 文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩。这个和把 APP 的应用包做到。

4. 不要太多页

我觉得超过 30 页就太多了，确保每一页都是在叙述一件事，并且这件事；同时确保第一页的内容比第二页的重要，第二页的内容比第三页的重要，其实不需要照搬所谓市场、产品、数据、团队、融资额，这样的老套顺序。有时候，完全可以把团队放在最前面，或者数据放在最前面，先入为主，直接 impress 投资人。

5. 不要全部都是文字叙述，包括现阶段保密之类的文字

全部是文字、没有数据、没有图片，是没有任何意义的，无法说明任何东西。如今的市场不存在纯粹靠文字阐述的单一逻辑去获得关注的可能，有些产品 demo，有些数据，有些团队履历吧。如果不方便透露，那就不写，也不要用“暂不方便透露”“必须签署保密协议”之类的话语，这些大家都懂，但是写出来就很扫兴。

6. 不要搬运太多市场数据

除非这个行业很新，除非这些市场概述是属于您自己的见解和分析，否则简单搬运易观艾瑞的数据，反而是噪音。

7. 不要发誓

感叹号不需要出现，这不是在下军令状。越是显得悲壮的事情，越是不会有人在乎。投资人都是资本家，锦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增长，躲的是悲壮。

8. 不要挟持马云

“下一个阿里巴巴” “XX 行业的阿里巴巴”，这些语句，只会让投资人觉得团队思考不深刻，瞎忽悠，没有属于自己的创新。

9. 不要用word

PPT 的存在意义，是让文字和图片的展示更加宜人。如果选择用 word，就意味着你选了不宜人的方式。

10. 不要奇怪的标题

关于邮件标题、附件标题，我建议”版本时间 _BP_ 项目名称 _ 轮次 ", 比如“20150120_BP_ 贝塔斯曼 _A 轮”，这样方便投资人和自己搜索和存档。

三、A轮融资的4个时间点

天使阶段的团队，时常会问股东投资人的问题：“咱们什么时候融 A 轮？”其实，时间点有 4 个：烧钱点、谈判点、融资点、发展点。

1. 烧钱点（12-18个月）

以一个 10 个人的天使移动开发团队为例，一般一个月的花销在 10-20 万，初期天使融资额在 300-500 万人民币的话，这笔钱理论上可以支撑 1 年到一年半，当然不包括任何市场推广和固定资产投入的话。反过来，如果公司本身有现金流进账，那么可以烧更长的时间。

2. 谈判点（2个月）

A 轮融资的路演，时间可长可短。最快的，见了一个投资人，对方很满意，直接签署 Termsheet，甚至现在也有直接问要账户打钱的。最慢的，那就此处省略无数字吧。一般来说，见了 5-10 家靠谱的美元基金投资人，大致也就判断得出投资方的看法了。

3. 融资点（1个月+8个月）

A 轮融资，如果是美元结构的话，会分为过桥贷款 + 尾款的两笔注资，过桥贷款一般是 100-200 万美金，视总规模大小而定。从签署 Termsheet 到拿到过桥贷款，一般要 1 个月。从过桥贷款到 VIE 结构做完拿到尾款，一般要 6 个月到 1 年，保守平均 8 个月吧。

4. 发展点（3个月）

除了预留时间给谈判、融资，当然还有业务发展，3 个月即一个季度，是最最少能够让一个公司要么找到起飞的感觉、要么换个方向试错、要么修炼内功稳住营盘的时间。因此，预留这 3 个月的时间，甚至我觉得可以更长，是给企业发展和融资进度之间缓冲的必要。

综上 4 个时间点，融资的时间节点 = 烧钱点 - 谈判点 - 融资过桥时间 - 发展点。按照上面的例子，那就是在天使阶段发展了 6 个月的时候，就要开始逐步接触投资人了。

说来说去，上文都是 Theory，如今的泡沫期市场，A 轮和天使紧紧挨着的，或者融了天使就直接以 B 轮价格融资的案例都有。而且不同行业，节奏也不一样，游戏如果成功，可能就不需要钱了。而靠地推线性发展的 O2O，可能要一直烧到竞争对手死光为止。

但是万变不离其宗的原则，我认为是“不要因为融资的进度而影响企业发展的进度”。比如创业者想一口气融一笔大的，但是发展数据和团队能力都没有够到这个估值，导致投资谈判期很长，给企业现金流带来巨大压力，从而影响到业务数据和团队稳定，再而影响到融资，最后形成“双杀”的局面，这是最可怕的。

四、与VC见面的10不成文细节

从入行到现在，见了不下 1000 位创业者：地点有在沪杭高铁的餐车上，有在京沪航班的飞行途中，有在足球场边，有在农家乐里，有在半夜的公园里。时间有在大年初三，有在我生日的时候，有在巴厘岛度假时候的远程电话。气氛有无比欢快相见恨晚的，有聊了第一句便知无味的，有上来就指责我的，有发现原来曾经见过的，有自己的初高中同学。结果有强烈感兴趣并合作到现在的，有聊完便伤了感情的，有至今还念念不忘的，有做错了决定而悔恨至今的。这么多的变数，终究被时间所埋没。我在思考，如何优化当下，互惠互利的享受过程呢。

通常一次短暂 1-2 小时的见面，却决定了很多，甚至因为大家工作节奏的问题，结果往往是不可逆的。没有一个人，希望这短短 1-2 小时是一次无效的对谈。而我最大的愿望，是希望不要错过创业者最精彩的一面。

总结了 10 个细节点，都是充分非必要的细节，希望双方都可以注意，因为这两个小时时间太重要，不要因为细节误了大事，伤了感情，少了收获。这 10 点不是铁规，且当“润滑油”来看待吧。

1. 行前准备：不如先发一份BP

不管创业者有没有准备，我都会要。不管投资人会不会看，也请发一份。一份计划书，至少能够让双方有一个开场和谈资的基础，任何一方发了或看了，都代表了一份诚意。

2. 见面地点：不如安静封闭一点

我最害怕的，是创业者要求在一个完全开放的空间，旁边还坐着几十位的员工。虽然员工可能很专注，习惯了投资人进进出出，但是在那种环境下，双方的对话势必收敛，甚至草草收场。还是选一个封闭的会议室，安静的咖啡馆吧。

3. 喝茶倒水：不如一杯白水足矣

秘书和同事最好不要多次进入会议室打断对话。此外，各种架势的泡茶和赏味，一方面拖长了时间，另一方面最关键的是，“利尿”！一旦尿急，双方都会没有耐心，影响谈话质量。

4. 介绍项目：不如先介绍自己

方向和商业模式可以是雷同的，但是天下没有同样的人，讲讲自己，是最容易差异化的点。而且说不定找到和投资人有共鸣的经历或者相同的好友，可以增加彼此的好感。

5. 长篇大论：不如击中要点

除非是相见恨晚的那种彻夜长谈，一般超过 1 个半小时的会议，如果没有明显的结论，其实可以结束了。我相信，任何一件事情本身，一个小时是可以阐述清楚的，至少能够把吸引人的点都讲出来了，接下来的更多时间，除非是投资人很感兴趣，挖到更细节，或者和创业者一起往未来畅想，要不然，一直进行下去，可能只是投资人迫于创业者的激情或者长篇大论而礼貌性的僵在那里而已。

6. 花言巧语：不如先实力说话

无论从创业者本身介绍，或者是商业模式，或者是市场概览，到最后，投资人都会问一些“数字”的，现在的日活如何啦，日新增如何啦，ARPU 怎样啊，留存怎样啊，这些因素，除非是极早期项目或者是完全新的商业模式，大部分情况下投资人就是靠这些数据做一些判断的。我建议创始人，先秀肌肉，直接抛出一连串的数据，然后大家一起在数据上畅想。而不要先说一大堆概念和模式，狂往大里说，但是一问到数据，只是一个很小的量，瞬间就扫兴了。

7. 没有后续：不如当做拒绝

“好的，有趣”“好的，我们还是感兴趣的，让我回去想想”“我还需要考虑考虑”“我下周给您个答复吧”。通常这些在见面时的客套话，我希望创业者不要太当真。如果投资人真的感兴趣，一定会当面就非常热烈的表达出来的，因为他怕别人抢，所以希望能够早点表达诚意。如果投资人回去和合伙人或者团队沟通后发现很感兴趣的，也一定会第一时间电话或者微信创业者来表态。假如一直没音讯，且当“拒绝”吧。那些带着笑容表示可能跟进的话语，本质上还是一个礼貌的用语，这不是虚伪，实在是当面拒绝是件很多人不愿意做的事情。

8. 寻求反馈：不如要点资源

很多创业者在被 VC 拒绝之后，都会寻求反馈。其实这是最让 VC 为难的。因为投资人心里其实的 OS 很可能是这些非常笼统的总结：“这人看上去不靠谱。这个模式行不通。市场太小了。要价太离谱了。”，假如告诉创业者，平心接受的很少，大部分还会辩论几句，甚至说”我觉得你们投资人根本不懂。”之类的，都是不开心的结果。所以投资人最不愿意给反馈，明摆着得罪人的事情嘛。而且从 VC 投资的角度，要搏大的事情，要搏快速增长的事情，要搏很牛的人，这些标准，其实和一个普通创业者的道路并不吻合，其实并不是所有创业都适合拿 VC 钱的，这个又是另外一个很长的话题了，在此不赘述。所以，我通常建议创业者，不如让拒绝你的 VC，给你介绍其他人，其他投资机构或者有相关资源的人，一般投资人还是很愿意“做好人”的。

9. 签署协议：不如明确节点

有的天使和基金，见到好的项目，甚至都会想要当场签下来。这固然是一个非常积极正面的举动，也减少了创业者再去路演的时间和精力耗费，如果价格和条款都合适，那就更棒了。但是我通常还是建议创业者在激动之余，问清楚 VC 放款的先决条件和时间节点，因为 Term Sheet 本质是一个没有法律效力的意向，关键还是看之后尽职调查后的结果，因此问清楚基金投委会决策的时间和流程，摸清楚什么时候真的能够打款，才是关键所在。双方早点说清楚，也是相互负责任。

10. 一次见面：不如长期伙伴

虽然只是一面之缘，就算最终无法投资合作，大家还是交个朋友吧。投融资就和相亲一样，选择与否看缘分，大家都是认真做事的人，交个朋友将来或许有互相提携的时候，何乐而不为呢。

总而言之，这些不成文的细节，大多是我自己的感受，并不代表投资圈的大样本。善待每个我见到的人，也是一种善待自己的行为，我希望融资只是一个过程，开开心心各取所需。我们投资的公司创始人，有些当年已经很火的，还是愿意半夜 12 点在麦当劳里和我们同事聊项目的。这些都十分令人感激。创业不易，缘分不易，一面之缘，多些善意吧。

[36氪原创文章，作者: 小石头]

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