价值百万的高效成交流程
嗨！你好我是豆娘（wx:dnhadd 加我进营销分享群），坐标山东在一家国际连锁专卖店工作，从业20年负责店面营销策划工作。
不知道大家有没有过家装经历，买房和装修，是人生仅有的几件大事之一，所以，一般都特别谨慎。除了要找到一个合格的施工方和合格的施工工人，业主往往自己也需要了解一些必备的装修知识跑家装市场选材料。
硅藻泥是一种用于装饰墙面的材料，据说其具有消除甲醛、净化空气、调节湿度、释放负氧离子、防火阻燃、墙面自洁、杀菌除等功能。很多的家庭也会都考虑选择这种装修材料，因为多数的人们都觉得硅藻泥是相对环保的装修材料，毕竟现代的人们对于环保还是很重视
传统商家：通常买家去看产品，店家会演示酒精往上一喷,火一烧，然后哇啦哇啦给你讲一堆这个产品的功效如何如何好，如何环保又美观啥啥的，你临出门前往你怀里塞一堆产品介绍。
今天介绍个升级版：
一、和顾客互动
顾客进店后简单聊几句介绍产品如何的好，说：领导，你去摸一摸各种产品体验下质感
二、互加微信
待顾客体验完产品质感后，告诉顾客，咱们二个人互相加个微信吧，我手里有各种图片帮你更清晰细致的了解
二个人掏出手机扫一扫，加上好友，老板发产品图片。
三、请坐请喝茶
互相加微信发完照片后，不能杵着聊吧
您请坐，这么热的天逛家装市场很累吧，坐下来歇歇脚再走。我给您倒茶/咖啡（注意！这里不要拿瓶装矿泉水，他会拿起瓶装矿泉水走人去下一家看。也不要拿廉价的透明一次性水杯倒上白开水，顾客是不会坐下来喝的）
您是喝茶还是喝咖啡，我这里还有冰镇限量版可乐
四、优惠活动
和客户坐下来开始先闲聊，找准时机再说：
厂家现在有个活动政策，今天是最后一天。我觉得这个优惠活动挺大的，先交定金锁定优惠名额。交500送500元，也就是500元当一千元花同时再送价值500元礼品。
你肯定还会去逛其他店，你可以先交500元锁定名额，礼品先拿走。如果你逛一圈觉得不满意这钱还可以退
五、和顾客索要地址
硅藻泥不是你想用就能用，因为瓦匠粉刷墙面腻子如果刮不平或者墙面粉刷质量不过关也会影响硅藻泥施工。你看这样是否方便，你把地址给我，我有空去看一下，看看你家里的条件是否适合施工，避免你交钱又用不了的情况
六、登门监工
第二天硅藻泥老板就到新房去看瓦工干活，拍了一些照片在微信上给顾客发了过去说：
我今天去看施工现场了，顺便帮你监工，我也跟瓦工说了要好好干一类的话。
事后商家会不定时的去上门看几眼通过微信和顾客沟通：我今天帮你看了，瓦工他这里处理得不太好，你啥时候有空到新房看一下，我想跟你提几点意见。
然后二个人在又在微信上沟通了定了时间
七、土特产攻略
老板通过沟通知道你啥时候到新房子去，这一天老板他又去了，他带了一些土特产说自家产的不值几个钱你拿回去尝尝。
和顾客说厂家这几天有内购活动，优惠力度特别大，只针对一小部分高端群体。还需要支付门票几十块钱，这个钱我帮你支付了，要不明天我开车来接你？
如果你是顾客你会买这家店的产品吗？
看明白了吗？这就是一个流程，像谈恋爱一样从二个人不认识到牵一下手，逛一个街，吃个饭慢慢走到一起。这是价值的驱动力
分解版：
1、加你微信
商家加你微信是发高清图片给你看一下，因为硅藻泥的细节你直观看不到，通过图现场讲解我这是教你如何分辨，这叫价值推动行动。
2.请喝茶
不喝茶我有咖啡，猫屎咖啡，限量版可乐，总有一款适合你。茶和咖啡要用热水冲泡吧，冲完这么烫的水温你能喝吗？你逛这么多家你腿不酸吗？不累吗？不渴吗?
如果他让你坐下来的话你肯定不坐，如果他说：你坐下来喝杯咖啡听我讲解。你肯定不会听也不会坐，功利性太强了
他说：这么热的天逛了一圈家装市场您现在肯定又渴又累，不妨坐下来休息一下，喝杯咖啡休息下再走，这招叫做价值行动匹配。
因为只要你坐下来喝他的水，你潜意识就会感觉吃人嘴短，同时也会放下警惕性，你们二个人是朋友。
牢记：千万不能说坐下来喝杯咖啡，听我继续给你推销，那这样子会吓跑人的
3.无法抗拒的定金
交500元定金，1定金翻倍2.不定货可退还3.同时可以当场拿等价值的礼品，喝你的茶拿你的礼物，钱还归我顾客心里有愧疚感，哪怕当时逛到其他比这家店更好的也不好意思马上回来退款
交定金对客户来说是付出的成本，礼品成本不足100，你要放大到500元，并且要突出价值，推动交500元送500元抵1000元现金同时送礼品，如果以后不想要钱退礼品不退，礼品也归你，礼品是厂家支持，没有你的定金单我拿不出来，其实这钱交了也退不了，这招就是你肯定抗拒不了的，
4.你为什么要给他地址？
他要上门帮你看一下，这叫叫价值推动。他要上门帮你看一下你的情况是否适合硅藻泥，如果腻子挂不开，挂不平影响硅藻泥上墙效果，你买回来用不了，那就浪费钱，我看帮你看情况，不管你买不买我都会免费帮你监工。
换成你是顾客，你对新房装修啥也不懂，来个明白人帮你免费监工，请问你心里会感到一些温暖吗？
5.土特产上门
这也是一个价值推动，带特产给你关系又近了一步
6最后帮你搞到参加活动名额，只有到了销售现场就让你心甘情愿开始掏钱
几十块门票我掏的，我开车来拉你，你跑不了，这是价值推动的行动。
就像是一个流程，加微信图片给一个好处，喝咖啡给一个好处，交定金给一个好处，上门服务给一个好处
总结：
原理：
价值推动行动，让目标客户的行动成本与获得价值相匹配。循序渐进的增强信任，增强情感
案例中所说加微信，发帮助清晰认识和判断硅藻泥好坏的图片
交订金可全额退还，礼品照样免费送
无风险去客户家帮忙监工送土特产最后接到现场成交
在整个过程中通过价值传递，来推进信任增强
获得信任的最快的方法：
其实获得别人的信任就两个角度去思考：超预期回报+影响
虽然市面上讲的建立信任的方法，很多最终都是围绕着这两个角度来讲解的：
第一、超预期的回报
先让你付出很小，然后让你得到巨大的回报，接下来的一系列成交动作就会变得很简单，这就叫信任的布局
在这个过程中通过与超预期的回报，不断的推进信任线。
第二，影响
永远不要试图去说服别人相信，你要通过他身边的人、事、物和各种各样的行为去影响他
就像不要总说自己是一个很有品位的人，应该带着对方去做一些有品位的事情，比如我昨天到了哪个茶叶协会去探讨。把这些事情不经意的告诉对方，把照片给对方看，对方自然就安然，觉得这个人真有挺有品位。
不需要说自己很厉害，而是通过一系列的东西潜移默化的去影响，可以是发生的事情，可以是接触的人，一些配衬的物品等。
