销售书摘（十）

1你已经做好了初步的准备，接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己，我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人，在任何时候，当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方，拳王阿里说我是最棒的，你是打倒对方，别说我是最棒的，也是被对方打倒，因为你精神上你需要先赢对方。

2精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备，你需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候，它会向你买东西，当你看起来奄奄一息萎靡不振的时候，他怎么可能会向你买东西，所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。

3下一项你需要对产品的知识做准备，你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱，你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品，最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。

4最后一项，你一定要彻底的了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。

5人都喜欢像他自己的人。（研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后在对顾客做销售）

6要与顾客培养关系，培养信赖感，建立交情的前提是要彻底的准备，了解顾客的背景。

7美国哈维麦凯是有史以来世界上最伟大的人际关系专家，为什么他的人际关系这么好，因为他很认真的研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景，家庭，生活，事业，健康爱好，他发现越了解顾客的时候，他越能投其所好，别人就越欣赏，喜欢他她的关系就越好。

8麦凯66, 因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日血型家庭什么时候结的婚小名叫什么读哪个小学，初中高中大学得过什么奖项，在什么地方，第1份工作是在什么地方，第2份工作人生的目标是什么？全部详细的哟，要求业务员对他的顾客进行调查，他发现这样的调查结果就是，每一次要去拜访某一个客户之前，先复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事让客户感到非常喜欢信赖和欣赏这个销售员。