教育操盘手训练营-9期

作业2——教育行业摸底

2组-Abraham

拆解案例：掌门1对1

一、营销模型

1、模型框架：0元转4000-10000元

2、入口流量：SEM、新媒体、信息流、渠道

3、流量转化动作：在落地页填写预约试听课信息----cc打课前电话排课----调试课----出席关单----转化失败邀请到社群做小课时群转----一对一转化失败流量进入优课转化小班课----小班课（小学）转化失败名单流转到小狸AI课群转

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：有标准化SOP、物料、水军配合

个人号：CC和家长点对点沟通

朋友圈：有市场部提供统一文案、节点促销活动、好评截图文案

总结：从0元试听到转化30课时、60课时、120课时的正价课时包，需要标准化培训和带教，提升cc专业度和转化能力。虽然掌门的品牌美誉度和知晓率在一对一赛道第一名，但下沉市场仍然大部分家长不了解，需要cc具备很强专业能力、亲和力，去解决信任问题，刺激付费意愿，从而完成转化。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）教研投入大，课件很专业

2）老师讲解专业，有专业测评报告（数据+文字+语音），课后老师和家长在课前微信群互动给反馈，利于转化

3）cc从课前-调试-课前群-课后持续跟进服务，很到位

2、运营亮点：

1）0元试听，入口流量大

2）流程清晰，动作好标准化，容易复制

3）名单内部不同BU流转，最大化提升名单利用率，创造更多营收

总结：

三、价格定位

1、体验课:0元

分析：常规获客逻辑，成本比极高，测评课老师有课时费，而且一对一一般一个名单可以试听3-5次，到CR手里还有扩科体验课，单单体验课这个成本也不容小觑

2、正价课：4000-10000

分析：以前一对一CC也是拉单底，现在行业整体趋势，CC就是跑首单，要报名人数，要市场占有率，从原来的单底和单数并重，变为单数导向；主要靠教学，CR做好服务和承接，提高续费、转介绍来实现营收目标