周小代成长记-东山晴雪 第六章 乱云急雪
东山晴雪 原创
没有心情吃饭的周小代在公司楼下漫无目的地闲逛。快到开会的时候，周小代才匆匆赶到大会议室。
大会议室里已经有了一些人在等待，周小代和自己区域的同事打了个招呼然后在后排角落的一个地方坐下。
那个让周小代恨恨的张海和她打招呼，也没心情理，只是随便支应了一下。张海无趣地找了个地方坐下，小声和旁边的男同事开起了玩笑。
大区会上，周小代第一次见到了新来的拓展大区经理杜辉。
和杜辉一起进来的还有刚刚从心血管北京大区经理升职为北区总监的周琳，Linda Zhou。周小代想起来，二面时候的面试官就是周琳。
周琳自我介绍以后又把公司成立业务拓展大区的战略意义做了一个简单地说明，然后介绍了新上岗的大区经理杜辉Peter Du；地区经理王芳。然后说
“另外两个地区经理也在招聘流程中，这两个区域先由Peter暂时代管。虽然我们的团队是新的，人员也以新代表为主，但是我相信，我们的业务拓展大区在Peter带领下一定能成为一支有活力、有干劲儿的队伍，一定能出色地完成公司的任务。”
等大家鼓掌完毕，周琳因为还有另外一个会要参加，杜辉开始主持会议。
杜辉30多岁，个子高高的，有点儿发福，白白的圆脸上很难见到笑容，说话很慢，但是很有力。
“很高兴认识大家，我们的大区是新成立的大区，我们的很多同事又是新代表，业务拓展大区在公司也是一个新的尝试。”
杜辉停顿下来，环视了一下会场接着说
“新，才能有发展；新，才会有活力；新，才应该更有干劲儿。我们现在在公司占的份额比较小，所以，我们要努力去追，我们的团队要牟足劲向前冲。我希望大家都能跟上团队的速度。跟不上的……我们只能淘汰。”
整个会议室鸦雀无声，所有人都面面相觑。看来，新的大区经理这是要给大家一个下马威了。
会后，王芳将周小代留下，问
“你今天怎么一直魂不守舍的？”
周小代一直犹豫该不该把暮雪医院的情况和王芳说，见王芳问自己，下定决心说了出来。
听完，王芳愣了半天，自言自语地嘀咕了一句
“怎么会有这种事儿？”
然后对周小代说
“你做得很好，快速了解清楚事情的真实情况的同时，又没有让医生感觉到不舒服。这种事情谁也不想碰到，但是，碰到了我们也要去面对，早发现总比晚发现好，你也让我想想怎么办。我调整一下工作安排，下周安排一天和你的共访，你提前约一下钱大夫和主任。普外科医生一般上午手术，比较忙，最好约下午的时间，上午我们先去钟楼医院，下午去暮雪医院。你安排一下，提前一天我们两个再沟通一下。”
周小代实在不知道如何处理，有王芳的帮助，心里踏实了很多，但是共访是怎么一回事，周小代还是第一次听到。
周小代和钱大夫以及主任约的是周三下午。
因为主任中午有事情，所以，没有接受周小代中午一起吃饭的建议，而是安排在了主任办公室。
周二晚上，王芳给周小代打了半个多小时的电话。
首先，王芳说了自己对暮雪医院普外科临床费的问题
1、明确让客户知道，KL制药是没有临床费的。之前的代表给临床费是违反公司规定的行为，这笔费用以后肯定是没有了。谈的时候一定要坚决但是不能强硬，要有技巧，不能让医生感觉不舒服；
2、我们可以安排一次科室活动，感谢科室长期以来的支持；
3、后续我们还会在学术方面给予更多的支持。
然后，又详细了解了周小代对其他医生的拜访安排。谈的过程中，王芳夸奖了周小代计划做得很详细，同时也明确指出几点问题并做了纠正：
1、拜访目的不明确，这可能和小代还没有了解医生对于产品的看法有关；
2、早拜访安排的不错，但是，早拜访不能只是和医生打个招呼，早拜访最重要的目的是为了让医生在上战场之前想着我们的产品可以帮助医生治疗哪些患者；
3、对于拜访肿瘤内2科张主任，想谈一下安排科室会讲抗抑郁药逸安这件事。王芳觉得小代还没有搞清楚张主任以及医生对于抑郁症和抑郁药的态度，需要进一步了解清楚才能有的放矢，要不然科室会开了效果也不一定好，所以建议晚一些再谈。
谈完这些问题，王芳又和周小代具体分析了如何对韩大夫进行拜访。
1、为什么要拜访韩大夫？因为上次拜访韩大夫的时候韩大夫提到近期上呼吸道感染的患者比较多，韩大夫提到，有合适的病人会用我们的产品，这次了解一下情况，做一下跟进；
2、如果韩大夫说没有用或用的比较少怎么办？需要了解韩大夫没有用的原因，然后根据韩大夫说的理由，找到突破点，根据我们产品的优势，传递相关信息；
和王芳通完电话，周小代又仔细回想刚才王芳说的内容，整理到很晚才休息。
周三早上7点，周小代就来到医院，在外边简单吃了早餐，然后买了几份晨报。来到医院候诊大厅，周小代在报纸上写上美国KL制药周小代逸希逸安等字样。
完成以后，时间是7：20，王芳也到了。
不到7：30，陆续有医生来到诊室，周小代开始了一天的早拜访。
“韩老师，您今天来的真早，您家住得离医院可是挺远的！这是今天的晨报，上边有一条消息说香港手足口病现在传播得很厉害，您得提醒女儿在幼儿园要勤洗手。”
周小代一边说着一边递上刚买的写好信息的晨报。周小代和韩大夫已经很熟悉，也已经送过产品资料并且讲解过产品，所以，递名片、产品资料的过程就省了。
韩大夫一边接过报纸，一边说
“是吗，这可要多注意了，你这送报纸的习惯还坚持的不错，真是有心。”
周小代转身指着王芳说
“韩老师，这是我们的领导王芳，今天和我一起过来看看您。”
王芳赶紧双手递上名片，韩大夫接过名片伸出右手和王芳握了一下说
“很高兴认识你。”
王芳赶紧回答
“很高兴认识您，一直听小代说起您，果然很漂亮。”
“有吗，小代又瞎说了。”韩大夫有些不好意思，脸上的笑更灿烂了。
这时，周小代接过来说
“韩老师，您上周说最近上呼吸道感染的患者比较多，不知道我们的逸希您给病人用了没有？用的效果怎么样？”
听到说产品的事情，韩大夫脸上的笑收了起来，说
“还不错，用了几个病人，只是我们医院门诊量小，到这里来就诊的又大多数是肿瘤患者，像上呼吸道感染这种病人不多；住院患者中有感染的，如果你不给他打点滴他认为你没给好好治疗。你们的药又是口服的，所以，用的量不大。”
周小代说
“确实是您说的这样，很多主任和老师也这样说，您看有合适的病人一定要想着我们，我们的产品对于上呼吸道感染效果很好，抗菌谱广，对革兰氏阳性菌和革兰氏阴性菌都有效，并且副作用小，特别是对于肝肾功能影响小，对胃肠道副作用小。”
“好，没问题。”韩大夫一边说着一边打开看片灯。
周小代赶紧说“韩老师，我们就不耽误您时间了，您先忙着，回头我和我们领导再来看您。”
王芳也和韩大夫打了个招呼出了诊室，然后又转了其他几个诊室。
八点十分，病人逐渐多起来，周小代和王芳来到医院里面的小花园。
这所医院是建国初期建造的，基本上都是两三层的小楼，青色的厚厚的砖墙，深绿色的尖顶，一直没有改造过，所以显得很是古朴。
很多小花园点缀在楼和楼巨大的间隙里，种着各种花草，花园中的小亭子是后来才建起来的。只是，不知道请的哪里的设计师把小亭子设计成了现代风格，和古朴的建筑形成鲜明的对比，就好像国家大剧院搬进了故宫一样。
医院的病人和家属对这些不会太在意，这里的病人全部都是肿瘤病人，病人身体上的病痛加上心理上的压抑导致家属心理上的压抑。而医生每天繁重的工作加上每天接触肿瘤病人带来的心理压力，也不会太在意这些不协调。
早上八点多，医生查房，门诊也是最忙碌的时候。
这时的周小代和王芳就坐在现代风格的小亭子里，聊了起来。
王芳跟周小代说
“正好利用这一会儿的时间，我们简单聊一下刚才拜访的过程。”
王芳看周小代拿出本子，用探寻的眼神看着自己，接着说起来。
整个拜访过程非常好，有几点你做得很到位
1、你送报纸的习惯很好；
2、开场白做得很不错，能很快提起医生交流的兴趣，比如你提到手足口病，有小孩儿的医生很容易就能被吸引；
3、能恰到好处地询问医生的处方情况，并且回答医生问题的时候先肯定对方，不会引起对方的反感；
4、在沟通过程中，你进行了产品信息的传递
说了周小代做的好的地方，王芳紧接着说
“这些是你做得非常到位的地方，如果一些小细节再注意一下，你的拜访效果会更好。”
周小代将王芳所说的快速记了下来，又用探寻的眼神看着王芳，王芳接着谈到了周小代做的不足的地方。
我们还需要更深入地了解信息，比如，韩大夫说上呼吸道感染的病人少，那每天大概有多少，这些患者有多少比例开了抗生素，其中有多少是我们的，有多少是竞争对手的，我们的产品和竞争对手的产品都用在哪些不同的病人，为什么会这样选择等等很多问题可以一步一步做更深入的探询。
了解了这些，我们才能判断在这类病人上，我们能拿到多少处方；只有了解清楚，我们才能根据医生的这些想法有的放矢传递信息，塑造观念。
另外，我们的产品还可以用在点滴之后的序贯疗法，你也可以了解一下每天有多少点滴的病人，有多大比例需要继续服用口服抗生素，现在在使用哪种口服抗生素等等。那样，我们就又可以拓展一部分病人了。
周小代一边听一边记下来，王芳看小代着急的样子，说
“你也不用着急，我们5月份的集中培训会讲很多的销售技巧，市场部也会对产品知识进行详细的讲解，我相信你很快就能灵活运用这些技巧和知识了。”
周小代想，为了应对王芳的共访，自己做了充分的准备，自己感觉刚才的表现还不错。现在，王芳一说，周小代才知道，自己还有太多做的不到位的地方。以前自己一直是这样做的，因为得不到指导，所以很难有进步。周小代很高兴自己有如此认真负责的老板，也庆幸自己选择了KL制药。
上午，周小代又带王芳到另外几个病房见了其他科室的医生。
往暮雪医院去的路上，王芳提到周小代的拜访量的问题。拜访过程中，等待的时间过长，因为见不到一些医生，来来回回跑了几次，导致拜访的效率降低，真正有效的拜访一个上午才只有7个。
王芳提到：
医药代表跑医院要对医生的情况有一个清晰的了解。什么时候出门诊，什么时候在病房，什么时候拜访最方便这些基本信息都是要熟记于心的，根据这些，我们可以安排每天的常规拜访。
如果有可能的话，提前电话预约能提高拜访的效率和效果。
一般情况下，院长、科室主任、药剂科主任等经常要出差的领导们拜访之前最好做一下预约。当然，想办法了解这些领导的安排也是很关键的。即便是了解到他们在医院，最好也要提前做好预约，这样能保证你能在合适的时间见到合适的人聊合适的话题。
大多数医生的工作比较有规律，每天跑医院的话，这些医生一般不用预约，常规拜访就能见到，但是常规拜访的问题就是等待的时间比较长，效率低。
一个有经验的医药代表，一定会想办法做更多的预约拜访，这就要求在掌握医生“出没规律”，紧跟医生步伐的同时，要做到给医生安排时间，这就需要代表更多的智慧和对自己工作更为细致的安排。
做到给医生安排时间是比较难的，一定要用医生感兴趣的事情吊起医生的胃口，然后和医生明确拜访的时间、预计时长和拜访目的。
比如：王大夫，您上次跟我说的某罕见疾病国外最新进展的相关资料我都已经拿到手了，并且已经做好了中文的摘要目录，我周三和周五可以安排到我们医院，您看我哪天找您方便，是上午方便还是下午方便？我需要您十五分钟的时间，送给您资料以后，我还想和您沟通一下我们产品的最新研究进展。
这里面有几个要点：
1、你要送的资料是王大夫感兴趣的，并且，这个一定要亲自送，其他邮件、照片等形式是你不能接受的。因为其他方式会减少一次你很好地和王大夫见面的机会，如果王大夫提出用其他方式，你一定要委婉地拒绝；
2、你不仅找了王大夫感兴趣的资料，还做了中文的摘要目录来减轻王大夫看资料的时间压力，会让王大夫小小地感动一下，让王大夫不忍心拒绝你；
3、给了王大夫时间上的选择，不会让王大夫感觉有太大的压力，其实，这个时间本来就是你要去医院的时间，只是要提前把王大夫的时间预订下来。当然最终你要把这个时间精确到几点几分。这样，王大夫的这个时间就是你的了。这和你占了医院的库存，其他竞争产品就不能进医院的道理一样；
4、不仅确定了拜访的时间点，还告知王大夫你需要多长时间，可以更好地让王大夫安排自己的时间；
5、同时，给王大夫办了他感兴趣的事情，你也要达到自己的预期，传递需要传递的信息。
当然，你需要在这次拜访达到什么预期，如何做才能达到你的预期，以及后期如何跟进来确定是否已经达到预期，是需要做更多工作的。王芳说，这些内容以后会慢慢讲给小代。
一下子接受如此多的信息，周小代需要消化一下，幸亏她的小本子上都记了下来。
暮雪医院普外科的杨主任，周小代和王芳之前都没有见过。
周小代早就听说杨主任非常胖。医院有个笑话，说杨主任上手术的时候，要先把肚子放在手术台上才行。虽然对于杨主任的胖周小代早有心理准备，但是见到杨主任的时候还是半天没缓过神儿来。
进门的时候，杨主任胖胖的身子正陷在椅子里，一大块桌子被杨主任胖胖的肚子吃了进去，将肚子分成上下两块儿，袖子被艰难地挽到上臂，胖胖的前臂裸露着，圆圆的没有头发的脑袋和身体连在了一起。让周小代想起了庙里的未来佛，也就是大家常说的大肚弥勒佛。
杨主任见钱大夫领王芳和周小代进来，赶紧招呼两人坐下。
谈得很艰苦，杨主任很少说话，主要是钱大夫在说。
王芳按照之前定好的思路将想法委婉地说出来，钱大夫直接拒绝了
大致是说现在抗生素可选择余地很大，而且，很多产品临床费给的比例很高，我们为什么要用逸希。
我们的大夫都很忙，科室会我们没有时间。
现在国内厂家不仅有临床费，也有学术支持，所以学术支持也免谈。
王芳费尽口舌，钱大夫油盐不进，最后杨主任晃着大脑袋说
“我也知道你们挺不容易的，希望你们也理解一下我们。大夫的收入不高，工作又累，压力还大。现在医患关系不好，只要病人告状，舆论矛头就指向医院指向大夫，赔钱以后，我们要扣工资扣奖金；救死扶伤是大夫应该做的，可是救死扶伤以后呢，病人欠费，又是医生来赔。临床费我们也不想收，只是我们也要养家糊口不是。”
这时，护士慌张地推门进来，急切地说“杨主任，钱大夫，5号窒息了。”
护士的话还没说完，周小代就见杨主任迅速从椅子上站起来，和钱大夫两人跑出屋外。周小代看着杨主任肥胖的身体竟然如此敏捷，呆住了。
王芳拉着呆住的周小代跟了出去，5号病人家属已经哭成一片，杨主任大声说
“护士，吸痰器！家属，全出去！”
护士飞奔着去推吸痰器了。
家属赶忙到病房门外，却又舍不得走远，在门外站着哭泣。
王芳和周小代也站在了家属旁边。
就看杨主任迅速拿出手电，撬开病人的嘴观察了一下
“痰就在喉咙里。”
周小代看钱大夫迅速凑过去看了一下，手直接伸到病人嘴里，一会儿，拉出一大块儿浓浓的痰，患者立即平静了许多，开始大口喘起来，憋得红红的脸慢慢恢复了正常。
护士拉过吸痰器迅速打开，吸走了残余的痰液。
另一个护士跑进来，说，9号肚子疼，钱大夫您帮忙看一下吧，钱大夫又迅速走出病房，后边跟着胖胖的杨主任。
钱大夫和杨主任身后则是5号家属的破涕为笑以及喜极而泣混合在一起的声音。
王芳拉着周小代走出病房，回公司的路上，两人还一直在感慨。
周小代说
“要是当时钱大夫不是直接用手把痰拿出来，而是去找手套或者等吸痰器，病人可能就危险了。Fina你说，要是当时钱大夫不在，只有杨主任，杨主任胖胖的手能不能伸进病人的喉咙里。”周小代和王芳想着杨主任胖胖的身体和胖胖的手，都不忍笑了起来。
两个人回办公室各自忙碌。
晚上睡觉前，周小代竟然收到王芳发来的一份详细的共访报告，内容是今天一天拜访客户的情况，并详细分析了哪些方面小代做的好，哪些方面需要改进。
作者注：
本书内容纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
本书中医院的名称、公司的名称以及人的名字等，纯属虚构，如有雷同，纯属巧合！
书中药品相关的内容，包括但不限于名称、作用机理、价格、储运等内容，是为了适应小说的内容虚构而成，和现实的药品没有任何相关性。
