销售那点事——目的明确

做有利润的销售才是销售最应该做的事，《销售那点事》以日常工作的视角，由一个个的点，把销售涉及到的内核串联起来，善听者意会，拿去不送！不喜者勿喷，棒打不悔。

昨天下午会议决议，于今日提交两个项目的执行方案，分别安排给两名主管。

主管郭的工作方式属于主动型，自己模型还不清晰就已经跑出去了二十里地，晚上睡不着就干了个差不多，早上一副胸有成竹的模样，主管张的工作方式属于赶兔子型，你不安排绝对不动，安排了自己又搞不清楚闷头乱动。

规划方案最能体现个人销售功底，因为，要想做出一个可执行落地的方案，需要熟悉每一个执行的环节。

果不其然，预定上午11点提交初稿，两个大仙不到10点就OK了，一个个钉钉铛铛的钉发给我，不用看：绝对不是我想要的！没办法，大多数人都是甩猴子的工作方式。

但是，两位大仙自我感觉良好，用的是赶快猴的方式 ，不停地催我看稿，脸上写着几个字：快看快看，快夸夸我…

于是，为了结果导向同时借机把这一课给两人补扎实了，还是以郭为例，在看板上进行模拟演练。

模拟演练除了大面积多人参与需要提纲列表外，最好用的还是提问式，于是，看板上写了两个问题：

说话的目的是什么？

方案的目的是什么？

这俩仙啊…

为了节省时间，直接公示答案：

说话的目的是让受听者有所行动。

方案的目的是让具体的人做具体的事。

前者达不到这个目的，所说的全是废话，后者达不到这个目的不仅仅是渎职而是谋财害命了！

于是，很快，围绕方案的连线图出现在看板上。

先确立方案的目的是什么，再确立标题是什么，再确立主题是什么，然后是聚焦定位、可用的工具、模板有哪些、参与范围、支持政策、执行标准、排期、责任人…

最后，明确工作的结果：提交一个文件夹，里面有方案（一页纸便于签批）、执行说明、标准、话术等附件提交。

看着两个大仙又是一副智珠在握的样子，禁不住地轻叹：干工作，模型很重要啊…

龙猫有鱼 . 走在朝圣的路上…