售前高手十大诀窍总结

作为售前需要不断培养自己元认知能力，即面对售前环境，尤其是售前演示交流时面对问题的行为、认知、心理活动的下意识的反应处理方式，需要我们一是定期规范自己，二在大脑中建立监视器，监视行为是否和规范不一致，及时调整，调整成有城府、从容不迫的态度，调整交流方式，讲例证、板书式交流、调整客户和公司预期、演讲时不面面俱到留痕、注意聆听客户想法，用关键字进行还原，重构学习方法，硬攻坚业务、苦练基本功、总结自己的问题，哪里做的好，哪里做的不好，怎么做更好,思路有什么问题?

通过不断的自我管理，修炼十种能力。

1、第二反应模式有“城府”

避免第一反应模式，即面对优质客户表现放松、积极，面对刁难客户下意识表现出不知所措、尴尬、争辩等方式。消极情况下，容易把事情搞糟。

隐藏第一反应，有修养，从容不迫，不慌不忙，有城府，胸有沟壑。

2、讲例证

必须讲例证，即讲故事。面对客户难以理解的情况，进行例证阐述，形成“贯口”习惯，比如“其实啊，这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样，然后怎么怎么样”，代入感，生动鲜活。

3、板书式交流

身边有白板的情况下，可以尝试板书式交流，增强互动，引导客户。

4、调整预期

管理客户的预期期望，将客户的期望目标快速和公司的产品和能力进行对标，超出的期望变成功能引导至公司产品范围，部分情况下根据竞争对手情况适当拔高客户预期打击对手。

调整自己的预期，做好持续作战准备，从容，不卑不亢。

5、演讲切忌面面俱到、切忌“完美”

切忌一上来项目还没影就滔滔不绝、面面俱到，客户可能会疑虑，会有一些尖锐问题，同时暴露优势，让竞争对手调整策略。

招不用老、势不用尽。

6、学会聆听

记住客户所讲关键字，还原客户问题。

7、学会重构学习法

业务、技术、产品涉猎广泛。学习PPT时抓住PPT核心（技术架构、功能蓝图、原理图、系统图），进行重构（可加入自己理解），遇到问题可参考原图可百度，然后对此技术话题能侃侃而谈半小时讲给别人听，目标达成。

8、不说谎、不忽悠，练习说服甲方

回归正途、硬攻坚业务、提升说服能力

9、善于总结

经常总结，每次交流出征回来进行总结，方法、技巧、思路、话术四方面总结。

哪些做对了，哪些没有做对，这个问题怎么回答更好？思路上有哪些问题？

10、从元认知到自我管理

元认知：关于认知的认知，对自己的行为、思考进行观察感知和评价，了解自己。当面对复杂环境时候，能够意识到自己出了问题，及时进行修正。

有了元认知能力以后，需要对此能力进行自我管理和培养。

如何自我管理呢，一是规范自己的行为、认知和心理活动，二是自己监视自己，自己在大脑中装个监视器，监视自己的行为是否符合预期，不符合时候进行及时调整，将自己情绪稳定下来。演讲PPT时思维混乱，意识到思维混乱以后，元认知能力认为思维混乱的原因时不聚焦、缺乏逻辑、重点不突出，这时候通过PPT标题进行聚焦。

有了元认知以后可以进行情绪管理、反应管理等。

自我管理能力是售前最重要的能力，一顶九。