安防销售技巧：抓住老客户是关键

从安防技术员到现在的销售经理，算起来在安防行业混了十年了，做销售也好几年了，也有了一些经验，那就是做业务不可以太急功近利。

做人要诚信，产品的价格不是唯一的标准，客户主要是想售后服务，和销售人员给客户的感 觉。客户问你价格的时候你一定要马上回答出来，还要保证自己有利润，而且价格还是客户可以接受的价格。

你稍微思考一下，或者说晚一点回答你，客户可能就会想，你是不是在想赚我多少钱呀。越是斤斤计较的客户，产品越是容易出问题，不但没有钱赚，售后服务还很是麻烦。

爽快大方的客户不但有钱赚，而且产品一般都没有问题，而且容易培养成为老客户。其实做销售不需要很多的客户，几个大客户就可以了。

一定要清楚的知道我们的利80%来自老客户，20%来自新客户，与其花时间精力去找新客户，不如好好的维护老客户，然后老客户介绍新客户。

也就是花小钱办大事，有个人做到了极致，《我把一切告诉你》的主人公蓝小雨最擅长的就是这个，嘿嘿我也偷学了几招。

转介绍非常的重要，通过转介绍机制拓展人脉关系，加快了与人信任的速度，更是大大提高了合作成功的概率，使用交际成本降到最低。

我记得2015年，7月成功的做了龙华108万的监控工程。接这个工程其实很简单，小张公司主要做安防监控工程，公共广播系统，经常跟我采购一些监控设备。

因为他也只是一个打工的，所以每回我都会给他一些回扣，可是这个小伙子特别的正直，从来不要。

因为对于一个高中生来说，一个月的工资有5000元， 老板非常的信任他，他不想让老板知道他拿回扣，他怕拿回扣了，产品质量没有办法保证，自己在老板面前说话就没有底气。

小张2014年国庆节结婚，我知道了，坐车去了龙华，送2000元的红包，然后给小张老婆送了一套欧珀莱的化妆品。

他们夫妻两个非常的开心，因为没有想到我会去，没有想到我会送这么厚的礼。其实这些都是我应该给他的回扣而已，他不要，我只能是这样的方式给他。

在吃饭的时候他告诉我说:明年的5月 份，我们公司有一个800多万的弱电工程，需要你们的监控产品，到时候看有没有机会合作。这一句话我一直记得。

2015年5月份的一天，无意识的想，小张去年不是说今年有一个监控工程，需要我们的监控产品吗？马上我就打电话给他，电话中我问了他这个监控工程的事情，然后他说，过几天给你电话吧。

2天后，打电话通知我去龙华跟他老板见面，才知道他们公司都已经给北京的一家做监控工程的公司准备签合同了，北京公司准备5天后派人来深圳做工程呢。

跟香港的王老板谈合作非常的开心，老板说，北京是150万的价格，你们如果可以做下来，这个工程就给你做，因为你们是小张介绍的，又是深圳这边的公司，产品的保修，监控工程的售后服务，我就不用担心了。这个是合同书，你们看看是否可以做……

就这样我们没有花一分钱就把145万的工程做下来了，一个星期就签合同。也是我在这家公司接的最大的工程，也是利润非常不错的工程，提成我拿了几万。

公司的工程师去了6个，请人布线的9个民工。差不多做了20天，最后留了3个工程师做技术的调试。

说了这么多，就是想说的是：不要钱进了自己的口袋，就一分钱都舍不得拿出来，适当的拿出来一点点，你会收获得更多。

不要自己吃独食，要把利益放在桌子上面，大家都可以分享一点点。通过分享，一方面别人会感恩于你的帮助，把你当作恩人。

一方面，你愿意跟别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会认为你是一个会做人的人，才会愿意跟你交朋友，从而全心全意帮助您。很多东西是越分享反而是越丰富，比如:智慧，知识，力量。

还有告诉大家的是：跟一个人交往做朋友的时候，是需要看这个人有没有交往10年左右的朋友，如果都是一两年内的朋友，这种人不交往也罢，肯定是唯利是图的 人，或者做人不成功的人。

这种人会轻易的抛弃老朋友，或者是老朋友不愿意跟他交往，这样的人，我们不来往好了，伤不起。

舍得舍得，舍在前，得在后。小赢靠智，大赢靠德。做销售把客户做成朋友是最高境界。

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