B2C Vs C2C 深度剖析大搜车和瓜子二手车的商业模式
关键词：B2C C2C 赋能 二手车商 融资租赁 直卖
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每天去办公室的电梯里，我都要被二手车的广告反复轰炸，开始是薛之谦动感出场，“1成首付弹个车”；下一秒就是孙红雷优雅的告诉你：“成交量遥遥领先的二手车交易平台”。虽然我没有买二手车的计划，不过听久了耳朵都起茧了，就想了解下，这两家到底谁更厉害。
2016年，是中国二手车交易市场蓬勃发展的一年，该年度二手车交易量首次超过1000万辆，2017年二手车交易量预计达到1200万辆。每天轰炸我们的二手车平台的广告，也印证了行业正处在飞速发展期。
以前的二手车市场是经销商模式为主，但是由于二手车是一车一况，一车一价，交易流程中的检测、贷款、维修等环节均存在信息不对称，无统一标准的问题，中间存在的信用风险，严重的抑制了二手车市场的发展。
2015年开始，人人车、瓜子二手车、大搜车等基于互联网交易的二手车平台的产生，使得二手车市场有望通过互联网技术和资本的介入，消除信息不对称，提高交易效率。
之所以拿大搜车和瓜子二手车来对比，是因为瓜子二手车和人人车的模式类似，是C2C模式，而大搜车则是B2C模式。两者的具体商业模式，且听我细细道来。
1、大搜车赋能二手车商
说起大搜车，有的同学可能还不知道是哪家，“弹个车”就是大搜车推出的融资租赁业务。大搜车的创始人是姚军红，前神州租车执行副总裁。
近日，大搜车刚完成E轮融资，由阿里领头，金额为3.35亿美金。之所以能受到阿里的投资，也是因为其独特的B2C模式。
在弹个车的网页上，关于大搜车的业务是这么定义的：大搜车为广大车商提供SaaS、金融、交易及营销的一站式服务，助力车商提高运营管理、客户管理及盈利能力。
我们通过一张图来了解大搜车的商业模式。
大搜车的商业模式
从一开始，姚军红就将目光聚焦在国内的二手车经销商上，在互联网介入二手车市场之前，由于市场混乱，车源多集中在这些二手车商手中。
通过两款SaaS软件-牛车和大风车，分别服务于小型二手车商和中大型二手车商。这些车商都是公司团队一家家地推建立业务联系，目前，姚军红的软件已经覆盖了国内90%的二手车商，基于服务的心态，大搜车和这些车商们建立了良好的合作和信任关系。
在完成了和二手车商的链接之后，这些车商将公司二手车源放到大搜车的平台进行出售，在大搜车的网站上我们能看到，很多车源写着商家认证，只有小部分是个人车主的实名认证。而在那些C2C的二手车交易平台上，更多的车源是个人或者黄牛提供。
在去年年底，大搜车推出了金融服务“弹个车”，这是针对年轻的消费者，降低了消费门槛。只要信用良好，就有可能首付一折开走一辆新车，分期付款一年之后，客户可以选择付清尾款购买该车，或者是退回该车给大搜车，相当于租了一年。退回的车辆可以并入大搜车的二手车源库，完成一个闭环业务。
这项融资租赁业务，同样适用于购买二手车，首付之后，最长可以3年分期付款。阿里进来之后，通过芝麻信用的数据，贷款将变得更为简单。
同时，大搜车也为这些购买二手车的车主，提供后期的质保和维修服务。
除了二手车商，大搜车还通过收购进入平行进口车行业。今年10月份底，大搜车完成了对车行168的收购。根据报道，在该领域，90%的平行进口车商在使用该软件。
至此，除去新车4S店，大搜车已经完成了另外两个渠道的布局：二手车商和平行进口车商。
姚军红认为，所有的模式，最终都要落实到人。而大搜车和国内二手车商之间的深度合作，已经通过业务流建立了高度的信任和黏性，这也是大搜车的优势所在。阿里的投资，也证明了资本对于这种B2C模式的认可。
2、没有中间商赚差价的瓜子二手车
瓜子二手车是由赶集网CEO杨浩涌创立的，因此也受到了资本的青睐。2017年6月，瓜子二手车获得了B轮超4亿美元融资。
关于瓜子二手车的模式，就是C2C的模式，这个比较好理解。就是个人卖家和买家通过平台完成交易，平台收取4%的佣金，由平台提供车辆检测和信用担保。这个模式还获得了2015年21世纪中国最佳商业模式奖。
21世纪中国最佳商业模式评选组委会是这么描述这个模式的：“瓜子二手车直卖网为用户提供‘没有中间商’的二手车交易平台，为买家节约至少5%-7%的费用，为卖方多获得10%左右的价格。同时为了更好地解决C2C面临的问题，它以用户立场切入，简化交易步骤、透明交易流程、标准交易体系，无中间商赚差价”。
为了让消费者对平台的车源放心，瓜子需要培养专业的评估师，对车源进行统一的检测，并且陪同用户看车、过户，还要提供14天可退，2年4万公里的质保，这些成本开销，显然靠4%的佣金是无法覆盖的。
二手车的主要盈利点会在金融服务和车后维修上。2017年，瓜子二手车退出了类似“弹个车”的“毛豆新车”，为用户提供贷款服务。首付3成，最长分期3年。
而在车后服务业务上，瓜子二手车提供了2年质保，在质保期过后，基于车辆维护数据都在瓜子这边，一般来说，用户还是会愿意继续在此维护的。
那么问题来了，这两种模式有优劣吗？B2C和C2C。
有些朋友可能还有印象，ebay进入中国之初，采取的就是C2C的模式，结果被淘宝的B2C模式给打败了。
当然，我们不能简单的说哪种模式更好。还是要看具体的行业和运营情况。和二手房交易一样，二手车交易平台能否胜出的一个重要因素就是车源。链家为何能做大？就是因为它拥有数量最多，最好的房源。
而现在的情况是，大搜车的车源要比瓜子二手车多。
我进入两家网站，在北京，大搜车提供的二手车源数是15988辆，而瓜子仅有6072辆车。为什么会产生这种情况，按道理来说，二手车源都在个人手中，而瓜子是做C2C平台的，而且提供检测和质保，车源应该更多才是啊？
主要的原因是，在之前信息不对称的时候，个人很难直接和个人交易。因此，二手车多是通过经销商买进后再卖给客户。也就是说，大部分车源其实是在二手车商手中。而大搜车搞定了90%的二手车商，当然它的车源会更多。
此外，从交易效率上来说，B2C比C2C要更高。因为B端毕竟是做生意，相对更加专业。而C端是一次性成交，双方商谈过程中，存在着更多的不确定性。就像房东卖房子，我看不上你，可能我就不卖了。但是做生意的不会这样，成交是他们的第一目标。
那么C2C模式难道就没有胜算了？当然也不是，只能说这是一件很难的事。
因为首先要改变用户的交易习惯，从2B变成2C，这个需要时间，也需要资金的持续投入。其次，把C端拉到平台交易，就是架空传统二手车商，去掉中间环节，这显然会引起他们的极力抗争。二手车不像普通的标准工业品，在交易链条的各个环节都标准化之前，中间商的存在是有价值的。而且，目前大部分车源又把握在他们手中。
实际上，已经有自媒体在报道，瓜子二手车有从C2C转为B2C的尝试，自己收购车源，再在平台卖出。这样的话，瓜子就真的成了中间商，没有中间商赚差价的口号真是自己打脸了。
所以，和二手车商成为兄弟，并为其提供服务的大搜车才会如此有信心，姚军红甚至放话：汽车新零售的战斗已经结束了，胜负已定，只是时间问题。
未来局势究竟会怎么发展，现在下定论可能有点为时过早。但是，瓜子二手车眼前的困局是很明显的，如果不改变模式，除了继续巨额的广告投入来对消费者进行洗脑，究竟应该以何种方式来突围，让我们拭目以待吧。
