大搜车精准打击瓜子 强势改变二手车平台格局

                                                                            文/曾高飞

        二手车电商的一池春水，最近被一家叫“大搜车”的平台搅乱了。

       4月3日，汽车新零售平台大搜车宣布完成对车易拍100%的并购，后者曾是国内规模最大的二手车在线交易平台。4月11日，大搜车宣布携手车易拍推出卖车比价平台“大搜车”，通过全国十万多车商在线竞价模式，帮助卖车车主卖出高价，并实行“卖家0花费，买家1%服务费”，洞穿了行业服务费率的底线。

        在一场媒体交流会上，大搜车CEO姚军红称：“有人说自己没有中间商赚差价，背后又收4个点左右的服务费，我们干脆大大方方地承认自己是中间商，只收1%服务费。欢迎来战，一起推动车商生态健康发展。”

       这席话被解读为大搜车公开叫板一直宣称“没有中间商赚差价”的瓜子，“欢迎来战”四个字透出浓浓的火药味。

        短期内的一系列举措表明大搜车已经强势介入二手车电领域，传统的优信、瓜子、人人车“三国争霸”的局面正在被打破，新二手车“四大天王”格局初具雏形。

       大搜车高调向瓜子进攻的底气何来？与瓜子贴身肉搏战，又将走向何方？

大搜车CEO姚军红

        “死磕”瓜子：两种商业逻辑的较量

       大搜车与瓜子的公然对抗，明面上是1%对4%的服务费率的PK，本质上是一场商业模式的较量。

       在连篇累牍的广告轰炸下，C2C模式的瓜子已经成功树立去中介化的标杆形象，“没有中间商赚差价”的口号深入人心。在瓜子的话语体系里，中间商是只攫取利润而不创造价值的“二道贩子”，而瓜子通过交易渠道扁平化，绕过传统中间商，让买卖双方直接交易，使卖家卖出更高价，买家买得更便宜。在这套逻辑里，经销商是完全被排斥与摈弃的角色。

大搜车战略规划图

       大搜车的商业逻辑截然相反。成立于2012年的大搜车，主要围绕数字化汽车交易场景，对场景相关的各类交易资产（人、货、钱、场）进行在线智能配置。五年间，完成了对全国10万多家车商和5千多家4S店的在线化和数字化，组建了为车商提供SaaS、金融、交易及营销一站式服务生态平台。在大搜车的逻辑里，中间商的存在一定是新车及二手车交易链条中合理且必要的中间环节，且其价值不会在互联网的去中介化浪潮冲击下衰减，而是不可分割的命运共同体。

       一边是瓜子的反对中间商、去除中间商；一边是大搜车的拥抱中间商、服务中间商。底层商业逻辑的背离，决定了两种模式注定是此消彼长、水火不容。两者在业务上的短兵相接，背后是两套商业逻辑的激烈较量。究竟谁能胜出？

         得车源者得天下，大搜车甩出“王炸”

       虽然两者商业模式泾渭分明，在营销打法上却是殊途同归：无论是瓜子的“没有中间商赚差价”，还是大搜车的“全国十万车商在线竞价”，都瞄准卖车车主的最大痛点——价格，基于各自商业模式演绎平台价格优势，以此争取C端车源——在二手车行业，“得车源者得天下”已是普遍共识。

       从目前来看，大搜车发起的这轮价格战，攻势凌厉。

       最直观的是服务费率。瓜子向买卖双方共收取交易金额约4%的服务费，而大搜车对卖方全免费，只向买方收取1%。一辆成交价格为10万元的二手车，瓜子要收取约4000元服务费，大搜车对卖家分文不取，只向买家收取1000元服务费。此外，瓜子向买家收取的服务费扣点更高，势必降低买家出高价的意愿，从而影响到车辆卖价。

        不过，在计算卖方最终收益的公式中，服务费只是小头，真正的大头在于车辆本身的卖价。由于二手车是典型的非标品，价格博弈空间巨大，同一辆二手车在不同渠道的成交价，差价可达几千至数万元不等，在全国不同地区流通的价差更达到5到8个点。这种背景下，大搜车的独特模式将优势凸显。大搜车依托全国十万车商买家资源，采取全国范围在线竞价机制，明显有利于卖方卖出更高价格，而且卖出速度更快。相比之下，瓜子C2C仅支持同城交易，同城差价不如异地大，买方竞争不够激烈，出价上限更低，且个人买家出价速度慢，成交更难。

       种种迹象显示，以颠覆者姿态登场的大搜车发起的这一轮价格战，不只仅停留在营销宣传层面，而是将通过基于独特商业模式与交易机制的价格优势抢夺车源，吞食瓜子等其他平台的市场份额，实现后发制人。

        是否跟进让瓜子左右为难

       作为搅局者，大搜车发起的二手车平台第一战已经打响，后续两大关键因素将决定战局走向：第一，大搜车通过“卖家0花费”让利车主的举措能坚持多久？第二，其他平台是否会跟进价格战，抹平大搜车的价格优势？

       对第一个问题，姚军红显得胜券在握。在他看来，大搜车的盈利模式不同于其他二手车平台，不依赖于通过收取服务费盈利，而是依靠手中的两张王牌：B端渠道优势与汽车生态布局，让不同业务彼此联动，共同赋能于车商，而大搜车平台将在汽车新零售生态场景中拓展多元化的盈利渠道。相比于瓜子等平台，大搜车快速竞拍的交易成本更低，这也是支撑其更多让利C端车主的一个优势所在。

       对于第二个问题，从目前来看，至少瓜子受制于商业模式，已经陷入两难境地。据知情人士称，目前以C2C模式为主的几家二手车电商，服务费基本占到主营收入的六到七成。如果瓜子扛不住压力降低服务费，必将面临平台营收的急剧下滑，既影响资金链，也不利于后续融资。如果瓜子不降低服务费，则等同于放任大搜车抢夺C端车源，不断拿下更多市场份额，局面同样不容乐观。

       其实，二手车C2C电商平台已经明白过来，完全去中间商在二手车交易中份额占比极低。瓜子已经开始将重心放在自营线下保卖业务上，人人车则进入滴滴生态为滴滴司机提供服务，滴滴一定程度上扮演了人人车数字化司机的中间渠道。瓜子自建渠道，比起大搜车数字化现成的全国渠道，信息的匹配和资源的调度能力无疑是有限的。