定位的完美姿势

潜能发掘营 FH473 青叶

听完秋叶老师的分享之后的感受是什么？值！！

听完秋叶大叔的《定位》课程后，作为一个曾经听过价值60000元的企业品牌定位课程的我来说，999元听这一个课就已经觉得很值了，更可况后面还有一系列如此干的课，超~值~~

关注、跟随大叔已经有近7年，这是我第一次完整地听大叔的微课。太干货了，这绝对不是一个人的智慧，是一群思想大咖的智慧精华。这绝对不是听听就了的课程，要反复琢磨、尝试，还要定期地再回顾再琢磨，因为定位的过程就像是智能扫地机没电找充电插头时的路径，一点点探索、纠偏、回位。

无论是企业，还是个人，都要思考定位。

为什么要定位？

所谓“道法自然”，整个生态都是物竞天择、优胜劣汰，市场也是。市场的竞争越来越激烈，无论是企业还是个人，要么在竞争中胜出、要么在竞争中淘汰。想要在竞争中独善其身，是理想主义者心态。在这种商业形态下，我们要能做且必须要做的，就是，提高自身竞争力、转化竞争对手的顾客。那么，就少不了研究自身、竞争（竞争对手）、顾客、以及如何转化。找到转化点，就是定位的核心。

所以，如何定位？

定位第一步，就是研究竞争（至关重要）。

竞争是因顾客的选择而决定的。顾客的选择在哪里产生？在顾客的头脑里，也就是认知里。研究竞争，也就是研究如何抢占顾客认知。不把竞争研究透，就像是没有把脉就直接开药。

人们心智有限，比如去商场买洗发水，能快速想到的品牌也就不超过5种，其他几种都是你的竞争对手，只有让你的“洗发水”就在这5种里面，才有机会赢。要去了解你是谁、你的竞争对手到底是谁，以及各有什么特点。

定位第二步，找明显的差异。

找差异，是找你的竞争对手无法取代的差异。如大叔所说，凡是能够批量复制的，都不是卡位。

影响顾客选择A而不选择B的，是因为A有他购买的、区别于B的价值差异。你的优势可能有很多，但如果别人都可以做到的，也就是轻易被取而代之的，就不能成为你独特的差异，随时在竞争中有被替代的可能。

差异，有很多种，如何找到有效的差异呢？

锁定自己的领域，层层往里面调研。比如，潜能营里王颖锁定自己的领域是“正面管教”，这个领域太大，很多上过类似课程并有心得的人都可以给自己贴标签是正面管教。王老师要调研的就是，自己的独特优势到底是什么？顾客选择她的真正理由是什么。再真（腹）（黑）诚点说，就是别人的弱势、你的强势的交集是什么，你的定位区域就在这里。

再举一个我的例子，我现在的瑜伽品牌，刚开始是以高端会员课程为主，竞争太激烈，整个新区，一道街上能有好几家瑜伽馆，虽然专业度没有我们的强，但是一定程度上，转化了不少。后来我们逐渐发现了我们教培的优势，同时也是别家做不了的，就逐渐将定位为“瑜伽教练培训学校”，现在在全国同行有一定的知名度，目前在分析与全国知名的瑜伽教练学校的差异，即将重新定位。

定位第三步，贴标签（界定品类）。

界定品类，其实就是给自己画个圈，占地为王。比如王老吉刚出来的时候，还没有凉茶这个品类，饮料市场上有碳酸饮料、保健饮料、运动饮料等，如果在保健饮料里打出一片天地会非常困难，因为顾客认知里已经存储了一些。然而，立起“凉茶”这个山头，首先自己占了一个品类老大，在顾客认知中新开辟了一块领域，赢得竞争上的优势。

给自己签个标签，让所有人都看到它。品类的界定是聚焦，聚焦的关键是舍弃。当你什么都想说的时候，对方什么也记不住。

聚焦+舍弃=差异化。正如大叔所说，把机会一项项划掉，只保留最适合你的一个。

定位第四步，（狭义的）定位。

告诉你是谁，你能做什么，也就是，起个符合定位又独特好记名字、自己是哪个领域，同时设定广告语，广告语一定是基于竞争，也就是说，不仅要告诉对方你是谁、能提供什么价值，同时，还要说清楚你与竞争对手之间的区别是什么。在加多宝和王老吉之战中，受伤的却是和其正，为什么?看看和其正的广告语“清火气，养元气。”，也许会有几分思考，和其正的品牌定位没有自己的个性、特色，没有实现与众不同，广告语的诉求无力，没有占据消费者心智的能量。

定位清晰，能避开强势的竞争，确立自己品牌的优势。

定位第五步，传播。

大叔讲蓄势，非常认同，所谓蓄势就是，不着急出战，而是为自己攒够信任状之后的火力全开。因为真正的上位，仅仅靠以上的心机，还不够，还得守正的产品思路、持续的经营。

结合大叔的启发及日常公关、传播，有一些心得：

一定要搞清楚顾客选择我们和不选择我们的理由是什么。

切忌内部导向，做出自嗨的文案创意。

要基于传播的内容进行公关，不能脱离自己的核心价值点。

创造机会进行公关。

认知先行，传播大于活动本身。

定位第六步，抱大腿（借势借力）。

也就是大叔定位四步法的最后一点——推广，借助势能深度整合。成长、发展之路，是一个不断借力提升势能的过程，要善于一切可以抱大腿的机会借力发展，这一点，我一直在观察大叔、秋水老师、海峰老师、小川叔等等逐渐联合起来的大咖们的玩法，很好的告诉我们抱团发展的关键。

定位过程，没有所谓正确答案，只有市场检验的结果；定位，不是静态结果，而是动态变化的过程。

听了两遍课程后，自己一点浅薄地思考。还要再听，因为经典需要多揣摩，才能真正为我所用。

PS.昨天宝宝妹发了一个私信，说没有输出就不让听第二节课，这可怎么是好？吓得我乖乖听话，重新安排好日程、关掉网络，让自己回顾、思考。原本没有想到自己会收获这么多，而真正认认真真输出之后，才发现原来头脑里吸收了这么多。有时候，就得这样逼自己一把！~

谢谢秋叶大叔、宝宝妹以及各位用心陪伴我们的老师！

修订新增感悟：定位，也许不是你一开始最想做的，而是随着你不断尝试、逐渐有了认可，而越来越想做的。