百转千回的寄样，热爱如初的外贸

今天上午花了很多时间，苦口婆心地给一个马来西亚客户解释，为何几公斤样品运费这么贵。一方面是因为疫情导致运费增加，另一方面也是因为产品所属化工行业，运费偏高。

销售人员对销售漏斗一定不陌生,讲的是从客户询盘，讨论，样品到成单过程中的客户流失比例。对我们来说，因为样品的运费高而导致的客户流失，真的是惨痛，一大把辛酸泪。

经历过多次探索，我们获取客户的方式主要集中在谷歌点击付费，展会和社媒自主开发。每获得一个客户不容易。就以谷歌过来客户为例，每一个客户都是我们花费真金白银做广告吸引过来的，所以得认真对待。虽然今年尤其是最近，谷歌询盘效果还不错。

这个马来西亚客户就是从谷歌广告找到我们的。我们可以提供给客户几公斤样品，但是国际快递费用75美金需要客户承担。仔细想想，真挺贵的。换位思考一下，如果我们想寻找一个新的供应商，需要先出500多块钱，心里面还是不太愿意的。而且从客户的心理来说，一般会觉得，我是客户，占据主动，你作为供应商应该配合提供免费样品，免费邮寄。所以我们根据客户的这两点疑虑，运费方面动了好多脑筋，想出了很多寄样的办法。

运费减免

我们会衡量客户在行业内影响力，潜在用量和产品利润，在潜在大客户或者开拓新市场时会全部或一半承担运费。但是在总的样品单中，这类的数量不会太多。

国际快递，客户承担

我们告知客户可以自己找国际快递来我司提货，或者我们把中国供应商的价格发给客户做参考，一般这些供应商都是四大国际快递的代理，价格会划算很多。客户可以通过PAYPAL,西联等灵活方式把此次运费支付给我们，我们安排寄样。

文章开头的75美金就是国际快递的费用。特点是费用高，时效快，一般几天样品就会送达客户工厂。我们会和客户说明，在未来正式下单时，此笔费用会在合同中扣除。这种方式用的最多，客户因此没了下文的也很多。

客户朋友帮忙

我们也会和客户提及，如果有朋友来中国，或者有朋友去客户所在国家，可以让他们帮忙带样品。记得之前我们出国参展，大包小包的几乎都是帮客户带的样品，那可真够重的。我们会趁机邀请客户到展台会面，顺便把样品带给客户。

集装箱海运

如果客户刚好有集装箱要走，就放在集装箱一起运走。虽然海运时间一般集中在二十多天到一个多月，但一般客户的样品单都不是急单，能因此节省一笔费用，也是个不错的方法。而且有些国家通过海运比较快，比如货物从上海到印尼就十几天，时间方面客户完全可以接受。

集装箱+中国国内快递

很多客户是新客户，没有现成的集装箱可以凑。那我们就建议客户可以找朋友在中国出运的集装箱。曾经有一个马来西亚客户，他有朋友在佛山出货，我们就通过国内快递样品到佛山工厂，赶上装柜。国内快递才十几元钱，和国际快递几百块费用相比，划算多了。

集装箱+客户国内快递

有一个印度A客户的样品，我们是随着到孟买的B客户的集装箱走的。货到B客户工厂后，A客户安排了印度国内快递到付，可以节省一大笔国际快递的费用。

为了帮客户省钱，为了做成订单，我们也真是够拼的！把想到的，没想到的尽可能都想到了。

即便如此，样品这里，还是会流失很多客户。印象中，10个里面几乎一半会因为运费止步不前。虽然销售行业，客户流失很常见，但每次客户流失，想想已经花了那么多精力跟进，还是有些遗憾的。

不过也不用太过担心，现在流失的客户，未来也可能因为新的机遇“起死回生”。比如有个芬兰客户，那个市场我们没有一个客户，以上几条办法客户都行不通，那我们就暂缓跟进这个客户，在客户记录表中做好备注，等待时机。有时候，机会就在转角。

在我们内部团队的微信群，经常出现的是，有人在群里吆喝，下周有柜子要走，或者谁近期有柜要走，帮带样品！你看，机会不就来了，上次样品运费暂时搁置的芬兰客户可以联系起来，刚好同事有客户货柜出往芬兰，或者近期国外参展，客户也正好去，就可以寄样品了！

哈哈,这就是外贸工作日常啊。纠结常有，乐趣也常有。没有永远的客户，也没有永远的客户流失。而在于我们如何盘活手中这些资源，推进样品单，进而最终成单。就如同前两天读到一篇外贸分享的文章，要经常琢磨如何把旧客户资料变废为宝。

有时候觉得外贸人员就像产品研发人员，产品能想到的功能都想的差不多了，但是会如研发人员永无止境地探索一样，告诉自己，再想一想，可不可以再想出一些创新些的想法?每次觉得山穷水尽了，会再鼓励一下自己，我真的不能发现其他思路了吗?

外贸整个流程很长，有很多如这般的琐碎的思虑。每一个周到的小细节，都是我们的心血啊，也都透着温情和我们对外贸对客户的热爱啊。