房产经纪人销售技巧：有了它开单不再是问题

房经经纪人销售最常见的八大难题【干货不断，持续更新】

房产销售真的有这么难吗？

一、地产中介的销售策略

【问题】

现在在上海从事二手房销售工作,也就是房产经纪人(中介),去年做了半年,挣了差不多十万,但到今年却一分钱也没有挣到.我们这行对国家政策影响蛮大的，市场冷清也正常。简单说一下我们的行业，我们就是帮客户找房子，或者说帮房东找客户，代办贷款，然后交易过户，收取中介费用。房东这一块儿，没有什么问题，因为公司都有资料，打打电话就行了，但是客户难找。我们找客户的途径1、做网络广告，在知名网站（安居客）做广告，2、驻守，驻守就是在小区门口放块牌子，上面写着房源，等着感兴趣的人来问。

去年成交的几个案子，都是驻守来的，还有一些就是上门店的客户，但是没有网络客户来源，今年换了一家公司，驻守没有效果，可能是地段原因吧，所以就只做网络广告了，但到现在为止，只接了一个客户电话，很郁闷，麻烦您支支招，或者给点儿建议。

【解决方案】

本人十三年销售经验，喜欢跟人交流分享，我把一切告诉你，建了一个蓝小/雨实战创业销售高手交流群，群号：283-105-407，验证码：668（必填），每周都有线下高手实战答疑分享，群内实战资料免费下载，人生关键往往就那么几次，大多数人都选择了怀疑，机会也往往就随之随风而逝了！

您现在遇见的问题，也是其他同行遇见的问题。唉，说什么都晚了，您已经踏入行业中，只好帮忙提点小建议，虽然我不太赞成您入这个行当。

其实，我早就想投身房地产销售，但不是做中介（缺点你说完了），是做一手楼盘销售。可惜无缘啊。房地产销售，是一个能挣钱，能学本事，有前途，显个人本事的行业啊。大家都卖一栋楼，为什么有人是销售冠军，而有的被淘汰？里面学问很深呢。

我记得以前有个做中介的朋友，也问我如何做好?

我给他出了几个主意

一、常规套路：

1、不依靠公司力量，自己把手上房源拍成照片，除了大楼外观，还要有房间里的图片啊（这点少有人做，记得只拍好的部分），打印后装订成册，客户也许没时间一间间跑，为了节约大家时间，先看图片，感兴趣再去看楼。

2、每套房源要强调一个或两个非差突出的卖点，与其他房源有所区隔。此外还有一些优势要说明。每个人都是这么做的，但做得效果完全不同，为什么？因为没有找到真正的卖点，需要时间思考，不是一拍脑子就能想明白的。

二、非常规套路：

1、利用风水指点房源。不会没关系，上网搜，能熟练背诵100多条主要的风水说法，就能现身说法，只用说一点，就能唬住客户，说多了还可能露馅。记住，捡好的说几句即可。

2、与买家合影。不管是请人在背后拍，还是旁边偷拍，还是只是一个普通看房人，反正把过去成交的房子都做成影集，为什么？增加客户对您的信任感啊。

3、请买家题字。每套房子成交后，买家一般心情大爽，那就请买家为您的服务题字或者点评几句吧，估计评价都不错，您把这题字集再与房源图册集合一起，都是无意中叫业主翻看到，您猜效果如何？

找客户的方法有成千上万，只是您可能还没发现，如何发现？天天动脑是个好办法，什么办法都要尝试。对不起，我对中介不熟，一时半会也没想出好办法，哈，这是由于咱不聪明所导致的。等有好主意，我们再沟通吧

问题详解，我把大问题拆分成了几个小问题

【问题】：

想让您从您做老板的角度谈谈，比如你们公司向买一整层的写字楼，作为自己公司办公使用，您会考虑哪些主要因素？

1、地段、写字楼档次

2、性价比

3、交通（照顾员工通勤）

4、使用面积是否合适（包括未来发展）

【回答】：

地段在北京算一线，虽然还不算顶级，但你可以包装成顶级！北京城有个说法：东富西贵穷南城（东北国贸是富人区、西边公主坟这边是贵人扎堆，现在国家领导人大都住在西边），该地段正是西边，百万庄是北京老牌富人区，该区域是国内顶级企业扎堆，部委及央企扎堆的缘由就在于此，看中的是区域上风上水的风水优势！

写字楼档次

这个你比我懂，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，确实花了本钱，配得上公司形象。

使用面积

这个要灵活说明。你要先试探他们的口风，说多说少都不合适，所以建议你可以提及一点：未来公司发展壮大，该栋写字楼面积足够大，还可以继续吃下一层或多少面积……客户爱听这类话。两点就是写字楼面积够大！

老板性格

如果碰上爽快老板，这事推进速度够快，如果碰上磨叽老板，还想多比较几家，中间变数就比较多，你需要给他们施加一点压力。比如在合适的地方，有人来唱双簧，给他们制造一个多个竞争对手出来，没点紧张气氛，谁会马上掏钱呢？这点你在行业：）

问题】：

另外就是如果您知道自己想买的房子，业主就在那里办公，虽然签了看房确认书，知道客户公司名称及在哪里办公，但是毕竟6000万的房子，中介费就接近100万，商业地产是买卖双方各成交价的1.5%，可以打折，您会跳单吗？

【回答】：

中国人缺乏契约精神，大多数都想跳单！除非你把卖方搞定，大家都是朋友了，还有点利益关联，这就好说话。跳单她得不到什么好处，公司也不一定能奖励她多少，但如果你许诺给她5万、10万，你看她还跳不跳单？

再说了，搞定她，那么装成租户这件事也就成立了哦！她是百分百做配合，因为自己有好处在里面嘛

问题】：

还有就是比如他们公司老板亲自看房，与这样的大公司老板沟通更加注意什么？

【回答】：

对于能买得起6000万房子的大老板，你不必说太多，介绍基本情况足矣（需要数据化和亮点做支撑），他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失！

【问题】：

房子他们应该是看上了，但是价格我还没有探出客户能出的价格是多少？

【回答】：

你要确实摸清卖家底牌，你便知道如何加价后再报价啦。他们不到最后时刻，根本不会给你报价，不要在这方面下功夫！不过你说他们一个行政经理来看过房，可以跟她私下做个勾兑：“因为房源信息已经公布出去，这几天陆续有很多看房的土豪，听说有意向者也不少，但你很想做成这笔单子，有提成啦，那么大家利益均沾，请她在老板面前多多美言（大意如此）！”也许会获取一些内部信息，这也是没有办法的办法。

【问题】：

需要下周一再跟他们沟通。还有您看下我附件里的大厦简介，希望您能从广告策划方面提点建议，哪些需要改进？谢谢。

【回答】：

做个大楼公司调查，多少公司在这里面扩大了经营面积（赚钱才扩大面积），侧面证明这栋楼风水很旺。不清楚就自己编辑故事

讲一讲这块地区的名人掌故，外地人就爱听发生在京城的故事，选多该地段是人杰地灵，比如明朝、清朝这块区域都是干嘛的，你先百度，没有就自己编辑！他们是做工程招标和物流的，你就去查查工程应该算哪个部，是户部吗？衙门口肯定不能在这儿，但户部大人是否能住在这块呢？

其实有故事就能给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加点理由而已。

还有一点就是价格！你在房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方，你这栋房子性价比，比口述来的实际！

谈吐中要夸奖那个行政经理很有眼光！

整层风水其实并不好（卫生间和楼梯在整层房子中间，凶），所以你不必谈及了。

【结果反馈】：

最近心思一直都放在了工作上，上线时间很少，已经连着三天早晨3点多就醒 了睡不着，工作中正在谈个单子，之前也请教过雨总，他给了很多意见，尤其是作 介绍需要数据化和亮点做支撑这一条，我做的比较细，有理有据，有感有情。可能 也是这点比较打动客户，今天双方见面单子谈的很顺利，下周基本就能签合同，30万到手。

三、房地产招商和谈判如何开展

【问题】

你好！接触你的书籍资料有段时日，在你的群里也有段时间以及关注你的微信订阅号看里面你分享的文章，你的策略技巧方法和你的坚强毅力让我深感佩服，啰嗦了半天下面正式请教你一些问题。

1.?我是做房地产商业招商工作，刚入行一头雾水不知从何说起，觉得压力特大甚至也曾想过放弃，觉得自己不合适，可是又不甘心这行很磨练人的意志，做几年就算没什么成就可以开阔自己的视野和眼界，我是一个不服输的人可又不愿荒废时间，可是学习吧不知从何下手去学很是苦恼？

【解决方案】：

哥们好，过几天，咱们群里会请来几位房地产销售猛将，有的是一个月入3万的，有的是一个国庆卖1200万的，你要常来哦，看看这些高手实操之道，或许有启发，总之一句话，多跟行业高手学习，这是咱们速成之道！对了，群共享有我回复其他同学问到的地产销售速成问题，你去下载看看，或许能帮你一些……

【问题】

2.外出和客户谈判，可有些客户太专业了，说不过他们往往后面就不知道该聊写什么？不知道怎么判断客户的心里思维？

【解决方案】：

做销售就是吃专业饭的啊，你不能抱怨对手太专业，只能埋怨自己不够专业，连对手在专业性都搞不定，自然很难赚到这个钱哦，建议平时多读读地产书籍吧……

【问题】

3.说起谈客户怕冷场，可不让客户冷场后面又不知道在聊些什么？

【解决方案】：

在完整版书里（下载地址：交流裙376130146答案：房产吧l），我们分享了四大聊天话术，看过或许能帮咱们更好和客户沟通，至少不会冷场，也能勾起客户聊天兴趣，推荐多看两遍。

四、销售择业，房地产行业与其他快速发展行业对比

【问题】

女生择业问题

老大好，我现在找工作中，曾在饮料代理公司做——市场活动专员（算是活动执行者），现在找工作挺迷茫，也不太清楚该往哪走，现意向行业三个，您看看去哪个好一些，有发展

1、房地产销售???

2、电商，化妆品淘宝店或电器淘宝店——客服?

3、婴童服务店（主营婴童服装鞋，拍照，游泳等等）——门店销售

您觉得这三个行业怎样，或者您有哪些更好的行业建议，谢谢！

【解决回复】：

妹妹好，要是时光倒退20年，我大学毕业第一份工作，一定会选择房地产销售，如果在这个行业成长为销售高手，年入30万轻飘飘啊，这是一个长红的行业，销售额大，提成很棒，客户群优质，适合长期发展，只是竞争也确实够意思，想成为高手有难度哦，业务方面的培训，我给你出一招，是速成的绝招哦

1、你充当购房者，去和中介聊，聊100人，也就是体验100次购买过程，包括逼单过程；

2、带着一支录音笔，晚上回来播放，同时要在本子上写写画画，提炼他们的销售话术；

3、搞不懂的第二天继续问中介，如此反复，就是有100个同行在免费教你推销本事；

4、小白刚入行，建议做刚需房，所以你集中精力去找刚需中介；

5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术，包括楼盘推荐和沙盘讲解；

6、提炼出来话术，背诵呀，对着镜子练习呀，你要准备50个常问的问题呗

把这件事干透了，100天后，大家业绩水平一定能得到最快速提升

电商行业是未来大势，也是一个非常棒的行业！你可以从客服入手，但不适合长期做，应该跟着电商高手混，现在的行情是，大中型企业招聘电商总监，年薪是50万+提成起，上不封顶！但要成为电商总监，你需要几个条件：

1、销售高手；

2、策划高手；

3、电商技术高手；

4、管理高手

3、婴童服务店（主营婴童服装鞋，拍照，游泳等等）——门店销售

这个行业也不错，门店销售适合小白入手，而且放开二胎以后，该行业将新增800多个亿的销售额，看好这个行业。至于如何成长为高手，还是推荐看完整版销售宝典吧。

五、房地产新人，如何把销售各步骤做到极致

【提问】

老大，您好。我是一个在深圳的销售小白，之前一直在工厂上班。现在下定决心想学习销售，这几天面试了几家房地产方面的销售。都是电话销售，有中原、家家顺这种比较大的，也有比较小型的公司。我有几个问题想请问下老大。

1、在深圳做房地产行业的销售，大公司还是小公司更利于我这样的销售小白。

2、面试的几家都是电话销售，除了上班时间公司要求的电话指标外，我还想自己利用下班时间在商业区派些传单。除了这俩种途径，还有别的渠道去开发客户吗？

3、最为一个销售小白，您能给些建议吗？怎样才能建立强大的自信心？

【回复】：

哥们好，当然是大公司更棒啦，客户信任度也高一些，房源也多一些，销售高手更多，跟着高手学习，我要送上100个赞！

我们总是说，把一个普遍的招数练到极致，那就是绝招！人家一天发1000份宣传单，你一天发2000份，人家不能坚持天天发，你天天发，在数量级搞死对手，这就是绝招啊，咱们就是要把常规套路做到极致，你就能脱颖而出了哦，所有的销售高手都是苦干+巧干的，第一步就是苦干，谁也不能绕开苦干，就想投机取巧，这是在糊弄自己呢，只有苦干到一定阶段，你就能逐步摸索出来发给什么样的人，收益更棒！

建立强大信心，需要天天给自己送上鼓励！外面被客户叼，被领导骂，如果自己再来数落自己，那还玩什么呢？所以你天天要给自己送100个鼓励呀，我当初写《我把一切告诉你》的时候，也是备受打击！头两次写了三百万字，全部是费稿件，被出版社退回来了，但我每天晚上写完的时候，都会送上自我鼓励：哇，今天写的太棒了，实在是牛！但第二天再看稿件的时候，自己都乐了：“呵呵，写的什么玩意啊，重新写过吧”……但就是因为天天鼓励自己，所以坚持写作三年，文笔也就练就来了……