解读外贸本质

现在越来越多的人在做外贸了，也许你在路上逛街，可能你身边就是你的同行。有人就会问，做外贸很容易？外贸充电站告诉你，不是谁都能做外贸，接下来就看看十年的外贸老手怎么解读外贸这件事吧！

仅此个人看法，欢迎大家指指点点。

1）很多人问的外贸问题很白痴，甚至是很幼稚。有的人还理直气壮的喊： 不懂就问怎么了？

是的，不懂就问，关键前提是你具备了一定的思考能力了，想过以后再问。 连脑都不动一下就提出的问题那是白痴。

很多外贸流程的基本的操作，最基本的常识很多人也在提问， 我只能说你别玩了，赶紧从跨国消失吧， 你的懒惰就已经告诉了大家你完了。

2）外贸，简单翻译对外贸易，虽然贸易绝不是买卖的关系，但也绝非象现在很多人做的外贸， 客人一发信，立刻回个价格，客人再回复详细的情况，就高兴的要死， 终于有意想了。

经常的情况是客人拿了样品没消息，或者拿了价格没消息，那这事就是OVER了。

我在广交会10年， 经常看到很多见到外国人就一脸媚相， 见到中国人不带采购商的证就没好脸色， 我想告诉他们，他们完了，生意做不大的。

3） 买与卖，看起来很简单，但你以为问个价，报个价，成与不成就听天由命？错！

外贸要做好有几个条件：

1） 人在国外， 达到这个条件的基本上前期都是改制前老国有进出口公司和外贸公司的业务员，他们那时呆在国外，再加上进出口权的限制，基本上所有的出口都在通过国有公司， 所以这些人掌握的相当的客户资料与厂家资料，对产品熟悉，与客人关系好，对所在国的市场熟悉， 这些造就了这部分人的成功，目前各外贸公司的老总大多是这样的人。

2） 很可惜，我发现很多跨国的人都是年轻一代， 要么是业务，要么是SOHO 一族。

SOHO一族觉得自己做了几年或者老板不爽，恰好手里有点老客人就跑下来了。呵呵， 我想问，你们准备好了？

无论是做业务还是SOHO， 不是有几个客人就可以做的，你的平台做好了吗？你的资金充足吗？ 你的客人稳妥吗？ 你的供货商稳定吗？ 你的流程都熟悉吗？你的前景目标定好了吗？ 如果这几条你没有做到完善的话， 还是一个OVER。

你觉得你的客人很好了，OK， 客人有的是看合作的时间，不过也有的是看工厂。 你没了工厂，你的客人关系是否处理到他根本不在乎的程度，他只相信你。 客人是否会发别的询盘给其他工厂， 你能保证在你业务的期间或者你的SOHO 期间，客人一定给你下大而稳定的定单？ 即便可以，你的供应商可以给你提供很优惠的价格吗？ 让你有足够的竞争力？ 要知道，你做了SOHO 就是要发展，不能只靠老本，坐吃山空，更可况只有极少数人有把握客人一定不会跑掉。 OKAY， 工厂也会给你很优惠，很有竞争力的价格，但是， 90% 的工厂特别是不熟悉的工厂对付款很苛刻的，很正常，你能在你的资金范围里保证这个吗？ 这些都OKAY了， 还有您对外贸的流程熟悉吗？

有人讲，很简单，做P/I，下单，定船， 拿B/L 换钱，或交L/C 去BANK， 要么就是D/P，简单啊！

简单？ 简单就不会有人问起B/L 电放的英文了， 就不会有人问什么是买单出口了，就不会在香港转港的时候不报关了？ 就不会有人问起退税怎么算了？ 就不会有人问产地证了？ 就不会有人问 CE 了？就不会有人问起使馆认证了？

这些都是最简单最基本的，为什么还有人问呢？？是因为根本没准备好就进入了这个职业。

让我来谈谈， 不算教人：

1） 哪个船公司是哪个国家的，去哪个国家需要保函，去哪条线有优势， 从哪里转港，有没有特殊的要求， 首先这些是基本的要点。其次，对你认识的货代 要了解他们的优势航线是哪里？ 国外的直接代理在哪里？ 老板是哪里人？ 有没有歪的路子，这些要了解，充分准备，在这过程你要了解出口所需要的所有单据。 P/I PACKING LIST 这些都是垃圾单据， 是人都会的。 核销单的申领，要自己去领， 报关单仔细看（一般贸易，加工贸易等还有其他贸易） 为什么会有其他贸易，为什么其他贸易低于$2000就不用核销单了,这些你要清楚。 为什么有人买核销单出口,风险在哪里？ 好处在哪里？

为什么要核销单??牵涉到了退税,怎么退? 退多少? 退税现在那么低的情况下，开发票出口，交税(总要达到税务的税负)， 再退税， 中间能产生多少费用， 划算吗？这些都是你要准备的，起码了解， SOHO 一族更应该如此。

2) 到产品了, 你做的行业现在怎么样? 主市场在哪里? 你的客人处于一个什么位置?? 市场的行情怎么样?? 这个产品的竞争点在哪里? 你的竞争点在哪里?首先要知道你的优势在哪里, 在价格还是在技术还是在质量？如果在价格，你就要考虑你怎么用价格来获取更多客人，在技术，你就卖技术，这个要恭喜你。 如果在质量， 在我个人看来，工厂就要想办法怎么降成本保证质量，SOHO就去换质量差不多的但是价格有优势的工厂。 这个产品在国外市场是什么状况？更新的速度和替代品的地位怎么样? 中国这个行业的主要集中地在哪里？ 这些都是很重要的,然后多接触同行业的人，结交更多的战友才能获得更多信息。 这些了解了后，你才能对你的外贸有个定位。

3)宣传， SOHO 一族 感觉很累，现在开个广交会都要7-10W，B2B一收费就是个几万块，呵呵，怎么做？ 做GOOGLE， BAIDU THOMAS，搜索 ， MADE IN CHINA， ALIBABA， 跨国的B2B，呵呵， 产品附加值高的可以，低的呢?? 不是做不起, 是收不回成本, 而且大多垃圾。

怎么去宣传？主要你动脑了，人云亦云就代表你没脑子， 你懒。 为什么不好好研究一下网络方面书呢?有些东西是你想不到了， 在这属于我个人知识了,不便多讲, 不过在跨国上我已经发现有个别人对此有一定的想法。

4)对客人的理解， 什么是客人， 告诉你们。 我们都是中国人， 大家对自己人要好一点。 别TMD 下贱的见了外国人就笑， 就贱的给人家便宜价格，这样做不下去的。 人平等了，生意上才能平等， 才能有发展。 你先比别人贱一个头， 让别人看不起你了， 他和你做生意也是嘲笑着你和你做的， 时间一长，你和人谈判的资格都没了。

其次， 有几个人能把英语说的和母语一样?? 语言里最能体现感情的成本没了， 说好说坏大家一个样， 都是生硬的单词， 就算你是骗子， 老外见你给你的价格好， 样品也可以， 你就是好人！大好人！如果你把英语说的母语一样,那样去美国，英国等英语国家做生意，你说话就有感情成分了，他们会相信你的，自然就好了， 如果到了中东等非英语国家，一样！ 没人点你。 所以说， 我们中国人经常就是这样，用生硬的木头话来打价格战， 打信誉战， 用强装的笑脸来迎接不知道是不是人的鬼佬。 在中国，到处都可以见到说着不知道哪里土腔的英文装白领的人，我想吐他们！

首先做外贸的人要对中国人亲，如果中国人来问价，特别是在国外的中国人询价， 一定要给很好的价格， 为什么要别人赚我们的钱? 而让我们自己的国人在国外那么辛苦却得不到我们自己人的支持?我们对自己人的交流要诚恳，要告诉他们我们的优缺点， 让他们感觉到我们做生意的诚信度。 其实，在海外的中国人往往是最大的买家， 比老外大的多。 我相信很多人都赞成。 虽然很多工厂都是最外贸很大,但往往中间操作的人都是中国人。

看到老外的采购，特别也是中国人，如果很客气很公道， 大家都给个公道的价格，如果弄的和卖国贼一样，同样，高价不合作都不要可惜，这样的人即使给你下单也会找很多毛病给你，人品决定了生意品质。

多和同行沟通,不要以为大家在一起就是冤家, 不会的。 大家多交流,找到互相的优点,互补,往往信息的流通是做生意的最大窍门。

4) 要学会歪门邪道, 起码要知道。核销单,报关单那都是入门基础。 包括L/C， DRAFT， C/O 等所有的单据类都有歪门的，凡是要政府出的东西肯定都有邪路的， 你要了解， 客人做个低价发票你觉得他在逃税， 这说明这个客人很想赚钱， 其次是他的钱不多( 仅仅表面分析)， 这个时候你就可以拿出你的歪门来提供一些路子， 让他赚更多的钱,，同样你的价格也要提一点，在成本增加很少的情况下， 你的路子越光，就代表你的发展越,，你的信息也会不断的流通的。

为BOSS 打拼的兄弟姐妹们，工作固然不好找，但是不代表找到一份外贸的工作就值得去做， 任何一个职业都要做的有价值，想做好外贸，还有一条你的BOSS 准备好了吗？？？

他们弄出一个产品来,不想付出就想让你卖出去的BOSS 大有人在, 不懂外贸或者一知半解的BOSS 也超多, 他们都没准备好, 如果你再没有想法, 两头OVER 啊。

做为一个BOSS，不懂英文不要紧，关键是你懂经营就好了。知道自己产品的优势在哪里？那要绝对的优势,不是嘴巴上喊的, 要知道给你的外贸员工有足够的空间。 让他们和客人谈判有底气，报价要你批，付款的比率要你批,发样品要你批，KKK，是不是喘口气也让你批啊，你都能批了干吗不自己做，你说你不懂，你不懂管那么多做什么？你对员工好点,空间大，他如果对不起，不要紧，他的业务不会好，你怕什么。

其，做BOSS 的给员工提供了什么?? 应该提供平台， 宣传舍不得钱，乱花了钱了没效果却又赖员工， 产品没优势， 经营没思路，只给员工一破电脑去上网找，这样的BOSS 脑袋就被枪打了，网络是个交流，宣传和了解的平台，不是赚钱的机器，上网就能找到客人，那还要什么展会啊，搞什么搜索啊，要什么驻外业务啊， 一个BOSS 要给员工业务的权力， 让他在可控范围你自主的报价。

来锻炼业务的魄力，果断力与全面思考能力，你要给他空，让他给你出主义，同时，你培养了一个新的老板的同时你得到的效益是很大的。怕人跑， 你先死。其次，在知道自己产品的定，你能走多，发展多大，你自己要心里有数，你自己没大能耐想让业务给你做出超能力，不可能！！！要有好的心态，大的度量，多给业务空间。

要舍得花钱, 该花的时候绝不手软, 那是你建业务基础, 业务的好坏也掌握在BOSS 手上。