采购的分类

很多时候我们将价格发出去之后，客户久久都不能给确切的回复，或者最后客户不了了之，我们会很纳闷到底是我们的价格报高了还是报低了，还是客户在休假，又或者是客户暂时没有采购计划等等，各种原因的猜测。

其实如果对方是一个非常正规且规模比较大的公司，那么他们的采购部门可能也会分很多等级的，

一个公司的采购部可以同时有好几个采购部门负责询价，而且每个采购部门又分为很多的采购专员，同理，采购部可能还会采购的流程分组，不同的分组负责不同的事情。

那么反过来想，和我们接触的客户到底是属于哪一个等级的呢? 如果只是负责寻找供应商并且统计报价收集信息的，那么我们的客户可能就没有决策的权利，这也是客户为什么得到了我们的报价最后又消失的原因，假设，我们的价格在他们统计的范围内，那么可能就会又有另外一个专门负责讨价还价的采购来和我们对接。再进一步来讲，如果想要得到确切的消息，最好是能找到他们的上级负责人，并且取得联系才行。

而如何获得他们的上级联系方式呢？除了询问目前和我们接触的采购在什么位置之外，还可以用到一些海关数据或者抓取软件来实现，又或者是自己谷歌搜索，只要这个公司的规模很大，那么想要获取上级的信息其实很简单，但是最难的是如何和他们的上级发生互动并且留下深刻的印象。这就需要我们每个人各显神通了。

除了了解采购的内部职责划分，我们也可以从他们的采购方式来进一步了解一下，采购可以分为招标采购，集中采购，定期采购，定量采购，目标采购等，

因此我们在和客户沟通的时候可以询问客户是哪种采购形式，或者询问他们一般什么时候会有采购需求，是按季度还是按月采购，或者是分为淡旺季等等，客户是发放订单给不同的工厂，拼箱走货，还是说我们的货物单独出口，也有可能他们公司规定了采购的价格不能超过多少，客户是有目标价来跟我们谈判的，总之，从各个角度沟通后，我们就可以根据客户的采购方式来给一个比较合理的价格，以此促成合作。

同理，我们可以考虑一下除了价格之外，还有哪些因素会影响客户的决定？我们最经常想到的是付款方式，货物交期，以及产品定量这四个方面，

其实除了这些，还有客户对产品质量的要求等级，有的客户要一级品，有的客户要二级品，有的客户可能倾向于采购下脚料，不同的品质对应不同的价格，这也就是很多人说的同工厂不同品的问题，有瑕疵但是不影响使用的产品工厂不愿意返工，那么就可能会低价出售，比如我们在超市里经常见到的一些促销产品，或者捆绑销售的产品，比如买一盒牙膏赠送一个玻璃杯，或者买一箱方便面赠送几个盘子，这些玻璃杯和盘子都是存在一些瑕疵的商品。

因此如果我们和客户沟通的时候，发现客户的目标价远远低于我们的产品生产价格，那么我们可以询问客户是否可以接受有瑕疵或者品质不怎么好的产品，然后将两种产品的不同之处拍给客户，或者寄送样品让客户做对比后做出决定。

所以影响价格的因素很多，客户不回复的因素也很多，我们能做的就是尽自己的力量尽量未雨绸缪，让每一步走得更顺利一些。