销售三步之找对人

1、第一：可以根据客户的职能部门去找人。

我们客户公司的各个部门均有其工作职责和相应的工作范围权限，比如采购部只负责采购，技术部负责技术把关，生产部负责生产工艺，销售部负责产品销售。

在大客户销售中，和我们销售人员销售成交密切相关的部门就是：技术部、采购部、生产部、财务部。

而根据我们对客户的了解：

采购部只是执行部门，它不能单独决策是否采购我们销售员的产品，它最多充当内线的角色，但是采购部是个信息的来源，我们可以早点接触到他，从采购获得信息和支持。

技术部在技术上具有否决权，建议权，对大客户销售的成败有相当大的影响力，起关键作用，所以，技术部通常是我们销售员一定要拜访的，且必须深做关系，必须要获得他们认可的重要部门。

生产部是最终使用我们产品的人，他们的意见对采购的采购有一定的影响，但影响不大，建议销售员没事多去走走，去搜集竞争对手的使用情况，说不定可以找到竞争对手的把柄，在竞争中拿到一张王牌。