日更64--菜头--《25%的回头客创造75%的利润》

你知道你25%的回头客为你创造了75%的利润吗？

我相信大家应该已经听过“一个铁杆粉丝≥100个好友”！！

一、什么是重要客户？

首先让我们一起来看一下什么才算是“重要客户”呢？

许多时候，人们把重要客户与“老客户“混为一谈。换而言之，只要光顾频繁，就被视为企业的重要的客户。

而，事实真的如此吗？光顾次数多的就是重要顾客吗？

其实并不是。

让我看一下案例吧：

如果以超市为例，一位顾客天天来购物，和店员也很熟，那算是重要客户吗？

一般来说，“是”。但还有一个前提--正常购物。

因为事实删个，这位顾客每天只买一瓶可乐。因为，一般的超市是3元，而你为了吸引顾客，卖的2.5元。

所以，这位顾客并不是被你的超市吸引，而只是想买瓶便宜的可乐。

然后，我们再从次数来看，就算天天光顾，一年就是365次，算得上重要客户吗？

2.5元一瓶的可乐乘上365次，这位客户一年的消费额是912.5元。

而之前有一位顾客单次消费1200元。

两个顾客相对比，谁是重要顾客呢？

因此，单凭光顾次数不足以判断客户是否重要。

那么有朋友问了，不看次数，只看平均每次的消费金额呢？金额大重视重要客户了吧？

事实也不尽然。

有些顾客平均金额虽大，毕竟一年只有这一笔交易，但企业的全局及长远发展来看，其实贡献也不多。

那么，如何判断客户重要与否的依据是什么呢？

“顾客的累积贡献值”--即顾客为企业收入总共做出多少贡献！

在商言商，既然顾客为公司投入大量金钱，反过来公司怎么能不予以重视呢？这类顾客必须铭记于心，更要多加偏袒。

但，时间轴也很关键哦。我们需要筛选一定时间内投入不菲的优质客户。

例如：从十年前就有业务来往、已经累计投入5万元旦额顾客就是VIP的观点未必正确。比如，昨天才投了8000元的客户或许更值得重视，不是吗？

二、怎样区分客户

因此，我们需要编制《顾客年度贡献值排行表》仔细记录、统计出每位客户的年度平均贡献值，并按照从高到低的顺序排列。

在完成贡献值排行表后，便可对顾客进一步细分，既“四级客户“。

按照重要性又高到低的顺序，四级客户分为：“铁杆客户”、“稳定客户”“游离客户”“试用客户”。

那么，要如果具体区分呢？

假设我们一共有1000名客户，从榜首到榜尾一次排列，然后分为不等分的4部分。

1、分出排名在前10%的客户，既“铁杆客户”（100人）。

2、紧随其后的20%是“稳定客户”（200人）。

3、然后30%是“游离客户”（300人）。

4、剩下的40%就是”试用客户”（400人）。

顶端人少，越往下则越多，也被成为“客户群金字塔”。

三、4个客户群体的贡献度

那下面让我们一起看看4个客户群对企业的贡献度吧。

据统计：

1、仅占总人数10%的”铁杆客户“能为企业的收入贡献45%。

2、占总人数20%的“稳定客户”的贡献值是25%。

所以，“铁杆客户”与“稳定客户”人数虽然只占30%，但贡献值占比高达70%。

看到这些数据，你还会“对所有客户一视同仁、无差别对待”吗？

所以，想要赚取更多的利润，先从维护顶端的客户开始。

那你想知道有哪些维护老顾客的方法吗？

因为今天时间有限，我就不在此继续分享了，想要了解的朋友，可以加我微信，发你我整理出来的内容，希望能帮到你。