投资销售技巧：学习借鉴（汽车销售场景+逼单的技巧）

投资销售技巧、投资销售方法、投资销售话术

地点：某宝马汽车销售厅。

人物：意向客户、销售人员。

目的：销售人员想将最新款的宝马汽车销售给客户。

现状：销售人员已经对客户介绍了最新款宝马汽车的所有功能、特色，客户对汽车的各方面没有大的异议，但对最后的购买还有些说不出的犹豫。客户没吱声，只是背着手，绕着汽车走。

一、传统销售方式：

销售人员向客户殷殷垂询：“请问你还有什么不满意的地方呢？我会尽力为你争取好处，满足你的各项需求。先生，付款的地方请往这边走。”

客户站在原地，踌躇良久。

画外音(客户内心独白)：

我是想换辆汽车，可并不是现在一定要换。

现在是换车的最好时机吗？

这款汽车是我最喜欢的吗？

我都搜罗了一堆汽车资料了，宝马是不错，可是比它更好的也很难说就没有了。“难道我就为了这棵树牺牲自己可能得到的一片树林吗？”还是再等等，去看看别家的汽车。

而且，自己还有位朋友认识车行的老板，价格方面说不定可以再优惠一些呢。

还有，老婆会喜欢这款汽车吗？

家里其他人会喜欢吗？

这款汽车能代表我的地位吗？

经过一番思量，客户决定再等等看。他的心里念叨着：“汽车都放在这儿啦，又不会自己跑掉。车价如今可是经常跌的，就是不跌，都可以请朋友出面再讲讲价；

而且马上又到国庆黄金周了，可能还会有其他一些优惠。换车这件事也不是很着急，实在不行，先开着自己的旧车嘛。”

点评：

我们可以看到，传统的销售方式往往对客户没有说出口的异议无效，对打开客户的心扉没有一点帮助。

面对客户紧锁的心扉，销售人员必须通过不断地提问题来排解疑难：测验客户的真正异议点并进行有效的处理。

但是在关系没有真正建立起来之前，客户对于自己的存疑小心翼翼。

而他们关起心扉自行思索的结果，往往就是越想问题越多、越想越觉得不买更好、越想越觉得不买更安全。

二、情景销售方式：

销售人员看着客户犹豫的样子，知道自己已经将销售推进到了客户决定购买与否的临界点，其实这也是一个如何将99℃的水烧到100℃的问题。

这时候，客户在理性层面该考虑的各种因素已经考虑得差不多了；但是在心理层面，销售人员与客户还没有建立起任何联系，客户在心里始终没有安全感，害怕自己买入不当的商品，或者时机不当，成本相对投入过高。

心扉紧锁的结果是：客户的情绪没有被调动起来，反而渐行渐远。于是，尽管负责客户理性思考、辨别、分析的左脑开足马力，但强力运行的结果还不足以调动他的行为。

这时，销售人员必须要往他负责感性情绪运作的右脑上添“一把火”，燃起他购买的激情。

“先生，来，请进入我们的驾驶室，亲身感受一下驾驶的快感吧。

来，坐好。你想象一下：

仲夏傍晚开着这辆汽车驰骋在海滨大道上，无尽的美景扑向你的眼帘，微成的海风吹拂着你的头发，车里都是你所喜欢的皮革的味道，同时伴随着优美的音乐；

车里还有车载冰箱，里面装满了美食、美酒。你身边就坐着你最爱的家人、朋友，他们和你一起共享这生活中最美好的时光。这辆汽车就像你家的爱犬一样，它将会陪着你度过无数的晨昏，见证你生命中每一个重要的时刻。

如果我是你，我将会尽快邀请这样一位‘朋友’进入到我的生命旅程中。而且现在正是9月，天高气爽，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？”

随着销售人员的描述，客户仿佛觉得自己已经飘出了汽车销售厅，好像看到自己正驾驶着这辆汽车，在9月明媚阳光的照耀下，充分享受着生活中最美好的时光。

呼应着情绪，客户身体内的悠然感觉被唤起，自由地流动起来。这种忽然涌现出来对生活的热爱与激情，让他决定尽快拥有这辆汽车??

其实，在每个人的潜意识里，谁都追求拥有更美好的生活。因而谁会拒绝更美好的生活以及那种生活所带来的感受呢？随之，他发话：“嗯，你们的付款方式是怎样的？”

情景销售的结果是：

客户决定将这款宝马汽车作为自己的好友，马上邀请它进入自己的生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风风雨雨⋯

如何逼单

一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。

3、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。

4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。

7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。

12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。

13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。

14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

15、问题：逼单？针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。

解决方法：

1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。

3、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。

16、问题：逼单？针对老总托拉，不积极配合。

解决方法：

（一）

1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。

2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。

（二）

a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

c) 抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。

d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变

（三）把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

（1）口头信号

1．讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。

4．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

   (2)行为上的购买信号

1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时

一促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法

1） 假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

2） 帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

3） 欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

4） 拜师学艺

在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

5) 建议成交

a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

b) 您是不是在付款方式上还有疑问？

c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。

e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

法布尔说： 学习这件事不在于有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。所以 成功=艰苦的劳动+正确的方法+少说空话