谈单工具

工作时间太久了，谈单工具好久没整理过了，借着这个月的主题跟着大家一起梳理一下。

准备工作

1提前已经加了微信发了平面图的，提前把图打印出来2份。白纸、笔、尺、笔记本、录音笔、IPAD案例、设计工作流程/材料及工艺流程说明/实景照片（好久没更新了，用的不多）

2从客户角度环顾办公室特别会客区然后整理一下：卫生、物品摆放、花有黄叶没、熏香加精油没、垃圾桶有垃圾吗、茶盘茶具备好水烧开、咖啡奶茶、干果零食装满、音乐调整一下舒缓一点…

谈单过程

1先是闲聊，问客户喝什么，路上堵车不，楼下找到停车位没…如果有小朋友给孩子彩笔告诉他有涂鸦墙可以画。问大人能看电脑吗，有动画片能看…慢慢让客户放松心情，为不设防的交流做好准备。

2交流的过程其实是了解客户生活方式、对亲子活动的重视度、晚上或周末时光怎么度过、爱好、对现在居住环境不满意的地方，这些都是我们为设计做准备

3介绍自己、工艺、材料、差异化。谈梦想家、设计的重要性，关于家庭文化的建立、营造互动、易于沟通、开放、有爱的环境与设计的关系。（问客户可否录音）

4、看平面，从风水角度看问题，谈房子优缺点，介绍收费标准、设计合同的内容、细节、逼单收设计费。预约量房

5、二次谈单是在量完房设计概念方案出来。前面准备工作相同，加上概念方案PPT，谈单过程中处处继续构建梦想，解决客户问题，深入探讨方案。加入与造价有关的话题。给条件让客户选择。预约下次碰方案时间并答应预算一起出来

6、3次谈单就是为签合同做准备。碰方案，介绍材料（公司要有物料盒）植入色彩、软装、灯光话题、工程跟踪手册、施工合同讲解、甲方需要准备材料明细、热水系统、净水系统、新风系统、智能家居系统、照明音效系统这些都要跟客户提及，也要提前做好工作。如果顺利，签定合同。

7、注意事项：

1签合同只是合作的开始。

2避免过度承诺

3准备越充分，谈单越轻松自如

4即使是设计师，也一定要到现场特别是节点时刻，让客户知道我一直在关注支持并给他合理意见，选择材料是最纠结的事情，设计师要在这里敢于给他选择，做一个在他的装修过程中的引领者、解说者、协调者、平和心态者…

说的比较散，很多细节不详细，这是我和客户沟通的大概流程，当我们提高自己的能力、技艺、眼界，全心全意为客户的未来生活着想对方一定接收的到的。另外，聊天之初发现与客户三观差别特别大，对他的素质及人品不敢苟同的话，我一定会温和推掉，不做自己驾驭不了的事。